SANTO DOMINGO. -Die renommierte Immobilienberaterin Elizabeth Martínez, eine führende Persönlichkeit mit mehr als zwei Jahrzehnten Erfahrung in der Branche, erklärte, die größte Herausforderung für Makler bestehe derzeit darin, zu lernen, über die grundlegenden Eigenschaften einer Immobilie hinaus zu verkaufen und der menschlichen Verbindung Vorrang vor technischen Daten einzuräumen.
In einem Interview in der Sendung La Ventana Media Group El Inmobiliarioerklärte Martínez, der zu RE/MAX Metropolitana gehört, dass viele Makler weiterhin ein Verkaufsmodell verwenden, das sich ausschließlich auf Quadratmeterzahl, Zimmeranzahl und Ausstattung– ein Ansatz, der den tatsächlichen Bedürfnissen des modernen Käufers nicht mehr gerecht wird.
Er erinnerte sich an einen Ausspruch eines internationalen Maklers, der seine berufliche Sichtweise veränderte: „Verkaufen Sie mir nicht das Fleisch, sondern den Geschmack des Fleisches.“ Er betonte, dass es beim Verkaufen darum gehe, Empfindungen, Lichtverhältnisse, Ausblicke, Weitläufigkeit und Lebensstil zu vermitteln.
Martínez betonte, dass der Kunde verstehen wolle, was einen Raum besonders mache. „Der Kunde weiß, was ein Wohnzimmer und ein Esszimmer sind. Er möchte aber verstehen, was sie voneinander unterscheidet“, erklärte er.
Technologie, ohne den menschlichen Faktor zu verlieren
Im Interview bestätigte die Beraterin den digitalen Boomund die zunehmende Präsenz junger Akteure in den sozialen Medien. Sie warnte jedoch davor, dass sich die Branche nicht allein auf virale Inhalte verlassen könne.
„Häuser sprechen nicht; Kunden tun es“, sagte er und betonte, dass keine digitale Strategie menschliche Aufmerksamkeit, aktives Zuhören oder Respekt vor den Bedürfnissen des Käufers ersetzen könne.
Er wies darauf hin, dass viele Makler Kunden verlieren, weil sie der Sichtbarkeit den Vorrang vor dem Kundenservice. „Der Kunde geht nicht freiwillig, sondern weil er nicht gut betreut wurde“, bekräftigte er.
Hohe Fluktuation aufgrund mangelnder Verkaufsschulung
Martínez erklärte, diehohe Fluktuation in der Branche sei größtenteils auf mangelnde Vertriebsausbildung zurückzuführen. Fachkräfte aus verschiedenen Bereichen – Ingenieurwesen, Wirtschaftswissenschaften, Jura, Marketing – betreten den Markt ohne solide Vertriebsgrundlagen und verlassen ihn wieder, sobald sie keine schnellen Erfolge erzielen.
Er erzählte die Anekdote eines jungen Mannes, der in sein Büro kam und sagte, er wolle „viel Geld verdienen“. Nachdem er ihn gewarnt hatte, dass es Monate ohne Einkommen geben würde, wies er darauf hin, dass mangelnde realistische Erwartungen viele Makler dazu veranlassen, aufzugeben, bevor sie die notwendigen Fähigkeiten entwickeln können.
Er wies darauf hin, dass Agenten ohne angemessene Schulung alte Modelle kopieren oder sich auf oberflächliche Inhalte konzentrieren, was die Servicequalität beeinträchtigt.
Eine aus Erfahrung entstandene Vision
Mit 26 Jahren Berufserfahrung erinnerte sich Elizabeth Martínez daran, dass sie ihre Karriere 1999 begann und dass es ihr seither gelungen sei, mehrere Generationen derselben Familie zu begleiten, dank ihres Fokus auf Vertrauen, Nähe und Respekt.
Sie erklärte, dass die großen Frauen in diesem Sektor vor dem digitalen Zeitalter ihren beruflichen Erfolg durch enge Beziehungen und persönlichen Service erzielten – ein Modell, das ihrer Meinung nach unbedingt wiederhergestellt werden muss.
Martínez kam zu dem Schluss, dass die Zukunft der Branche den Verkauf von Erlebnissen und nicht nur von Immobilien erfordert. Sie betonte, dass das Gleichgewicht zwischen Technologie, Glaubwürdigkeit und menschlicher Interaktion es mehr Maklern, insbesondere Frauen, ermöglichen wird, sich eine stabile und erfolgreiche Karriere auf dem Immobilienmarkt aufzubauen.
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