Kejayaan dalam sektor hartanah dibina atas tiga tonggak: kecemerlangan insan, kecemerlangan profesional dan persediaan
Sepanjang beberapa dekad saya dalam industri ini, saya berpeluang untuk memerhatikan beberapa profesional yang sangat berjaya, baik perunding mahupun pembangun. Saya juga pernah melihat individu dan syarikat mencapai hasil yang ketara untuk seketika dan kemudian hilang begitu sahaja.
Pengalaman itu telah membawa saya kepada satu kesimpulan: menjual banyak dalam sesuatu tempoh mungkin disebabkan oleh situasi yang menggalakkan; untuk kekal, berkembang dan mengekalkan reputasi yang baik memerlukan sesuatu yang berbeza.
Dan bukan kebetulan saya mengutamakan kecemerlangan manusia. Sebelum menjadi profesional, kita adalah manusia. Seorang perunding boleh menguasai teknik rundingan dan penutupan. Seorang pemaju boleh mencipta projek yang menarik dan menguntungkan. Tetapi kedua-duanya tidak akan membina kerjaya yang mampan jika pengetahuan mereka tidak disokong oleh nilai-nilai.
Dalam sektor kami, kami mengendalikan keputusan yang sangat sensitif. Penasihat sering memainkan peranan dalam keputusan keluarga untuk melaburkan simpanan bertahun-tahun dalam rumah atau pelaburan lain. Pemaju menerima dana daripada orang yang percaya bahawa apa yang mereka lihat hari ini dalam pelan tindakan, lukisan dan kontrak akan menjadi kenyataan esok.
Seorang membuat janji. Seorang lagi bertanggungjawab untuk menepatinya.
Itulah sebabnya kecemerlangan manusia bermaksud ketelusan, menepati janji, dan empati. Sesetengah perniagaan mungkin dibenarkan secara sah, namun tidak semestinya beretika. Kecemerlangan bermula apabila kita bertanya kepada diri sendiri bukan sahaja, "Bolehkah saya melakukannya?", tetapi juga, "Patutkah saya melakukannya?".
Kecemerlangan profesional juga memerlukan
Niat yang baik bukanlah pengganti kepada kecekapan. Adalah menjadi tanggungjawab penasihat untuk mengetahui apa yang mereka cadangkan, untuk menyelidik, mengesahkan maklumat, memahami keperluan pelanggan dan memberi amaran tentang potensi risiko.
Seorang penasihat yang bertanggungjawab tidak akan berimprovisasi dengan aset orang lain.
Penganjur bertanggungjawab untuk menstrukturkan projek mereka dengan betul, membuat belanjawan secara bertanggungjawab, memenuhi spesifikasi dan komitmen, mengurus sumber dengan betul dan berkomunikasi secara telus apabila timbul masalah.
Kerana membina dengan baik bukan sahaja bermaksud menggunakan konkrit, keluli dan bahan yang baik. Ia juga bermaksud membina dengan kredibiliti.
Bersedialah untuk pasaran yang berubah-ubah
Terdapat komponen ketiga: persediaan. Perunding yang berpendapat bahawa mengetahui cara menjual sudah cukup adalah silap. Pemaju yang percaya bahawa mengetahui cara membina sudah mencukupi juga silap.
Hari ini kita perlu memahami aspek kewangan, perundangan, fidusiari, teknologi, komersial dan kawal selia. Dan tahun-tahun telah mengajar saya satu paradoks: lebih banyak kita belajar, lebih sedar kita tentang berapa banyak yang masih perlu kita pelajari.
Pengalaman tidak seharusnya menjadi alasan untuk berhenti belajar.
Dan kemudian kejayaan tiba?
Ya, tetapi pertama sekali kita mesti mentakrifkannya. Kejayaan bukan semata-mata tentang berapa banyak unit yang dijual oleh perunding atau berapa banyak projek yang disiapkan oleh pemaju. Keputusan kewangan adalah perlu, tetapi terdapat satu lagi kunci kira-kira yang mesti kita pelajari untuk mentafsirkannya:
Berapa banyak kepercayaan yang telah kita bina?
Berapa ramai orang yang akan berurusan dengan kita lagi?
Berapa ramai pelanggan yang akan mengesyorkan kita tanpa kita bertanya?
Apakah yang disebut dalam nama kita apabila kita tiada?
Itulah juga warisan kita. Selepas bertahun-tahun menempuh jalan ini, saya semakin yakin bahawa kejayaan sebenar bukan sahaja terletak pada ketibaan, tetapi juga pada kesinambungan tanpa rasa malu dengan jalan yang diambil untuk sampai ke sana.
Oleh itu, pesanan saya kepada penasihat dan promoter adalah mudah: Jadilah insan yang cemerlang sebelum anda menjadi profesional yang cemerlang. Bersedialah untuk berkhidmat sebelum anda cuba menjual. Tunaikan sebelum anda membuat janji baharu. Bina kepercayaan sebelum anda membina statistik.
Dan marilah kita praktikkan kata-kata itu dalam tindakan yang konkrit: berkomunikasi dengan jelas, mendokumentasikan dan memenuhi komitmen kita, menemani pelanggan sepanjang proses, tahu bagaimana untuk berkata "tidak" apabila ada sesuatu yang tidak kena, dan cepat mengenali dan membetulkan kesilapan kita.
Kerana perunding boleh memuktamadkan jualan dan pemaju boleh menyiapkan bangunan. Tetapi kedua-duanya sedang membina sesuatu yang lebih sukar untuk dibina dan lebih mudah untuk dimusnahkan setiap hari: reputasi mereka.
Apabila kecemerlangan manusia, kecemerlangan profesional, dan persediaan berjalan seiring, kejayaan tidak lagi menjadi obsesi yang kita kejar.
Ia menjadi akibat semula jadi setelah melakukan sesuatu dengan betul.
Bacaan yang disyorkan:
