Todos nós conhecemos pessoas que são "difíceis" de uma forma ou de outra, e muitas vezes somos chamados a lidar com elas. Uma pessoa difícil pode ser condescendente, argumentativa, beligerante, egoísta, irreverente, desajeitada ou simplesmente rude. Pessoas difíceis parecem saber exatamente como nos irritar, nos frustrar, ferir nossos sentimentos e criar problemas. Lidar com esse tipo de pessoa se torna um exercício de paciência, gentileza e elegância. E no mercado imobiliário, frequentemente nos deparamos com esse tipo de desafio.
O Método Ury
William Ury, antropólogo social com doutorado em Harvard, é conhecido como "O Rei da Negociação". Ele cofundou a Rede Internacional de Negociação com o ex-presidente dos EUA, Jimmy Carter, com o objetivo de acabar com as guerras civis em todo o mundo por meio do diálogo.
Ele é autor de diversos livros e manuais de negociação, como o renomado "O Poder de um Não Positivo: Como Dizer Não e Ainda Assim Chegar ao Sim" (2007), publicado em mais de 30 idiomas.
O Método Ury é uma das técnicas de negociação imobiliária que ajuda os negociadores a enxergarem uma situação complexa com mais clareza, justamente porque nesse tipo de conflito os elementos importantes passam despercebidos.
Separe as pessoas do problema
No caso de transações imobiliárias, é importante perceber e fazer com que a outra parte veja que o objetivo é comum: a transferência de um imóvel, por exemplo; daí as frequentes expressões como "é o que todos queremos" ou "estamos no mesmo barco", que visam enfatizar esse objetivo comum.
Foque nos interesses, não nas posições
No exercício do poder, essa característica peculiar das pessoas difíceis inevitavelmente levará a momentos em que as posições parecem irreconciliáveis. O negociador deve então concentrar o processo nos interesses de ambas as partes. No caso de uma imobiliária, esses interesses são claros: um novo começo. Direcionar a conversa para deixar de lado questões irrelevantes permitirá que as pessoas se desvencilhem dos detalhes e se concentrem no que realmente importa.
Invente opções para benefício mútuo
Pessoas difíceis também tendem a ser desconfiadas. Para conquistar a confiança delas, é essencial mostrar que ambas as partes se beneficiam, destacando os ganhos mútuos. Estamos transmitindo a mensagem: "Estou investido neste processo e, assim como você, quero o melhor para todos. Vamos nos ajudar."
Ele insiste em usar critérios objetivos
Assim como pessoas excessivamente egocêntricas, pessoas difíceis tendem a ser subjetivas. Para superar esse obstáculo, utilize critérios objetivos. Nada melhor do que um material de vendas completo para apresentar esses dados e fechar negócio.
Isso atinge um duplo objetivo: reforçar a confiança do cliente e apelar à razão. As plantas, as fotos, as especificações do imóvel — todas as informações em nosso software de gestão imobiliária — devem estar completas e sustentar esses argumentos.
Em última análise, trata-se de não desistir quando uma pessoa difícil bate à porta, mas sim de lidar com suas inseguranças com uma atitude positiva que sempre destaque os benefícios para ambas as partes.
Fonte: Blog da Inmogesco
