Por Reyna Echenique
Especial para El Inmobiliario
Em um setor cada vez mais competitivo, a tentação de embelezar a realidade nas estratégias de marketing imobiliário é perigosamente atraente. No entanto, a linha tênue entre apresentar um projeto de forma favorável e fazer promessas impossíveis de cumprir tem implicações éticas e legais que todo profissional do ramo imobiliário deve considerar.
Entre a persuasão e o engano
O marketing imobiliário eficaz visa destacar as melhores características de um imóvel ou empreendimento. No entanto, quando as descrições, imagens ou apresentações se desviam significativamente da realidade, entramos em território problemático. O que começa como "exagero comercial" pode se transformar em propaganda enganosa ou publicidade fraudulenta, com consequências legais.
É importante lembrar que o Artigo 1134 do Código Civil Dominicano estabelece que "Os contratos legalmente firmados têm força de lei para aqueles que os celebraram". Isso significa que as promessas feitas durante a fase de comercialização podem ser consideradas parte do contrato comercial e, portanto, legalmente vinculativas.
Consequências do marketing enganoso
As implicações de um marketing que não reflete a realidade vão além da insatisfação do cliente. O artigo 1382 do Código Civil estabelece que "Qualquer ato de uma pessoa que cause dano a outrem obriga aquele a repará-lo". Essa disposição abre caminho para ações de indenização quando um comprador adquire um imóvel com base em informações enganosas.
Além disso, a Lei de Proteção dos Direitos do Consumidor (Lei 358-05) protege especificamente os consumidores contra práticas enganosas, incluindo publicidade falsa ou enganosa. As penalidades por descumprimento podem incluir multas substanciais, obrigações de retratação pública e até mesmo responsabilidade criminal em casos graves.
A Lei 358-05 estabelece obrigações específicas para a comercialização responsável de imóveis, que todo profissional do setor deve conhecer:
Os artigos 33, 84 e 85 exigem o fornecimento de informações verdadeiras, claras, oportunas e suficientes sobre os imóveis. Isso inclui características completas, condições e preço.
O artigo 88 proíbe expressamente a publicidade enganosa, incluindo imagens ou textos que possam induzir em erro quanto às características, localização ou serviços disponíveis.
O cumprimento dessas disposições não só evita penalidades legais, como também constrói uma base de confiança com os clientes a longo prazo.
Áreas de risco comum
Certos aspectos do marketing imobiliário exigem cuidados especiais para que se mantenha dentro dos limites da responsabilidade:
As representações visuais, como renderizações ou imagens processadas, devem indicar claramente que são representações artísticas e não fotografias reais. As vistas, os acabamentos e os espaços apresentados devem corresponder de forma razoável ao resultado final esperado.
As descrições de características e comodidades devem ser precisas e evitar ambiguidades. Termos como "próximo", "em breve" ou "planejado" devem ser usados com moderação e sempre com a devida explicação.
Os prazos de entrega e as etapas de construção exigem atenção especial, pois são fatores determinantes na decisão de compra e estão frequentemente sujeitos a imprevistos.
Marketing eficaz e responsável
A boa notícia é que o marketing imobiliário pode ser eficaz e ético. Os profissionais que adotam uma abordagem responsável descobrem que a honestidade não só os protege legalmente, como também constrói uma sólida reputação que gera confiança e indicações.
Estratégias de marketing responsáveis incluem:
Documentação precisa de todas as funcionalidades prometidas, garantindo que sejam respaldadas por planos aprovados e viabilidade técnica.
Comunicação transparente sobre possíveis mudanças ou contingências, especialmente em projetos em desenvolvimento.
Educar o cliente sobre o processo de compra e o que ele pode esperar em cada etapa, gerenciando proativamente as expectativas.
O cliente informado: um aliado, não um adversário
Contrariamente aos receios de alguns no setor, um cliente bem informado não representa uma ameaça, mas sim um aliado valioso. Quando um comprador compreende claramente o que está a adquirir, incluindo as limitações e as potenciais contingências, o risco de insatisfação futura diminui significativamente.
Um aspecto fundamental do marketing responsável é fornecer aos compradores informações precisas e completas, disponibilizando-lhes toda a documentação necessária para que tomem decisões informadas. Isso inclui plantas atualizadas, especificações técnicas, situação jurídica do imóvel, licenças vigentes e quaisquer outros documentos relevantes que minimizem o risco de uma compra sem a devida informação. Essa prática não só cumpre as obrigações legais, como também constrói confiança e reduz significativamente o risco de futuras disputas.
Transparência no marketing imobiliário não significa destacar aspectos negativos, mas sim apresentar uma visão completa e equilibrada que permita decisões informadas. Essa abordagem não só cumpre as obrigações legais estabelecidas na Lei 358-05, como também fomenta um clima de confiança que facilita as vendas e a satisfação a longo prazo.
Construindo uma cultura de responsabilidade
A transição para um marketing imobiliário mais responsável exige um compromisso coletivo do setor. Incorporadoras, imobiliárias e corretores que lideram essa transformação não estão apenas estabelecendo novos padrões, mas também construindo marcas respeitadas e duradouras.
Implementar diretrizes claras sobre comunicação de marketing, treinamento contínuo das equipes de vendas e revisão jurídica proativa dos materiais promocionais são etapas essenciais nesse processo.
Rumo a um futuro de confiança
Em um mercado cada vez mais sofisticado e informado, a transparência não é apenas uma obrigação ética e legal, mas também uma vantagem competitiva. Profissionais e empresas que adotam uma abordagem responsável em seu marketing imobiliário constroem relações de confiança que vão além da transação individual.
O futuro do setor imobiliário dominicano depende em grande parte da sua capacidade de elevar os padrões de comunicação empresarial. O marketing responsável, longe de limitar as oportunidades de venda, amplia-as, construindo um mercado mais forte e confiável para todos.
Este artigo faz parte da série 'Boas Práticas Imobiliárias na República Dominicana'.
A autora é advogada e empresária do ramo imobiliário, CEO do Grupo Echenique, coach, treinadora e palestrante certificada pela Maxwell Leadership e treinada por Tania Báez, Secretária do Conselho de Administração da AEI (2024-2026). Ela é corretora de imóveis especializada no mercado imobiliário dominicano e internacional.
