Die Architektin und Geschäftsfrau warnte während des VII. AEI International Congress 2026, dass das transaktionale Modell zwischen Bauträgern und Verkäufern einem Markt, auf dem jeder Klick des Käufers nachvollziehbar ist, nicht mehr gerecht wird
SANTO DOMINGO. – Auf dem VII. Internationalen Kongress der Association of Real Estate Agents and Companies (AEI) mit dem Titel „Digital Real Estate Evolution 2026“ forderte die Architektin und Unternehmerin Yermys Peña eine Abkehr von der rein transaktionsorientierten Beziehung zwischen Bauträgern und Vertriebsagenten hin zum Aufbau vertrauensvoller Allianzen, die ihrer Meinung nach letztendlich die besten Projekte hervorbringen.
Peña, die Geschäftsführerin des Bauunternehmens Construger und Gründerin des internationalen Studios Studio YP ist, begann ihre Rede mit der Widerlegung einer weit verbreiteten Vorstellung unter Verkäufern der Branche, dass alle Kontakte oder „Leads“, die durch eine Kampagne generiert werden, ohne weiteres in die Hände des Verkäufers fallen.
„Stimmt es, dass alle eingehenden Anfragen direkt auf dem Telefon des Vertriebsmitarbeiters landen? Nein, denn heutzutage müssen die meisten Bau- und Immobilienentwicklungsunternehmen aktiv auf den Markt zugehen und Kampagnen durchführen. So ist das nun mal“, erklärte er.
Die Expertin erklärte, dass der Weg jedes potenziellen Käufers dank digitaler Tracking-Tools wie dem Tracking-Pixel nun von Anfang bis Ende aufgezeichnet wird: „Man kann es sehen, weil jeder Klick beim Stöbern nachverfolgbar ist. Sie kamen hierher, von dort auf eine andere Seite, von dort schrieben sie hierher, riefen an und kamen schließlich an“, erläuterte sie und betonte, dass diese Daten die Annahme widerlegen, dass die Verkaufsarbeit beim finalen Verkaufsabschluss allein beim Makler liegt.
Ein „innerer Krieg“, der enden muss
Für Peña gleicht die Spannung zwischen den Marketingteams der Bauträger und dem Vertriebsnetz, die jeweils Anerkennung und Kontrolle über die Kontakte beanspruchen, einer Scheidung, die nie abgeschlossen wird.
„Dieser interne Krieg ist wie eine Scheidung, ohne sich tatsächlich scheiden zu lassen. Er muss aufhören“, argumentierte er und fügte hinzu, dass seiner Erfahrung nach „die besten Projekte letztendlich aus der Einigkeit“ beider Parteien entstehen.
Die Geschäftsfrau erklärte, dass ein Bauträger zwar nicht Hunderte potenzieller Käufer physisch an einen Entscheidungstisch setzen könne, diese aber durch sein Vertriebsteam vertreten lassen könne. „Ich kann heute nicht 300 Käufer zusammenbringen, aber mein Top-Makler vertritt sie. Er gibt mir ein Gespür für den Markt und sagt mir, wann die Kunden etwas brauchen und wann nicht. Es ist eine Vertrauensbeziehung“, sagte sie und verglich die Bedeutung dieser Beziehung mit der Bindung, die ein Bauträger zu dem Finanzinstitut unterhält, das seine Projekte finanziert.
„Zwei Wege“: die abschließende Botschaft
Peña schloss seine Teilnahme mit einem Bekenntnis zum Sektor ab: die Überwindung rein transaktionaler Beziehungen, in denen der Bauträger Verkaufsziele fordert, beispielsweise 50 Einheiten pro Monat, ohne vorher den Makler einzubeziehen oder dessen Bedürfnisse zur Erreichung dieser Ziele zu kennen, noch den Markt hinsichtlich der Gestaltung des Projekts selbst.
„Oft komme ich an und liefere einfach ein fertiges Projekt ab, ohne dass Sie davon wissen. Und Sie sagen mir: ‚Hätte ich das gewusst, hätten wir dies hinzugefügt, wir hätten es anders verwendet‘, aber ich habe Sie nicht einbezogen. Und trotzdem verlange ich von Ihnen, dass Sie mir 50 Einheiten im Monat verkaufen“, erklärte er beispielhaft.
„Entweder wir werden zu einer reinen Transaktionsgruppe, oder wir entwickeln uns zu Individuen, die sich durch ihren Wert, ihre Beiträge und den Aufbau dauerhafter Beziehungen zu Kunden und Projektentwicklern auszeichnen. Dadurch schützen wir alle unsere Branche. Wenn Sie dem zustimmen, ist dies die Zusage, die ich Ihnen heute mitgeben möchte“, schloss er seine Rede, die von den anwesenden Vertretern von Projektentwicklern, Bauunternehmen und Immobilienagenturen mit Applaus bedacht wurde.
Fokus auf digitale Transformation
Peñas Beitrag fand im Rahmen der siebten Ausgabe des internationalen AEI-Kongresses statt, einer Veranstaltung, die in diesem Jahr unter dem Motto „Digitale Immobilienentwicklung 2026“ stand und Fachleute, Unternehmer, Makler und Immobilienagenturen zusammenbrachte, um „die Herausforderungen, Trends und Chancen zu analysieren, die die Zukunft der Branche prägen werden“.
Peña verfügt über mehr als zwanzig Jahre Erfahrung in Architektur und Immobilienentwicklung, verwaltet über Construger ein Portfolio von Projekten im Wert von über 120 Millionen Dollar und wurde unter anderem mit dem Preis „Quisqueyanos por el Mundo“ des Außenministeriums und als „Unternehmer und visionärer Architekt“ von Latin Wall Street Miami im Jahr 2024 ausgezeichnet.
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