Questa settimana ho seguito una tavola rotonda intitolata "Abbi più fiducia in te stesso", con Mario Alonso Puig e altri esperti. A un certo punto della discussione, è emersa la domanda: perché non ti senti degno di essere felice?
Sono rimasto immobile.
Non perché la domanda fosse nuova, ma perché in pochi secondi la mia mente è volata dritta al mondo delle vendite immobiliari. Perché quella stessa domanda, tradotta nel linguaggio del nostro settore, suona così: Perché non ti senti degno di vendere? Perché non ti senti degno di farti pagare il giusto per il tuo lavoro? Perché non ti senti degno di quel cliente, di quel progetto, di quella commissione?
E la risposta, quasi sempre, ha la stessa origine: il sistema di credenze.
Quel sistema non è altro che l'insieme di convinzioni che abbiamo accumulato nel corso della nostra vita. Spesso, senza sceglierle consapevolmente, le assorbiamo dal nostro ambiente: famiglia, cultura, esperienze, parole pronunciate da qualcuno che si sono radicate in noi come verità assolute. E nelle vendite, quel filtro è fondamentale, perché prima ancora che il cliente ti dica sì o no, tu te lo sei già detto.
È qui che entrano in gioco le convinzioni limitanti: il nemico interiore, quella convinzione che ti sminuisce, che ti pone un limite prima ancora che tu inizi. E nel mondo immobiliare, le sento spesso mascherate da "realismo", e sono sicuro che ti suoneranno familiari: "Questo cliente non è adatto a quel progetto", "Non sono bravo a concludere le vendite", "La gente non ha i soldi per comprare in questo momento".
Nessuna di queste frasi descrive la realtà: descrivono una convinzione. E la differenza è enorme, perché la realtà può essere cambiata con l'azione; ma una convinzione limitante ti paralizza prima ancora che tu possa agire.
La cosa più pericolosa è che non le mettiamo in discussione; ci accompagnano da così tanto tempo che le confondiamo con ciò che siamo. Non è che non siate bravi a chiudere i capitoli; è che avete vissuto un'esperienza difficile e la vostra mente ha costruito quella storia per proteggervi dal rifiuto.
All'altro estremo dello spettro si trovano le convinzioni che infondono fiducia: quelle convinzioni che espandono, che aprono nuove possibilità, che ti spingono avanti anche quando il mercato è difficile o il cliente è titubante. Un consulente con convinzioni che infondono fiducia pensa in modo diverso; sa di avere qualcosa di prezioso da offrire, sa che il suo lavoro trasforma le vite e che questo merita di essere ben remunerato e, soprattutto, comprende che il cliente non sta acquistando solo un immobile: sta acquistando la fiducia che tu ispiri.
La differenza tra un consulente e un altro, spesso, non sta nel prodotto che vendono o nel mercato in cui operano, ma nel dialogo interiore che intrattengono con se stessi ogni mattina, prima di effettuare la prima chiamata.
Come si cambia una convinzione? Il primo passo è sempre il più scomodo: identificarla; non si può cambiare ciò che non si vede. Chiediti: quale storia mi sto raccontando sulle mie vendite, sui miei clienti, su ciò che merito?
Quindi, mettila in discussione, perché una convinzione limitante non è un fatto, ma un'interpretazione, e ogni interpretazione può essere rivista. Infine, sostituiscila; non con una frase motivazionale vuota, ma con una nuova convinzione ancorata a prove concrete: i tuoi successi, gli affari conclusi, il cliente che ti ha ringraziato, il progetto che hai consegnato con orgoglio.
Quella domanda – perché non ti senti degno di essere felice – è, in fondo, una domanda su ciò che hai deciso di meritare.
Nel campo delle vendite, questa domanda ha conseguenze dirette sui risultati, perché il primo cliente che devi convincere sei tu stesso.
Esamina le tue convinzioni. La risposta che cerchi potrebbe trovarsi proprio lì.
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