Por Reyna Echenique
Especial para El Inmobiliario
No mercado imobiliário dominicano, enquanto as imobiliárias avaliam meticulosamente as construtoras antes de representar seus projetos, raramente vemos o mesmo nível de rigor na direção oposta. Muitas construtoras continuam a confiar a comercialização exclusiva de projetos multimilionários a imobiliárias escolhidas principalmente com base em contatos pessoais ou anos de experiência no setor, sem verificar se elas possuem a estrutura empresarial necessária para uma gestão profissional.
O risco de priorizar a amizade em detrimento da estrutura
É um cenário comum: uma construtora concede direitos exclusivos de comercialização do seu empreendimento a um corretor de imóveis com quem mantém uma relação amigável ou que facilitou a aquisição do terreno. No entanto, quando esse corretor não possui a estrutura empresarial necessária — talvez operando apenas com um assistente e sem processos padronizados — as consequências negativas são inevitáveis.
Essa decisão, aparentemente conveniente no curto prazo, gera diversas ineficiências: documentação mal gerenciada, processos de cobrança irregulares, comunicação deficiente com subcorretores e, em última instância, uma experiência do cliente deteriorada que afeta diretamente a reputação do desenvolvedor.
A questão é clara: como pode um incorporador profissional confiar um ativo de milhões de pesos a uma estrutura improvisada, sustentada unicamente por uma conexão pessoal? O resultado dessa prática é uma cadeia de valor fragilizada, onde todos perdem: o incorporador, os clientes e, paradoxalmente, até mesmo os subcorretores, que acabam frustrados, juntamente com toda a sua equipe, devido à falta de suporte profissional.
Critérios fundamentais para uma purificação eficaz
Um desenvolvedor responsável deve implementar um processo de avaliação rigoroso antes de conceder direitos exclusivos de comercialização, considerando pelo menos estes aspectos críticos:
1. Estrutura organizacional e operacional
Departamento de contabilidade interna: Essencial para a gestão adequada de pagamentos, comissões e relatórios financeiros.
Coordenador(a) Administrativo(a) de Vendas: Garante a transição tranquila entre a atividade comercial e os processos administrativos.
Equipe de apoio suficiente: mensageiros, assistentes administrativos e outros funcionários para gerenciar o volume documental e logístico de um projeto.
Estrutura comercial definida: Equipe de vendas organizada com funções claras, supervisão eficaz e treinamento contínuo.
A ausência dessa estrutura básica não só gera ineficiências administrativas, como também afeta diretamente os subcorretores, que enfrentam atrasos no pagamento de comissões, falta de documentação em tempo hábil e suporte inadequado no processo de vendas.
2. Conformidade regulamentar e gestão de riscos
Registro oficial junto à UAF: Verificação de que a empresa imobiliária está devidamente registrada como entidade obrigada perante a Unidade de Análise Financeira.
Responsável pela Conformidade Designado: Um profissional formalmente nomeado e treinado para implementar políticas de combate à lavagem de dinheiro.
Programa de combate à lavagem de dinheiro: Manuais, procedimentos formalizados e atualizados para a devida diligência do cliente.
Processos de verificação de documentos: Mecanismos claros para validar a documentação apresentada pelos compradores.
Esses elementos não são meros requisitos burocráticos, mas proteções essenciais para o incorporador, que pode enfrentar graves consequências legais e de reputação por se associar a empresas imobiliárias sem controles de conformidade adequados.
3. Capacidade jurídica e administrativa
Departamento jurídico ou assessoria jurídica permanente: Essencial para a revisão de contratos e resolução de pendências com os compradores.
Capacidade de gestão documental: Sistemas organizados para lidar com contratos, arquivos e documentação de transações.
Processos padronizados: Procedimentos claros para cada etapa do processo de vendas, desde a reserva até a entrega.
As deficiências nessas áreas geram uma série de problemas: contratos mal elaborados, documentação incompleta e, eventualmente, conflitos legais que afetam a imagem do projeto e da construtora.
O custo oculto das decisões baseadas na amizade
Quando um desenvolvedor prioriza a amizade em detrimento da capacidade operacional, isso impõe custos significativos a diversas partes interessadas:
- Para subcorretores: Frustração devido a processos ineficientes, atrasos nos pagamentos e falta de suporte profissional, o que eventualmente os afastará do projeto.
- Para os clientes finais: má experiência de compra, documentação inconsistente e uma sensação de improvisação que contradiz a imagem profissional que o desenvolvedor deseja projetar.
- Para o próprio desenvolvedor: danos à reputação, queda nas vendas e possíveis complicações legais devido ao não cumprimento das normas ou a erros na documentação.
É uma falsa economia pensar que você está "economizando" ao entregar o projeto a um amigo sem estrutura, quando na realidade você está acumulando custos intangíveis muito maiores.
Implementar um processo de depuração eficaz
Os desenvolvedores profissionais devem implementar um processo de avaliação estruturado que inclua:
- Verificação da infraestrutura: Visita às instalações físicas da empresa imobiliária para verificar sua capacidade operacional real.
- Revisão de documentos: Solicitação e análise de documentos que comprovem a estrutura organizacional, registros oficiais (UAF) e designação formal do responsável pela conformidade.
- Avaliação de processos: Análise dos seus procedimentos administrativos, legais e de gestão.
- Período inicial de teste: Estabelecimento de um período de teste com indicadores de desempenho claros antes de se comprometer com a exclusividade a longo prazo.
Essa abordagem sistemática permite transcender o conforto das relações pessoais para priorizar a eficácia profissional.
Conclusão
O paradoxo é evidente: incorporadoras que investem milhões na criação de projetos excepcionais, mas arriscam seu sucesso ao entregá-los a estruturas comerciais improvisadas por mera amizade.
Um corretor máster sem uma estrutura adequada não afeta apenas o marketing, mas também prejudica toda a cadeia: subcorretores frustrados, clientes mal atendidos e, em última instância, incorporadoras com vendas comprometidas.
Chegou a hora de mudar a pergunta de "Com quem tenho o melhor relacionamento?" para "Quem possui a estrutura profissional adequada para representar meu investimento?". Em um mercado cada vez mais competitivo, essa decisão pode determinar a diferença entre o sucesso e o fracasso.
Este artigo faz parte da série "Boas Práticas Imobiliárias na República Dominicana"
O autor é advogado imobiliário, empresário do ramo imobiliário, CEO do Grupo Echenique, Secretário do Conselho de Administração da AEI 2024-2026, corretor de imóveis e analista do setor imobiliário dominicano e internacional.
