Nove em cada dez agentes imobiliários explicam a cláusula "+1" incorretamente aos seus clientes. E isso está lhes custando credibilidade e contratos.
Como advogado imobiliário que já assessorou centenas de contratos de aluguel, posso afirmar categoricamente: a confusão em torno do "+1" está destruindo a confiança que tanto nos esforçamos para construir como setor profissional.
Quando uma explicação errada quase fez um cliente perder um cliente
Há um mês, recebi uma ligação tensa de um cliente. "Reyna, estou confuso. O formulário de inscrição para aluguel pede dois depósitos de segurança mais um adicional de '+1'. O que exatamente é esse '+1'? É uma comissão?"
Pedi a ele cinco minutos para me explicar algo que mudaria completamente sua perspectiva.
“Esse ‘+1’ não é uma comissão, um depósito adicional ou honorários advocatícios”, eu lhe disse. “É o aluguel do primeiro mês, pago antecipadamente. Se você se mudar hoje, 6 de junho, o aluguel desse mês cobre o período até 6 de julho. No dia 6 de julho, você paga novamente, e esse valor cobre o período até 6 de agosto, e assim por diante.”
Silêncio do outro lado da linha.
"Quando seu contrato terminar em 6 de junho de 2026, o pagamento que você fizer em maio de 2026 já cobrirá o período até essa data, ou seja, até 6 de junho. Você não precisa pagar antes de se mudar se sair antes de 6 de junho, e o proprietário deverá devolver seus dois depósitos mais os juros acumulados."
"E quem perde esse '+1'?", perguntou ele finalmente.
"O proprietário. Porque ele está usando o dinheiro para pagar os honorários do corretor de imóveis que te indicou como cliente. Em outras palavras... eu."
Naquele dia, conquistei um cliente educado. E confirmei algo preocupante: se os clientes estão confusos, é porque não estamos explicando as coisas direito.
O diagnóstico: três falhas críticas
Essa confusão revela falhas sistêmicas em nosso setor:
A linguagem que usamos é confusa. Dizemos "2+1" sem explicar o que cada número significa. Para o cliente, soa como matemática misteriosa, não como um processo transparente.
Alguns corretores não compreendem totalmente o conceito. Já ouvi explicações em que profissionais confundem aluguel adiantado com comissão e honorários advocatícios. Se nós mesmos não entendemos, como podemos esperar que o cliente entenda?
A pressão para fechar o negócio de aluguel nos leva a dar explicações ruins. Na nossa ânsia de conseguir que assinem o contrato, damos explicações superficiais que criam mais dúvidas do que respostas.
O resultado: os inquilinos voltam para casa com a sensação de que algo está errado. E essa desconfiança contamina todo o relacionamento e todo o setor.
A explicação técnica correta
Vamos esclarecer isso com precisão jurídica:
O "2" representa o depósito de segurança. Ele protege o proprietário contra danos ou quebra de contrato. Deve ser depositado no Banco Agrícola, rende juros para o inquilino e é devolvido ao final do contrato de locação.
O "+1" é o aluguel adiantado. É o pagamento do primeiro mês, que é utilizado imediatamente após a mudança para o imóvel. Não gera juros porque não se trata de dinheiro retido em garantia; é o pagamento por um serviço recebido.
A diferença é fundamental: os depósitos são devolvidos, o aluguel adiantado é utilizado.
O inquilino não "perde" esse "+1". O proprietário o utiliza para cobrir os honorários da imobiliária. O inquilino paga três meses de aluguel adiantado, mas "utiliza" apenas um. Ele recupera integralmente os outros dois.
O método infalível: como explicá-lo corretamente
Desenvolvi um método de 5 etapas que elimina a confusão:
Passo 1: Analogia com o Calendário
"Esse '+1' que você paga hoje lhe dá direito a viver até 6 de agosto. É como comprar um mês de serviços antecipadamente."
Passo 2: Explique o ciclo
: "No dia 6 de agosto, você paga outra parcela mensal que cobre o período até 5 de setembro. Primeiro você paga, depois vive."
Passo 3: Desmistificando a "perda"
"Quando seu contrato terminar, o pagamento mensal que você fez em junho de 2025 já cobre o período até julho de 2026. Você não paga nada a mais ao se mudar, caso a mudança ocorra antes de 6 de julho de 2026."
Passo 4: Esclarecer o destino
"Para onde vai esse '+1'? O proprietário o utiliza para pagar o corretor de imóveis. Faz parte do custo da transação."
Etapa 5: Conclua com certeza:
"Em resumo: você paga 3 parcelas mensais adiantadas e recebe 2 de volta no final. Você 'utiliza' apenas 1, que é exatamente o valor do primeiro aluguel."
Essa explicação leva 2 minutos e elimina 99% das objeções.
O risco do novo projeto de lei
O projeto de lei de modernização do aluguel atualmente em análise no Congresso inclui uma disposição perigosa: ele pode prejudicar o esquema "2+1" se não for esclarecido que o limite de dois meses de depósito não inclui o aluguel do primeiro mês.
Como nós, do AEI, destacamos, essa omissão poderia eliminar uma prática comercial que funciona perfeitamente quando devidamente explicada.
A confusão legislativa não deve agravar a confusão comercial que já existe.
Além do '+1': o problema subjacente
Essa situação revela algo mais profundo: estamos falhando na formação básica de nossos profissionais.
A era do comprador ingênuo acabou. Os clientes chegam com perguntas específicas e expectativas claras de transparência. Se não conseguirmos explicar adequadamente um conceito básico como "+1", como podemos esperar lidar com questões complexas sobre assuntos jurídicos ou tributários?
A confusão em torno do '+1' não é apenas um problema de comunicação; é um sintoma de um setor que precisa urgentemente se profissionalizar.
A oportunidade competitiva
Toda explicação incorreta gera desconfiança, resistência e perda de clientes. Mas esta crise apresenta uma oportunidade: aqueles que dominarem essa explicação se diferenciarão imediatamente.
Quando um cliente encontra um profissional que explica de forma clara e transparente todos os aspectos do processo, ele não apenas assina o contrato, como também se torna uma referência para outros clientes.
A explicação correta do '+1' torna-se uma vantagem competitiva.
Chegou a hora de agir
Como advogado, corretor de imóveis, instrutor, autor de "Imóveis sob uma Perspectiva Jurídica" e membro do Conselho de Administração da AEI, faço um apelo urgente: é hora de padronizar a explicação do "+1" em todo o setor.
Na próxima vez que você explicar o esquema "2+1" para um cliente, lembre-se: você não está apenas fechando um negócio de aluguel; você está construindo ou destruindo a confiança em todo o nosso setor.
Pergunte a si mesmo agora: quantas vezes você explicou o '+1' de uma forma confusa? Se você não consegue se lembrar com certeza, é hora de mudar sua abordagem.
Esta semana, pratique a explicação passo a passo. Cronometre. Aperfeiçoe. Porque sua próxima explicação do "+1" pode ser a diferença entre fechar um negócio ou perder um cliente para sempre.
A solução está em nossas mãos, e começa com cada explicação que damos.
