Succesul în sectorul imobiliar se bazează pe trei piloni: excelență umană, excelență profesională și pregătire
În deceniile mele de activitate în domeniu, am avut ocazia să observ câțiva profesioniști extraordinar de de succes, atât consultanți, cât și dezvoltatori. De asemenea, am văzut persoane fizice și companii obținând rezultate semnificative pentru o perioadă și apoi dispărând.
Această experiență m-a condus la o singură concluzie: a vinde mult într-o anumită perioadă poate fi rezultatul unei situații favorabile; menținerea, dezvoltarea și menținerea unei bune reputații necesită altceva.
Și nu este o coincidență că pun excelența umană pe primul loc. Înainte de a fi profesioniști, suntem oameni. Un consultant poate stăpâni tehnicile de negociere și de încheiere a tranzacțiilor. Un dezvoltator poate crea un proiect atractiv și profitabil. Dar niciunul nu își va construi o carieră sustenabilă dacă cunoștințele sale nu sunt susținute de valori.
În sectorul nostru, gestionăm decizii deosebit de sensibile. Consultanții joacă adesea un rol în decizia unei familii de a investi ani de economii într-o casă sau într-o altă investiție. Dezvoltatorii primesc fonduri de la oameni care au încredere că ceea ce văd astăzi în planuri, randări și contracte va deveni realitate mâine.
O persoană face promisiunea. Cealaltă are responsabilitatea de a o respecta.
De aceea, excelența umană înseamnă transparență, respectarea cuvântului și empatie. Unele afaceri pot fi permise din punct de vedere legal, dar nu neapărat etice. Excelența începe atunci când ne întrebăm nu doar: „Pot să o fac?”, ci și: „Ar trebui să o fac?”.
Excelența profesională necesită, de asemenea,
Intențiile bune nu înlocuiesc competența. Este responsabilitatea consultantului să știe ce recomandă, să cerceteze, să verifice informațiile, să înțeleagă nevoile clientului și să avertizeze asupra riscurilor potențiale.
Un consilier responsabil nu improvizează cu averea altora.
Promotorul este responsabil pentru structurarea corectă a proiectului său, bugetarea responsabilă, respectarea specificațiilor și angajamentelor, gestionarea corectă a resurselor și comunicarea transparentă atunci când apar dificultăți.
Pentru că a construi bine nu înseamnă doar a folosi beton, oțel și materiale bune. Înseamnă și a construi cu credibilitate.
Pregătește-te pentru o piață în schimbare
Există o a treia componentă: pregătirea. Consultantul care crede că este suficient să știi cum să vinzi se înșeală. Dezvoltatorul care crede că este suficient să știi cum să construiești se înșeală și el.
Astăzi trebuie să înțelegem aspectele financiare, juridice, fiduciare, tehnologice, comerciale și de reglementare. Iar anii m-au învățat un paradox: cu cât învățăm mai mult, cu atât devenim mai conștienți de cât de multe mai avem de învățat.
Experiența nu ar trebui să devină niciodată o scuză pentru a renunța la studiu.
Și apoi vine succesul?
Da, dar mai întâi trebuie să-l definim. Succesul nu ține doar de câte unități a vândut consultantul sau câte proiecte a finalizat dezvoltatorul. Rezultatele financiare sunt necesare, dar există și un alt bilanț contabil pe care trebuie să învățăm să-l interpretăm:
Câtă încredere am construit?
Câți oameni ar face afaceri cu noi din nou?
Câți clienți ne-ar recomanda fără să le cerem măcar?
Ce spune numele nostru când nu suntem prin preajmă?
Aceasta este și moștenirea noastră. După atâția ani petrecuți pe acest drum, sunt din ce în ce mai convins că adevăratul succes nu constă doar în a ajunge acolo, ci în a rămâne acolo fără a-ți fi rușine de drumul parcurs pentru a ajunge acolo.
Prin urmare, mesajul meu către consilieri și promotori este simplu: Fiți ființe umane excelente înainte de a fi profesioniști excelenți. Pregătiți-vă să serviți înainte de a încerca să vindeți. Livrați înainte de a face noi promisiuni. Construiți încredere înainte de a construi statistici.
Și haideți să punem aceste cuvinte în acțiuni concrete: să comunicăm clar, să documentăm și să ne îndeplinim angajamentele, să însoțim clientul pe tot parcursul procesului, să știm să spunem „nu” atunci când ceva nu este în regulă și să recunoaștem și să corectăm rapid greșelile noastre.
Pentru că un consultant poate încheia o vânzare, iar un dezvoltator poate livra o clădire. Dar amândoi construiesc ceva mult mai greu de construit și mult mai ușor de distrus în fiecare zi: reputația lor.
Când excelența umană, excelența profesională și pregătirea merg mână în mână, succesul încetează să mai fie o obsesie pe care o urmărim.
Devine consecința naturală a faptului că am făcut lucrurile corect.
Lecturi recomandate:
