SANTO DOMINGO – Houve um tempo em que o mercado imobiliário dominicano girava quase que inteiramente em torno do corretor, que promovia propriedades por meio de recomendações pessoais, anúncios impressos e uma rede de contatos construída ao longo dos anos. Hoje, esse modelo coexiste com franquias internacionais, agentes parceiros, equipes especializadas, plataformas digitais e esquemas colaborativos que mudaram a forma como os imóveis são vendidos, comprados e administrados.
A transformação não apenas redefiniu a estrutura das imobiliárias, mas também o perfil do corretor, os sistemas de remuneração e as ferramentas utilizadas para se conectar com os clientes. Para quem acompanhou de perto a evolução do mercado, o negócio passou de se basear principalmente na experiência individual para se fundamentar na profissionalização, na tecnologia e no trabalho colaborativo.
O empresário e especialista em imóveis Bienvenido Paulino acredita que esse processo se acelerou nas últimas duas décadas.
"O setor imobiliário dominicano passou por uma profunda evolução nas últimas décadas, especialmente nos últimos vinte anos", afirmou.
Na opinião dele, a incorporação do trust, o crescimento do financiamento hipotecário, o aumento do investimento estrangeiro e o desenvolvimento de novas ferramentas tecnológicas mudaram a forma como o setor imobiliário é desenvolvido, comercializado e adquirido no país.
De um negócio informal para estruturas mais organizadas
Uma das mudanças mais visíveis ocorreu na forma como as empresas imobiliárias operam.
Elizabeth Martinez, corretora de imóveis veterana da RE/MAX Metropolitana, explicou que o mercado evoluiu de modelos marcados pela informalidade para organizações com processos internos mais definidos.
"Passamos de modelos muito individuais e informais, que ainda persistem em alguns casos devido à falta de licenças, para estruturas empresariais mais organizadas, apoiadas por tecnologia, formação contínua, colaboração entre agentes e processos muito mais definidos", observou.
Segundo o especialista, essa mudança também foi impulsionada pela chegada de franquias internacionais, que introduziram novas formas de organização que agora predominam em grande parte do mercado.
Atualmente, explica ele, existem escritórios compostos por agentes associados, equipes especializadas e corretores independentes, estes últimos com uma presença digital significativa. Em sua visão, a tendência aponta para redes colaborativas que permitem um serviço mais eficiente e ampliam as oportunidades de negócios.
O agente deixou de ser um intermediário
A evolução do negócio também transformou o papel do agente imobiliário.
Paulino argumenta que o modelo tradicional estava focado principalmente no produto e no vendedor. As informações disponíveis eram limitadas, as ferramentas de marketing escassas e muitas decisões dependiam da experiência pessoal.
Em contrapartida, ele afirma que o modelo atual coloca o cliente no centro da operação.
"Hoje, o serviço não se resume apenas à venda de um imóvel; trata-se de oferecer consultoria, construir confiança, gerenciar informações e acompanhar o cliente durante todo o processo de compra", afirmou.
Martínez concorda com essa visão e acredita que o profissional do ramo imobiliário deixou de se limitar a mostrar imóveis e assumiu um papel muito mais estratégico.
"O agente imobiliário evoluiu de um mero intermediário que mostrava casas para um consultor financeiro que oferece análises de mercado, estratégias de negociação e suporte profissional durante todo o processo", explicou ele.
Essa transformação, acrescentou ele, exige conhecimento que vai além do marketing imobiliário e envolve aspectos financeiros, tecnológicos e de atendimento ao cliente.
As comissões também mudaram
A evolução dos modelos de negócio também chegou aos sistemas de remuneração dentro das empresas imobiliárias.
Martínez argumentou que atualmente cada organização define seus próprios esquemas de distribuição de comissões, que geralmente estão vinculados ao nível de produtividade do agente, ao treinamento recebido e ao suporte operacional oferecido pela empresa.
Segundo ele, o mercado inclui modelos de distribuição como 50-50%, 60-40%, 70-30%, 80-20% e 90-10%, enquanto outros esquemas, como 95-5%, praticamente desapareceram.
Em sua visão, esses modelos buscam incentivar o crescimento profissional do agente, reconhecendo, ao mesmo tempo, diferentes níveis de experiência, desempenho e suporte comercial.
A tecnologia redefiniu a forma como os negócios são feitos
A digitalização também está entre os principais fatores que explicam a transformação do setor imobiliário.
Welcome Paulino, gerente geral da Plusval Dominicana, destacou que ferramentas como análise de dados, marketing digital, inteligência artificial, visitas virtuais e comunicação constante com os clientes mudaram a forma como os projetos imobiliários são comercializados.
Martínez concorda que o acesso a tecnologias especializadas e programas de treinamento elevou os padrões do setor e fortaleceu a colaboração entre os profissionais.
No entanto, ambos acreditam que a incorporação dessas ferramentas foi acompanhada por maiores exigências de um consumidor que hoje requer informações imediatas, transparência e aconselhamento durante todo o processo de compra ou venda.
A profissionalização e a informalidade coexistem no mercado
Embora reconheçam os progressos alcançados pelo setor, ambos os especialistas acreditam que a profissionalização da área ainda enfrenta desafios significativos.
Para Paulino, o principal desafio tem sido a mudança de mentalidade.
"Adaptar-se significa compreender que a experiência e o prestígio, embora fundamentais, já não bastam se não forem acompanhados de formação e renovação contínuas", afirmou.
Martínez, por sua vez, acredita que o mercado ainda precisa elevar seus padrões profissionais e combater a informalidade que ainda persiste em parte do setor.
Em sua opinião, o fortalecimento da ética, da transparência e da confiança pública será crucial para consolidar o crescimento da atividade imobiliária nos próximos anos.
Um negócio que continuará a se transformar
As perspectivas indicam que essa tendência continuará.
Martínez acredita que o setor imobiliário caminhará para uma maior utilização de inteligência artificial, análise de dados e automação de processos, embora alerte que a tecnologia dificilmente substituirá o fator humano.
"Comprar ou vender um imóvel continua sendo uma decisão financeira e emocional que exige aconselhamento, experiência e construção de confiança", disse ele.
Paulino compartilha dessa visão e entende que a capacidade de adaptação fará a diferença entre as empresas que conseguirem se consolidar e aquelas que ficarem para trás.
"Percebi que aqueles que sobrevivem e crescem não são necessariamente os maiores, mas sim aqueles que melhor se adaptam às mudanças sem perder seus princípios", concluiu.
Para além das ferramentas, plataformas digitais ou novos modelos de negócio, ambos concordam que a essência do negócio imobiliário permanece intacta: acompanhar o cliente numa das decisões mais importantes da sua vida em termos de património.
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