Η επιτυχία στον τομέα των ακινήτων βασίζεται σε τρεις πυλώνες: ανθρώπινη αριστεία, επαγγελματική αριστεία και προετοιμασία
Κατά τη διάρκεια των δεκαετιών μου στον κλάδο, είχα την ευκαιρία να παρατηρήσω μερικούς εξαιρετικά επιτυχημένους επαγγελματίες, τόσο συμβούλους όσο και προγραμματιστές. Έχω επίσης δει άτομα και εταιρείες να επιτυγχάνουν σημαντικά αποτελέσματα για ένα διάστημα και μετά να εξαφανίζονται.
Αυτή η εμπειρία με οδήγησε σε ένα συμπέρασμα: η πώληση πολλών προϊόντων κατά τη διάρκεια μιας περιόδου μπορεί να είναι αποτέλεσμα μιας ευνοϊκής συγκυρίας· η διατήρηση, η ανάπτυξη και η διατήρηση μιας καλής φήμης απαιτεί κάτι διαφορετικό.
Και δεν είναι τυχαίο ότι βάζω την ανθρώπινη αριστεία πάνω απ' όλα. Πριν γίνουμε επαγγελματίες, είμαστε άνθρωποι. Ένας σύμβουλος μπορεί να κατακτήσει τις τεχνικές διαπραγμάτευσης και ολοκλήρωσης. Ένας προγραμματιστής μπορεί να δημιουργήσει ένα ελκυστικό και κερδοφόρο έργο. Κανένας από τους δύο όμως δεν θα χτίσει μια βιώσιμη καριέρα αν οι γνώσεις του δεν υποστηρίζονται από αξίες.
Στον τομέα μας, χειριζόμαστε ιδιαίτερα ευαίσθητες αποφάσεις. Οι σύμβουλοι συχνά παίζουν ρόλο στην απόφαση μιας οικογένειας να επενδύσει χρόνια αποταμιεύσεων σε ένα σπίτι ή σε άλλη επένδυση. Οι κατασκευαστές λαμβάνουν κεφάλαια από άτομα που εμπιστεύονται ότι αυτό που βλέπουν σήμερα σε σχέδια, απεικονίσεις και συμβόλαια θα γίνει πραγματικότητα αύριο.
Το ένα άτομο δίνει την υπόσχεση. Το άλλο έχει την ευθύνη να την τηρήσει.
Γι' αυτό η ανθρώπινη αριστεία σημαίνει διαφάνεια, τήρηση του λόγου και ενσυναίσθηση. Ορισμένες επιχειρήσεις μπορεί να είναι νομικά επιτρεπτές, αλλά όχι απαραίτητα ηθικές. Η αριστεία ξεκινά όταν αναρωτιόμαστε όχι μόνο «Μπορώ να το κάνω;», αλλά και «Πρέπει να το κάνω;».
Η επαγγελματική αριστεία απαιτεί επίσης
Οι καλές προθέσεις δεν υποκαθιστούν την ικανότητα. Είναι ευθύνη του συμβούλου να γνωρίζει τι προτείνει, να ερευνά, να επαληθεύει τις πληροφορίες, να κατανοεί τις ανάγκες του πελάτη και να προειδοποιεί για πιθανούς κινδύνους.
Ένας υπεύθυνος σύμβουλος δεν αυτοσχεδιάζει με τα περιουσιακά στοιχεία άλλων ανθρώπων.
Ο φορέας υλοποίησης είναι υπεύθυνος για την ορθή δομή του έργου του, την υπεύθυνη κατάρτιση του προϋπολογισμού, την τήρηση των προδιαγραφών και των δεσμεύσεων, την ορθή διαχείριση των πόρων και την διαφανή επικοινωνία όταν προκύπτουν δυσκολίες.
Επειδή η καλή οικοδόμηση δεν σημαίνει μόνο τη χρήση σκυροδέματος, χάλυβα και καλών υλικών. Σημαίνει επίσης την οικοδόμηση με αξιοπιστία.
Προετοιμαστείτε για μια αγορά που αλλάζει
Υπάρχει και ένα τρίτο στοιχείο: η προετοιμασία. Ο σύμβουλος που πιστεύει ότι το να ξέρει πώς να πουλάει είναι αρκετό κάνει λάθος. Ο κατασκευαστής που πιστεύει ότι το να ξέρει πώς να χτίζει είναι επίσης αρκετό κάνει λάθος.
Σήμερα πρέπει να κατανοήσουμε οικονομικές, νομικές, εμπιστευτικές, τεχνολογικές, εμπορικές και κανονιστικές πτυχές. Και τα χρόνια με έχουν διδάξει ένα παράδοξο: όσο περισσότερα μαθαίνουμε, τόσο περισσότερο συνειδητοποιούμε πόσα έχουμε ακόμα να μάθουμε.
Η εμπειρία δεν πρέπει ποτέ να γίνεται δικαιολογία για να σταματήσετε να σπουδάζετε.
Και μετά έρχεται η επιτυχία;
Ναι, αλλά πρώτα πρέπει να το ορίσουμε. Η επιτυχία δεν αφορά μόνο το πόσες μονάδες πούλησε ο σύμβουλος ή πόσα έργα ολοκλήρωσε ο κατασκευαστής. Τα οικονομικά αποτελέσματα είναι απαραίτητα, αλλά υπάρχει και ένας άλλος ισολογισμός που πρέπει επίσης να μάθουμε να ερμηνεύουμε:
Πόση εμπιστοσύνη έχουμε χτίσει;
Πόσοι άνθρωποι θα συνεργάζονταν ξανά μαζί μας;
Πόσοι πελάτες θα μας συνιστούσαν χωρίς καν να τους ρωτήσουμε;
Τι λέει το όνομά μας όταν δεν είμαστε κοντά μας;
Αυτή είναι και η κληρονομιά μας. Μετά από τόσα χρόνια σε αυτό το μονοπάτι, πείθομαι ολοένα και περισσότερο ότι η αληθινή επιτυχία δεν έγκειται μόνο στην επίτευξη του στόχου, αλλά και στην παραμονή του χωρίς να ντρέπεται για το μονοπάτι που ακολούθησε για να φτάσει εκεί.
Επομένως, το μήνυμά μου προς τους συμβούλους και τους υποστηρικτές είναι απλό: Να είστε εξαιρετικοί άνθρωποι προτού γίνετε εξαιρετικοί επαγγελματίες. Προετοιμαστείτε να υπηρετήσετε πριν προσπαθήσετε να πουλήσετε. Να υλοποιήσετε τις δεσμεύσεις σας πριν δώσετε νέες υποσχέσεις. Χτίστε εμπιστοσύνη προτού δημιουργήσετε στατιστικά στοιχεία.
Και ας μετατρέψουμε αυτά τα λόγια σε συγκεκριμένες πράξεις: να επικοινωνούμε με σαφήνεια, να τεκμηριώνουμε και να εκπληρώνουμε τις δεσμεύσεις μας, να συνοδεύουμε τον πελάτη σε όλη τη διαδικασία, να ξέρουμε πώς να λέμε «όχι» όταν κάτι δεν είναι σωστό και να αναγνωρίζουμε και να διορθώνουμε γρήγορα τα λάθη μας.
Επειδή ένας σύμβουλος μπορεί να κλείσει μια πώληση και ένας κατασκευαστής μπορεί να παραδώσει ένα κτίριο. Αλλά και οι δύο χτίζουν κάτι πολύ πιο δύσκολο στην κατασκευή και πολύ πιο εύκολο να καταστραφεί καθημερινά: τη φήμη τους.
Όταν η ανθρώπινη αριστεία, η επαγγελματική αριστεία και η προετοιμασία συμβαδίζουν, η επιτυχία παύει να είναι μια εμμονή που επιδιώκουμε.
Γίνεται η φυσική συνέπεια του να έχεις κάνει τα πράγματα σωστά.
Προτεινόμενα αναγνώσματα:
