A exclusividade não é um capricho do agente, mas sim uma ferramenta fundamental para oferecer um serviço profissional de qualidade.
Por Reyna Echenique
Especial para El Inmobiliario
A realidade do mercado
O mercado imobiliário dominicano enfrenta um dilema recorrente em relação aos contratos de exclusividade. Os corretores precisam proteger seu investimento de tempo e recursos, especialmente considerando os custos significativos de marketing e promoção. No entanto, existe uma resistência natural por parte dos proprietários, alimentada por experiências passadas com corretores inativos ou pelo receio de limitar as oportunidades de venda. Essa tensão levou a diversas práticas no mercado, algumas mais eficazes do que outras.
O valor da exclusividade
A exclusividade não é um capricho do agente, mas sim uma ferramenta fundamental para oferecer um serviço profissional e de alta qualidade. Permite ao agente investir recursos significativos na promoção do imóvel, sabendo que seus esforços estão protegidos. Além disso, garante uma estratégia de preços consistente no mercado, evitando a confusão gerada por múltiplos anúncios com preços e condições diferentes. Um contrato de exclusividade também facilita o conhecimento aprofundado do imóvel e uma representação mais eficaz para os potenciais compradores.
Riscos e desafios
Os receios dos proprietários não são infundados. Experiências com agentes que, uma vez obtidas a exclusividade, deixam de gerir ativamente os seus imóveis geraram desconfiança no mercado. Preços inadequados e contratos excessivamente longos são outros fatores que contribuem para esta resistência. Estes desafios exigem soluções que protejam tanto o proprietário como o agente.
Melhores práticas
A chave é estruturar contratos de exclusividade equilibrados que incluam:
● Condições razoáveis (3 a 6 meses) com possibilidade de renovação com base nos resultados
● Cláusulas de desempenho claras que especifiquem as ações promocionais mínimas
● Relatórios de gestão periódicos detalhando as atividades realizadas e o feedback do mercado
● Condições específicas sob as quais o proprietário pode rescindir a exclusividade
● Proteção do agente por um período posterior ao término do período de exclusividade para clientes indicados
O compromisso mútuo é essencial. O agente deve demonstrar sua proposta de valor única por meio de:
● Plano de marketing detalhado
● Investimento específico em promoção
● Comunicação constante com o proprietário
● Feedback regular do mercado
Perspectivas futuras
A profissionalização do setor imobiliário dominicano exige um equilíbrio entre a proteção do trabalho do corretor e a flexibilidade exigida pelo mercado. Os contratos de exclusividade, quando bem estruturados e executados profissionalmente, beneficiam todas as partes: o proprietário recebe um serviço dedicado e profissional, enquanto o corretor pode investir com confiança na promoção eficaz do imóvel.
Este artigo faz parte da série “Desafios Ocultos do Setor Imobiliário” para El Inmobiliario.
O autor é advogado, empresário do ramo imobiliário, CEO do Grupo Echenique, secretário do conselho de administração da AEI e consultor especializado no setor imobiliário dominicano e internacional.
