Di Paola Solis
El inmobiliario
SANTO DOMINGO– Un comunicatore che ora offre consulenza ad agenzie e sviluppatori immobiliari, nonché relatore internazionale, ha condotto il convegno “Comunicazione e persuasione per le vendite”, una sessione formativa che ha lasciato un'impressione duratura sui partecipanti grazie al suo approccio umano, emotivo e pratico per raggiungere una comunicazione più efficace nel settore immobiliare.
L'attività è stata organizzata dalla società Pragma Capital, nell'ambito del suo programma "Pragma Educa", in cui il professionista ha condiviso non solo strumenti di persuasione e influenza nel processo di vendita, ma ha anche integrato aneddoti personali e illustrato la sua teoria con esempi pratici ai partecipanti.
"Questa persona che vedete qui viene dall'ombra", ha detto all'inizio, mentre raccontava la sua infanzia, segnata dall'insicurezza nel parlare in pubblico.
Francisco Montalvo. Fidel Pérez/El Inmobiliario.
Connessione e strategia
Durante la sua presentazione, Montalvo ha sviluppato concetti chiave come l'etichettatura emotiva, l'ascolto attivo, la creazione di un rapporto, rispecchiamento verbale, la tecnica del "Sì" e l'uso di un linguaggio colloquiale, allontanandosi dal tono formale che spesso limita la connessione con i clienti.
"Il potere della connessione va ben oltre la prima interazione", ha affermato il relatore, spiegando come dare un nome alle emozioni di un cliente, senza giudicarle o respingerle, permetta di instaurare un rapporto di fiducia che perdura oltre il momento della vendita. A tal proposito, ha consigliato il libro di Chris Voss, che approfondisce il tema dell'etichettatura emotiva.
Ha inoltre sottolineato l'importanza di utilizzare domande aperte accompagnate da narrazioni, una tecnica che invita il cliente a immedesimarsi in una storia piuttosto che limitarsi a ricevere informazioni. Secondo Montalvo, tutto ciò contribuisce a creare l'"illusione di controllo", una strategia che abbatte le resistenze psicologiche e permette al cliente di sentirsi padrone della conversazione.
Anche il corpo comunica
Un altro punto saliente della presentazione è stata l'analisi della comunicazione non verbale, una risorsa che spesso passa inosservata ma che ha un impatto significativo sulla percezione dell'ascoltatore. Montalvo ha fatto riferimento a elementi come un contatto visivo efficace (70% di sguardo attivo e 30% di riposo oculare), la postura del busto, i gesti eloquenti, gli oggetti manipolabili e l'aspetto fisico, che influenzano direttamente il cosiddetto "effetto alone".
Inoltre, ha distinto tra comunicazione efficace e debole, sottolineando come espressioni come "penso", "forse" o "probabilmente" possano minare l'autorevolezza e creare insicurezza nel cliente. Ha invece raccomandato un linguaggio fermo, sicuro e diretto, in grado di ispirare fiducia fin dal primo contatto.
Un discorso che invita alla trasformazione
Con uno stile didattico, accessibile e pratico, Francisco Montalvo non solo ha condiviso preziose tecniche professionali, ma ha anche invitato tutti i partecipanti a trasformare la comunicazione in uno strumento di cambiamento. "Creare un legame emotivo, senza trascurare la strategia, è ciò che davvero persuade", ha affermato al termine dell'incontro.
L'incontro è stato considerato dai partecipanti un'esperienza arricchente, in quanto hanno acquisito non solo conoscenze applicabili alle proprie attività professionali, ma anche una visione più umana e consapevole del ruolo che la comunicazione svolge nelle relazioni con i clienti.
Con questo intervento, il comunicatore ribadisce il suo impegno a continuare a contribuire allo sviluppo dei professionisti nel settore delle vendite e della leadership, attraverso una comunicazione mirata, influente e, soprattutto, basata su una connessione autentica.
Francisco Montalvo è laureato in comunicazione sociale ed è un relatore internazionale con oltre dieci anni di esperienza nella consulenza ad agenzie e sviluppatori immobiliari.
