No meu artigo anterior, "A Profissão Mais Fácil do Mundo", descrevi os desafios que enfrentamos como corretores de imóveis. Agora, vou propor soluções construtivas que beneficiarão todo o nosso ecossistema, mesmo que muitos considerem essa ideia "maluca".
Após extensas discussões suscitadas por minhas reflexões sobre os desafios que nossa profissão enfrenta, recebi um feedback inestimável de colegas, incorporadores e clientes. Como advogado, consultor imobiliário, defensor do setor e membro do conselho da Associação de Corretores e Empresas Imobiliárias (AEI), sinto a responsabilidade de canalizar essas preocupações em propostas construtivas que fortaleçam todo o nosso setor.
Enquanto trabalhamos para aprovar o projeto de lei que regulamentará nosso setor, acredito que este seja o momento perfeito para refletirmos sobre modelos complementares que protejam tanto os corretores quanto os incorporadores. Porque não existem ideias malucas, apenas pessoas malucas que não têm ideias, e nosso setor precisa desesperadamente de ideias.
A conversa necessária
No meu artigo anterior, descrevi a realidade que todos enfrentamos: agentes investindo meses e anos de trabalho sem garantias de pagamento, incorporadoras e empresas fiduciárias que condicionam os pagamentos a variáveis externas, como "se o cliente aceita o aumento", e comissões que levam anos para se concretizarem. Mas também ouvi as preocupações legítimas do outro lado da equação.
Alguns desenvolvedores expressaram sua frustração com agentes que desaparecem após receberem a comissão, sem dar seguimento ao contato com o cliente até a entrega final do projeto. Outros mencionam casos em que pagaram comissões integrais por vendas que foram posteriormente canceladas devido à falta de suporte profissional.
Eis a oportunidade: em vez de permanecermos num ciclo vicioso de desconfiança, podemos criar um modelo que proteja e beneficie todas as partes. Porque, sejamos honestos: somos os únicos profissionais que aceitam trabalhar de graça na esperança de receber algum dia.
Uma oportunidade histórica de transformação
O projeto de lei que nossa AEI está promovendo para regulamentar o setor imobiliário representa uma oportunidade única para abordar esses desafios estruturais. Como parte desse esforço de modernização, proponho que consideremos a inclusão de alternativas que não apenas protejam o trabalho profissional dos corretores, mas também ofereçam garantias para as construtoras e um melhor atendimento aos clientes.
A proposta central gira em torno da evolução para um modelo de honorários profissionais que complemente, e não substitua, o sistema tradicional. Imagine um esquema em que a consultoria imobiliária profissional seja parcialmente cobrada como taxas iniciais, reconhecendo que somos profissionais que incorrem em despesas e merecem remuneração pelo nosso trabalho, como qualquer outro consultor. Porque não somos "vendedores de imóveis", como alguns acreditam.
Como funcionaria esse modelo evolutivo?
mecanismos de proteção bidirecionais. Para os agentes, ofereceria garantias de pagamento pelo trabalho realizado, contratos de comissão protegidose proteção pelo tempo investido. Para os desenvolvedores, incluiria compromissos contratuais de apoio ao projeto até a sua conclusão e sistemas de avaliação de desempenho profissional.
A beleza deste modelo reside no alinhamento de incentivos. Os agentes recebem remuneração imediata pela sua especialização, mantendo ao mesmo tempo uma participação financeira no sucesso final da transação. Os promotores imobiliários obtêm garantias de serviço abrangentes e agentes mais empenhados. Os clientes recebem aconselhamento objetivo, sem pressão de vendas.
Aprendendo com os mercados internacionais
Nos Estados Unidos, muitos agentes imobiliários cobram taxas fixas por serviços especializados. Em diversos países, modelos híbridos aumentaram significativamente a profissionalização do setor.
Você consegue imaginar um médico dizendo: "Vou operá-lo de graça, e você só me paga se melhorar"? Pois bem, é exatamente isso que fazemos. Por que a República Dominicana não pode liderar essa evolução no Caribe?
Implementação gradual e responsável
Não estou propondo eliminar o modelo tradicional da noite para o dia. Em vez disso, sugiro uma gradual que comece com serviços especializados para investidores internacionais e consultoria em projetos complexos. Essa fase piloto nos permitiria mensurar os resultados e aprimorar a proposta.
Durante essa fase, também poderíamos estabelecer protocolos claros que abordassem as preocupações dos desenvolvedores. Contratos que especificassem claramente as responsabilidades do agente ao longo de todo o processo, da venda à entrega.
Benefícios para todo o ecossistema
Para os profissionais do setor imobiliário, esse modelo ofereceria uma renda mais previsível, uma valorização real do conhecimento especializado e maior profissionalização do setor. Para as construtoras, garantiria agentes mais comprometidos e melhor suporte ao cliente final. Os clientes se beneficiariam do acesso a conhecimento especializado e aconselhamento objetivo.
Um apelo à reflexão coletiva
Como profissionais comprometidos com a excelência, devemos nos perguntar como podemos garantir a sustentabilidade da nossa profissão e quais mecanismos precisamos para proteger tanto o trabalho realizado quanto a qualidade do serviço prestado. A dura realidade é que condicionamos o mercado a acreditar que nosso conhecimento não tem valor.
Na minha posição no conselho da AEI, convido todos os profissionais do setor a refletirem sobre estas propostas e a participarem ativamente no processo de fortalecimento do setor. Que outras ideias podem complementar o projeto de lei que estamos a promover?
O momento perfeito para a transformação
Temos uma oportunidade histórica no processo de regulamentação dos nossos serviços. Estou empenhado em levar estas propostas às discussões internas da AEI, facilitando o diálogo com todos os setores da indústria e pesquisando as melhores práticas internacionais.
Uma decisão coletiva rumo à excelência
Esta proposta marca o início de uma conversa necessária que deve incluir todas as vozes dentro do nosso ecossistema. Como setor, precisamos decidir se queremos manter o status quo, evoluir para modelos mais sustentáveis ou liderar a transformação do setor imobiliário regional.
Convido incorporadores, empresas fiduciárias, agentes, corretores e todos os profissionais do ecossistema imobiliário a participarem desta discussão. Vamos compartilhar ideias, propostas e soluções construtivas. Porque a força do nosso setor depende da nossa capacidade de inovar, adaptar e trabalhar juntos em prol de objetivos comuns.
O futuro da nossa maravilhosa profissão está em nossas mãos. Vamos construí-lo com a mesma paixão e profissionalismo com que servimos nossos clientes todos os dias. Quais são as suas propostas para fortalecer o nosso setor?
Porque, sejamos brutalmente honestos: o modelo tradicional de comissões nos deixa financeiramente instáveis e isso precisa mudar.
As opiniões expressas neste artigo são de inteira responsabilidade do seu autor.
