Il marketing immobiliare si basa su una catena informativa che coinvolge diverse parti interessate. La trasparenza non dovrebbe diventare fonte di critiche, bensì una responsabilità condivisa
L'acquisto di un immobile sulla carta presenta una caratteristica peculiare: spesso implica prendere una delle decisioni finanziarie più importanti della vita, riguardante qualcosa che non esiste ancora fisicamente. L'acquirente non può esplorare a fondo l'appartamento che acquisterà, utilizzare i suoi futuri servizi o verificare come funzionerà il progetto una volta completato. La sua decisione si basa su planimetrie, rendering, brochure, contratti, presentazioni di vendita e, soprattutto, sulle informazioni che riceve.
Pertanto, ben prima che venga posato il primo mattone, c'è un elemento che ha già iniziato a costruirsi: la fiducia. Ma questa fiducia non dipende da un singolo attore.
Tra le informazioni generate durante un progetto e quelle che giungono infine all'acquirente, si snoda una catena che può coinvolgere sviluppatori, costruttori, agenzie di marketing, mediatori immobiliari, agenti immobiliari, avvocati e altri professionisti. Ognuno di loro svolge un ruolo diverso, ma tutti condividono lo stesso interesse: garantire che le informazioni raggiungano il mercato in modo chiaro, veritiero e responsabile.
Non si tratta di una mera aspirazione etica. La legge n. 358-05 sulla tutela dei diritti dei consumatori stabilisce da anni importanti obblighi in materia di informazione e pubblicità per i consumatori. L'articolo 88 prevede che le attività pubblicitarie e promozionali siano veritiere e vieta quelle che potrebbero indurre in errore o confondere i consumatori circa aspetti essenziali dei beni e servizi offerti.
Anche il mercato immobiliare sta entrando in una nuova fase. Il disegno di legge sull'intermediazione e la pubblicità immobiliare, attualmente all'esame del Congresso Nazionale, riporta in primo piano concetti come trasparenza, professionalizzazione, informazione e responsabilità nel marketing. Forse, quindi, la domanda non dovrebbe essere chi ha la maggiore responsabilità quando qualcosa viene comunicato in modo errato.
La vera questione importante è un'altra: come possiamo collaborare tutti insieme per elevare gli standard delle informazioni immobiliari? Perché nella commercializzazione di un progetto, le informazioni viaggiano. Hanno origine in un punto, passano attraverso diversi soggetti interessati e infine raggiungono la persona che prenderà la decisione di investimento.
E lungo questo percorso possono verificarsi delle distorsioni. Una data di consegna stimata potrebbe finire per essere comunicata come definitiva. Un servizio previsto potrebbe essere garantito verbalmente. Un ritorno sull'investimento atteso potrebbe essere presentato come un profitto garantito. Persino le informazioni inizialmente corrette potrebbero diventare inesatte se il progetto subisce delle modifiche e tale aggiornamento non viene comunicato tempestivamente all'intera catena di vendita.
Non è detto che ci sia un intento malevolo. A volte si tratta semplicemente di un problema di comunicazione. Ed è proprio per questo che abbiamo bisogno di processi migliori. Gli sviluppatori devono assicurarsi che le informazioni che generano siano chiare, verificabili e costantemente aggiornate. Le agenzie di marketing necessitano di meccanismi per trasmettere correttamente queste informazioni ai propri team. E anche gli agenti immobiliari devono assumere un ruolo sempre più professionale.
L'agente non dovrebbe limitarsi a ripetere le informazioni. Deve diventare un filtro professionale delle informazioni che porta sul mercato. Ciò significa porsi delle domande prima di pubblicare. Queste informazioni sono aggiornate? Questo servizio è incluso nel progetto? La data comunicata è contrattuale, stimata o promozionale? La redditività presentata è garantita o è una proiezione? Le condizioni pubblicizzate corrispondono a quelle che l'acquirente troverà effettivamente nei documenti?
La verifica non significa diffidare dello sviluppatore. Significa professionalizzare la catena di fornitura. Ma c'è un aspetto altrettanto importante: affinché l'agente possa verificare e comunicare correttamente, deve ricevere dalla fonte informazioni chiare, sufficienti, aggiornate e verificabili. È qui che inizia la responsabilità condivisa.
I social media rendono questa discussione ancora più urgente. Oggi, ogni professionista del settore immobiliare ha letteralmente uno strumento di comunicazione tra le mani. Un video può raggiungere migliaia di persone in poche ore e una dichiarazione rilasciata davanti alla telecamera può influenzare una decisione relativa a un immobile. La velocità della comunicazione non dovrebbe abbassare i nostri standard di verifica, bensì innalzarli.
Per questo motivo ritengo che la normativa attualmente in discussione rappresenti anche un'opportunità per guardare oltre gli obblighi che una legge potrebbe in definitiva stabilire.
Non dobbiamo aspettare nuove leggi per iniziare ad elevare i nostri standard professionali. La vera professionalizzazione si realizza quando il settore riconosce che nessuna transazione immobiliare avviene in isolamento.
Gli sviluppatori hanno bisogno di agenti professionisti. Gli agenti hanno bisogno di sviluppatori che forniscano informazioni affidabili. Gli acquirenti hanno bisogno di professionisti che possano guidarli. E tutti noi abbiamo bisogno di istituzioni e regolamenti che portino certezza al mercato.
Tale comprensione può fare la differenza tra un settore composto da attori che si limitano ad accordarsi su una transazione e un vero e proprio ecosistema in grado di operare secondo standard condivisi.
Perché comunicare in modo efficace garantisce anche certezza giuridica. Tutela lo sviluppatore, l'agente immobiliare, l'acquirente e, soprattutto, la fiducia che permette al mercato di continuare a crescere.
Forse la prossima grande evoluzione del settore immobiliare dominicano non riguarda solo costruire di più, vendere di più o attrarre più investimenti. Forse riguarda anche imparare a comunicare meglio tra di noi per comunicare meglio con il mercato. Perché la responsabilità non dovrebbe trasformarsi in una catena di accuse, ma in una catena di fiducia.
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