“Todos nós teremos, ou deveríamos ter, uma marca; teremos que nos formalizar devido às exigências de cada desenvolvedor ou proprietário para entregar seu produto; eles exigirão mais profissionalismo e mais conhecimento de nós.”.
SANTO DOMINGO – “Se você revelar todas as informações sobre um imóvel de uma só vez, o comprador não precisará mais dos seus serviços. É por isso que os corretores de imóveis devem liberar as informações gradualmente, passo a passo, até que a etapa inicial esteja concluída”, disse Juan Estévez, um dos fundadores da Mr Home, a um grupo de aspirantes a corretores de imóveis.
O experiente empresário voltou a ser o convidado especial na cerimónia de encerramento da certificação promovida pela Associação de Agentes Imobiliários (AEI), com a participação de cerca de 150 candidatos e alguns agentes que lá compareceram para se atualizarem e que o bombardearam com perguntas durante uma hora.
“O primeiro passo é conhecer o cliente; não há como criar conexão se não o conhecermos. Seja persistente; neste ramo, é fundamental ajudar os interessados a se definirem. Não se desanime se um cliente não atender sua ligação; mantenha a calma, concentre-se e tenha seu objetivo bem definido.”.
Ele aconselhou os iniciantes a serem intensos em seu trabalho diário, praticarem a eficiência e aproveitarem todos os recursos disponíveis, como as mídias sociais. “Marquem reuniões, quantas puderem. No início, cheguei a marcar 18 em um único dia e aprendi muito tanto com os clientes que compraram quanto com os que não compraram”, explicou o empreendedor de sucesso, que se lembra com orgulho dos meros cem pesos que tinha por dia quando começou no ramo.
"Saia e visite imóveis todos os dias, pratique a perspicácia, ligue para potenciais clientes, dê a si mesmo a oportunidade de aprender com eles, desenvolva o instinto de comprador. A maneira mais fácil de vender é com honestidade; seja estratégico. Não subestime suas chances; a persuasão vem de oferecer bons conselhos.".
Ele exortou os participantes a se comportarem de forma ética. "É um termo raramente usado, mas se você o possui, entra para um grupo seleto, e é isso que o cliente verá — isso faz toda a diferença", destacou o sábio professor.
“Persevere, se cair, levante-se. Continue treinando; não existem mais equipes de vendas, mas sim equipes de atendimento. Valorize seu trabalho; esta é uma profissão que exige muito conhecimento; precisamos dominar todas as áreas. Defina seu nicho como corredor, seu mercado, e aprenda sobre ele.”.
“Não seja um agente secreto”, sugeriu ele. “Use a identidade da sua empresa, porque um vendedor secreto não vende. Você precisa se apresentar como você é, promover o serviço dentro dos seus círculos — isso é extremamente importante — e oferecer ofertas exclusivas”, insistiu.
Segundo o corretor experiente, fazer parte de uma empresa é recomendado para todos os corretores de imóveis, pois isso lhes proporcionará uma clientela recorrente, um banco de dados de propriedades e acesso a mais imóveis, entre outros benefícios e vantagens.
Para Juan Estévez, ser positivo tem dado resultado, e é por isso que ele incentiva os corretores a manterem o ânimo elevado e a não se apegarem a clientes indecisos. "Foquem nos que permanecem, não limitem suas expectativas se concentrando nos aspectos negativos, não se estressem com isso. Se um deles for embora, mantenham os outros. Há clientes bons e ruins, e vocês sabem reconhecer um cliente indeciso.".
No entanto, ele argumenta que você deve ouvir tanto os que "voam" quanto os que ficam, porque se você não os ouvir, não conseguirá identificá-los. "Não dê atenção a isso, não tenha medo de ser enganado. Eles me tiraram milhões e estou bem. Comecei com 100. Não se concentre no dinheiro, concentre-se no serviço.".
Um futuro de mudanças
O mercado imobiliário muda a cada dia, diz Juan Estévez, e por isso ele prevê que essa evolução continuará num futuro próximo, ainda mais em função da COVID-19, que revolucionou o mundo.
“Na minha opinião, todos nós teremos ou deveríamos ter uma marca; teremos que nos formalizar devido às exigências de cada desenvolvedor ou proprietário para entregar seu produto. Eles exigirão mais profissionalismo e mais conhecimento de nós”, responde ele quando questionado sobre sua visão de futuro.
Ele prevê que os produtos utilitários irão predominar devido a certas condições de mercado. "Existem áreas saturadas de projetos, limitações de espaço para desenvolvimento; teremos que entender que não é o preço, mas o produto final que importa; essa realidade ficará mais evidente nos próximos anos.".
A especialização prevalecerá porque melhora a eficiência e a eficácia no fechamento de negócios e, é claro, a exclusividade terá prioridade, concluiu o palestrante.
