Por Raquel Salas
Especial para El Inmobiliario
No setor imobiliário, as comissões são mais do que apenas números em um contrato; elas refletem o esforço e a paixão daqueles que se dedicam a essa nobre profissão. No entanto, ultimamente, tenho notado, com tristeza, que muitos corretores parecem ter perdido de vista o verdadeiro propósito do seu trabalho, fazendo do incentivo financeiro a única motivação por trás de sua atividade. Essa realidade ficou evidente após a publicação do meu artigo "Quebrando o Silêncio: A Necessidade Urgente de Denunciar Irregularidades no Desenvolvimento Imobiliário", cujos comentários giraram em torno das comissões, revelando uma preocupação que merece ser abordada.
Aqui estou eu, pronto para compartilhar minha perspectiva sobre este tema, baseada na minha experiência sob diferentes ângulos: o de corretores independentes, imobiliárias e incorporadoras. Cada um desses atores tem sua própria história para contar, e é essencial ouvi-los e aprender com eles.
Do ponto de vista dos agentes independentes
Um dos principais obstáculos enfrentados por agentes independentes ao tentar receber suas comissões é a falta de diligência prévia. Muitos falham em avaliar adequadamente seus clientes, o que pode resultar na incapacidade de demonstrar a solvência financeira necessária para fechar uma venda. Sem essa comprovação, tanto o agente quanto o cliente se encontram em uma situação difícil. Além disso, a sonegação fiscal é outro fator a ser considerado; alguns agentes começam a vender sem se registrar na Direção-Geral de Imóveis da República Dominicana (DGII), o que complica o processo de faturamento e, consequentemente, o pagamento de comissões.
Do ponto de vista das agências imobiliárias
No setor imobiliário, a situação pode ser ainda mais complexa. Por vezes, os processos internos são pouco claros, o que pode levar ao recebimento de pagamentos dentro do prazo, mas à sua não transferência aos agentes. Isso pode dever-se à falta de fundos para cobrir as despesas fixas da empresa, à má gestão financeira ou, em alguns casos, à falta de empatia para com os agentes que trabalham arduamente.
Do ponto de vista dos desenvolvedores:
No caso dos incorporadores, a falta de pagamento de comissões pode ocorrer por diversos motivos. Frequentemente, isso se deve à diligência prévia incompleta, ao não recebimento de faturas dentro dos prazos estabelecidos ou à falta de resposta oportuna por parte do corretor ou do departamento contábil da imobiliária. No pior cenário, a falta de recursos financeiros pode ser a causa do não pagamento.
Você pode se perguntar: "Como é possível que uma construtora não tenha recursos para pagar comissões se essa porcentagem vem das vendas?" A resposta é complexa. Pode ser devido a uma folha de pagamento inchada, onde a construtora tem mais funcionários do que pode sustentar, ou a gastos exorbitantes com infraestrutura que não estão alinhados com um crescimento econômico tangível. Quem trabalha no setor da construção civil sabe do que estou falando.
A solução
É aqui que a educação desempenha um papel crucial. O que os agentes independentes devem aprender? É vital que compreendam o processo de due diligence, verifiquem os antecedentes dos seus clientes antes de efetuar a reserva e garantam a conformidade com as autoridades fiscais. A emissão de faturas atempadamente é essencial para evitar atrasos nos pagamentos.
As empresas imobiliárias, por sua vez, devem se concentrar em uma organização financeira sólida para evitar que as comissões de seus funcionários sejam usadas para despesas corporativas. Contar com suporte contábil profissional e dar seguimento aos trabalhos de seus consultores é essencial para o sucesso das transações.
Por fim, as empresas de desenvolvimento devem estabelecer políticas claras sobre datas de pagamento, recebimento de faturas e requisitos para a cobrança de comissões.
Como você poderá perceber, discutir o não pagamento de comissões não é algo que deva ser tratado levianamente, pois há muitos fatores envolvidos, na verdade, muito mais do que os discutidos neste artigo.
Um apelo à ação
Chegou a hora de todos os envolvidos no setor imobiliário se unirem em um renovado compromisso com a transparência e a ética. Não podemos permitir que as comissões se tornem um tabu ou uma fonte de conflito. Cada um de nós tem o poder de mudar essa realidade.
Chegou a hora de agir! Vamos nos educar, colaborar e construir um ambiente onde o respeito e a justiça prevaleçam. Juntos, podemos transformar o setor imobiliário em um espaço onde o esforço e a dedicação sejam devidamente reconhecidos e recompensados.
A autora é especialista em relações públicas da Mystiq Developments, CEO e fundadora da Positive Refocus e da Real Estate Balance, diretora do RP Media Group, coach integrativa de desenvolvimento pessoal e palestrante motivacional certificada pela John Maxwell Leadership. Ela também é diretora do programa de treinamento "Time To Grow" para corretores de imóveis e autora dos livros "Before Saying Yes" e "Time for Me"«.
