Consiglia ai venditori di ricordare ai proprietari di casa, al momento dell'acquisto dell'immobile, che il valore affettivo non è lo stesso del valore economico e che il potenziale acquirente vedrà la loro casa come una casa qualsiasi, anche se per lui rappresenta il bene più prezioso della sua vita.
SANTO DOMINGO - Avrete sicuramente incontrato proprietari di casa che faticano a separarsi dalla propria proprietà e che addirittura la sovrastimano, senza tenere conto di ciò che stabilisce il mercato.
Questa è una delle esperienze che gli agenti immobiliari accumulano nella loro memoria. È un ostacolo che mette alla prova le loro capacità di consulenti, e che non sempre riescono a superare con successo, poiché persuadere le emozioni non è sempre facile.
E in effetti, il valore sentimentale spesso supera quello dei beni materiali. Le esperienze e i bei ricordi sono tesori dell'anima che trascendono la comune comprensione umana, come afferma Marina del Orbe, psicologa clinica e terapeuta familiare e di coppia.
"Esistono diversi fattori che conferiscono a un immobile un valore sentimentale che va ben oltre quello materiale, tanto che una persona potrebbe volerlo tradurre in un valore economico, simile a quello che ha creato o che prova.".
Annies Gómez, di House Link, afferma che quando si imbatte in casi simili, il suo approccio come agente immobiliare è quello di parlare con i proprietari per aiutarli a ragionare, e con il supporto della perizia, li aiuta ad accettare la situazione. Se non sono convinti, offre un periodo di prova di un mese per valutare l'andamento del mercato e, se ancora non cambiano idea, si ritira fino a quando i clienti non la contattano regolarmente.
Da parte sua, la specialista in comportamento umano, che lavora presso l'Associazione Dominicana per il Benessere Familiare (Profamilia), osserva che la realtà è che le persone proiettano i ricordi sugli oggetti, a seconda delle loro esperienze e di ciò che hanno vissuto.
"È strettamente legato", spiega, "al momento in cui hanno acquistato la proprietà, al modo in cui l'hanno ottenuta, a chi è intervenuto, se i loro figli sono nati lì, se si sono innamorati in quel luogo, se quella è stata la loro prima casa, se si tratta addirittura di un'eredità familiare perché vi hanno trascorso i primi anni della loro vita".
Spiega che si tratta di ricordi che la persona potrebbe custodire gelosamente e che probabilmente ha costruito a poco a poco, investendo i propri risparmi, forse difficili da ottenere all'epoca, "quindi per la persona è come se l'enorme sforzo profuso stesse svanendo".
Consiglia ai venditori di ricordare ai proprietari di casa, quando mettono in vendita un immobile, che il valore affettivo non è lo stesso del valore economico e che il potenziale acquirente vedrà la loro casa come una casa qualsiasi, anche se per lui rappresenta la casa dei sogni. "Non importa quanto la considerino magnifica, devono attenersi a ciò che detta il mercato.".
Secondo il rappresentante di House Link, si tratta in genere di persone anziane cresciute in quel luogo, che quindi mostrano resistenza e le cui proprietà impiegano più tempo a essere vendute proprio a causa di questa situazione.
Del Orbe suggerisce che gli agenti immobiliari riconoscano il valore affettivo dell'immobile per i proprietari, si immedesimino in loro, ragionino con loro, li comprendano e li aiutino a separarsi dalla loro proprietà in modo che possano dire addio liberamente e senza difficoltà.
