Nach mehr als vierzig Jahren im Immobilienmarkt habe ich festgestellt, dass die wichtigsten Verkäufe nicht durch mehr Reden, sondern durch ein besseres Verständnis der Menschen erzielt werden.
Unsere Arbeit beschränkt sich nicht nur auf den Verkauf von Wohnungen, Grundstücken oder Bauprojekten. Hinter jeder Unterschrift stehen eine Familie, jahrelanges Sparen, Träume, Opfer und oft die wichtigste Investition im Leben.
Deshalb bestätigte mir der Unterricht des Psychologen Robert Cialdini über die Prinzipien der Überzeugung etwas, das ich bereits aus Erfahrung gelernt hatte: Menschen kaufen, wenn sie sich sicher fühlen, nicht wenn sie sich unter Druck gesetzt fühlen.
Diese sechs Prinzipien stellen eine hervorragende Richtlinie für diejenigen von uns dar, die ihren Lebensunterhalt damit verdienen, Menschen zu beraten.
- Gegenseitigkeit: Erst servieren, dann verkaufen
Menschen neigen dazu, sich zu revanchieren, wenn sie etwas Wertvolles erhalten. Im Immobilienbereich bedeutet das, Beratung anzubieten, nützliche Informationen weiterzugeben, den Markt zu erklären oder einem Kunden zu helfen, selbst wenn er noch nicht kaufbereit ist. Je mehr Unterstützung wir vor dem Verkauf leisten, desto mehr Vertrauen bauen wir auf.
- Engagement und Beständigkeit
Große Entscheidungen beginnen mit kleinen Antworten. Fragen wie: Suchen Sie ein Zuhause für Ihre Familie? Möchten Sie investieren? Oder ist Sicherheit für Sie besonders wichtig? helfen dem Kunden, seine wahren Bedürfnisse zu erkennen. Dann fühlt sich die Entscheidung nicht mehr wie ein Verkaufsgespräch an, sondern wird zu einem logischen nächsten Schritt.
- Soziale Beweise
Menschen fühlen sich sicherer, wenn sie wissen, dass andere bereits dieselbe Entscheidung getroffen haben. Deshalb sind Erfahrungsberichte, abgeschlossene Projekte, die Erfahrungen anderer Familien und der Projektfortschritt so wertvoll. Nichts schafft mehr Vertrauen als ein zufriedener Kunde.
- Die Behörde
Autorität wird nicht durch eine Position verliehen; sie erwirbt man durch Studium, Vorbereitung und Beständigkeit. Wenn ein Berater die rechtlichen, finanziellen und technischen Aspekte eines Projekts beherrscht, schafft er Vertrauen. Der Kunde erwartet nicht, dass wir alles wissen, aber er erwartet, dass wir ihn effektiv beraten können.
- Sympathie
Menschen bevorzugen Geschäfte mit denen, denen sie vertrauen. Zuhören, Einfühlungsvermögen zeigen und authentisch bleiben stärkt die Kundenbeziehung. Ich habe schon erlebt, dass Kunden für einen besseren Berater ihr Projekt gewechselt haben. Oftmals profitiert der Kunde genauso sehr vom Berater wie vom Projekt selbst.
- Die Knappheit
Die letzten verfügbaren Einheiten, ein Einführungspreis oder ein zeitlich begrenztes Angebot verdeutlichen dem Kunden, dass Gelegenheiten vergänglich sind. Doch es gibt eine entscheidende Bedingung: Die Knappheit muss real sein. Dringlichkeit zu erzeugen mag zwar kurzfristig einen Verkauf generieren, zerstört aber das Vertrauen für immer. Was ich aus diesen Prinzipien gelernt habe, lässt sich im Laufe der Jahre wie folgt zusammenfassen:
- Gegenseitigkeit öffnet die Tür.
- Sympathie stärkt die Beziehung.
- Autorität schafft Vertrauen.
- Soziale Beweise reduzieren Angst.
- Verbindlichkeit rückt die Entscheidung näher.
- Knappheit treibt zum Handeln an.
Nach vier Jahrzehnten in diesem Beruf bin ich jedoch der Überzeugung, dass es ein siebtes Prinzip , das in keinem Buch zu finden ist und das mir die Erfahrung jeden Tag aufs Neue gelehrt hat: Integrität.
Man kann jede Verhandlungstechnik beherrschen und jede Abschlussmethode kennen. Doch wer seine Glaubwürdigkeit verliert, verliert alles. Ich habe Verkäufer erlebt, die in kurzer Zeit viele Abschlüsse erzielten und dann von der Bildfläche verschwanden. Ich habe aber auch Berater gesehen, die jahrzehntelange Karrieren aufbauten, weil sie Ethik über Provisionen stellten.
Ich war schon immer der Überzeugung, dass es in unserem Geschäft nicht nur um den Verkauf von Immobilien geht. Es geht darum, Menschen bei einer der wichtigsten finanziellen Entscheidungen ihres Lebens zu unterstützen. Wenn wir das verstehen, hören wir auf, Kunden hinterherzujagen, und beginnen, Beziehungen aufzubauen. Und Beziehungen schaffen mit der Zeit etwas viel Wertvolleres als einen Verkauf: Vertrauen.
Würde mich heute jemand fragen, was der wichtigste Erfolg meiner Karriere war, würde ich nicht die von mir verkauften Projekte nennen. Ich würde antworten, dass es das Vertrauen war, das mir Hunderte von Kunden entgegengebracht haben. Denn letztendlich sind Verkäufe vergänglich.
Der Ruf bleibt bestehen.
Und vielleicht sollten wir einen Moment innehalten und uns fragen: Welchen Ruf bauen wir uns heute bei jeder Interaktion mit unseren Kunden auf?
Ich würde gerne Ihre Meinung dazu hören. Glauben Sie, dass Ethik immer noch der wichtigste Faktor für den Aufbau einer soliden Karriere im Immobiliensektor ist?
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