“Quando um corretor de imóveis não está vendendo, ele deve estar captando novos clientes. A hierarquia do tempo deve ser a seguinte: fechar negócios, mostrar imóveis e, em terceiro lugar, captar novos clientes.”.
SANTO DOMINGO- O comprador é o cliente mais desleal do mundo imobiliário, e é por isso que os corretores precisam basear sua renda no vendedor e não no comprador.
Este é o conselho que Ilonka Castillo deu aos cerca de 150 corretores iniciantes que começaram ontem à noite a certificação CBR 01, patrocinada pela AEI (Associação de Corretores e Empresas Imobiliárias), e que será realizada virtualmente até sexta-feira desta semana.
“O mais inconstante é o comprador; não se pode depender disso. Meus números são baseados em vendedores, não em compradores; meu futuro depende dos vendedores, não dos compradores”, afirmou o especialista com mais de 25 anos de experiência no setor.
Ele ilustrou a apresentação com exemplos e práticas entre os participantes. Citando o consultor imobiliário Mike Ferry, falou sobre geração de leads de baixo e alto impacto.
"Não mire no cliente errado", disse ele. "Desenvolva a arte de ouvir, entenda as necessidades do cliente, aprenda a fazer as perguntas certas e forme alianças com agências em outras cidades se estiver adquirindo propriedades fora de sua área de atuação.".
Crie um plano de ação para os imóveis que você anunciou. Não tente agradar o proprietário dizendo o que ele quer ouvir, mas sim expressando o que você, como vendedor, precisa dizer.
Ele realizou o exercício usando o banco de dados armazenado em telefones celulares. Ele aconselha dividir o número de contatos pelo número de conversas que você pode ter em um dia — entre dez e vinte, sugere ele. “Ligue e fale sobre família, trabalho ou lazer, dependendo da conexão que você tiver, e termine dizendo claramente que você trabalha no ramo imobiliário e deixe a pessoa fazer perguntas sobre isso.”.
“Se você atua no ramo imobiliário, todas as suas conversas devem começar e terminar falando sobre imóveis. Existem técnicas simples para isso.”.
Para essa corretora de imóveis experiente, o cliente mais importante é o próprio corretor, pois 70% das transações são feitas por meio de colegas. Ela aconselhou os iniciantes a se concentrarem em uma área, se especializarem e estabelecerem alianças estratégicas com outros corretores para obter indicações, pois isso é preferível a prestar um serviço ruim. Ela explicou que "o importante não é ganhar dinheiro, mas causar uma boa impressão"
Ele estabeleceu o roteiro e a ordem hierárquica que o corretor deve seguir nas transações imobiliárias. “Quando o corretor não está vendendo, deve estar captando clientes. Em relação à hierarquia temporal, deve ser assim: fechamento do negócio, apresentação dos imóveis e, em terceiro lugar, captação de clientes.”.
Entre os participantes da jornada de treinamento estão Stephany Olivo Olivo, Yaridia Tineo Núñez, Parmelia Matos, Jan de los Santos, Banny Batista, Jhoselyn Amarista, Ayda Kocasta Cruz, Leidy Sánchez, Armando Lora, Joel Guerrero, Yaridia Tineo, Yeicon Liriano, José Manuel Alonso, Henry Lora.
Também Elizandra Luciano, Ana Seidy López, Miguel Gómez, Randolph Hernández, Jully Rodríguez, Laudy Hernández, Jorgelina Cortorreal, Iván José Camacho, Zulay Carrasco, Benissa Morel, Ivi Díaz, Luis Díaz, entre outros.
