Η ακμάζουσα αγορά ακινήτων δεν εγγυάται την επιτυχία των μεσιτών όταν οι διαδικασίες, ο σχεδιασμός και οι επενδύσεις είναι ελλιπείς
ΣΑΝΤΟ ΝΤΟΜΙΝΓΚΟ.– Παρόλο που η αγορά ακινήτων της Δομινικανής Δημοκρατίας βιώνει μια από τις καλύτερες στιγμές της, πολλοί μεσίτες συνεχίζουν να λειτουργούν χωρίς καθορισμένες διαδικασίες, αυτοσχεδιάζοντας και εξαρτώμενοι από μεμονωμένες ευκαιρίες για να κλείσουν συμφωνίες.
Αυτό ήταν το κύριο συμπέρασμα του εκπαιδευτή και προπονητή πωλήσεων Isaías Medina κατά τη διάρκεια του συνεδρίου του με τίτλο «Το DNA του κτηματομεσίτη: από τον αυτοσχεδιασμό στη μηχανή κλεισίματος», στο VII Διεθνές Συνέδριο AEI: Εξέλιξη Ακινήτων 2026, όπου δήλωσε ότι «οι περισσότεροι κτηματομεσίτες της Δομινικανής Δημοκρατίας δεν πουλάνε, αγοράζουν».
Ως παράδειγμα, ανέφερε την περίπτωση μιας συνεργάτιδας που κέρδισε προμήθεια περίπου 33.000 δολαρίων ΗΠΑ για μια συναλλαγή που πραγματοποιήθηκε νωρίτερα μέσα στο έτος, αλλά δεν πραγματοποίησε άλλη πώληση μέχρι τον Νοέμβριο, όταν έλαβε περίπου 2.000 δολάρια ΗΠΑ.
Σύμφωνα με τον εμπειρογνώμονα, η υπόθεση υπογραμμίζει τη σημασία της συνεργασίας με διαδικασίες και συστήματα, ιδίως μεταξύ εκείνων που ασκούν δραστηριότητα στον τομέα των ακινήτων με μερική απασχόληση.
Ο μεσίτης-ιδιοκτήτης της RE/MAX Independencia υποστήριξε ότι αυτή η κατάσταση έρχεται σε αντίθεση με την απόδοση της αγοράς, τονίζοντας ότι οι αριθμοί δείχνουν ότι η αγορά ακινήτων δεν ήταν ποτέ καλύτερη. Παρά ταύτα, υποστηρίζει ότι «ο μέσος μεσίτης δεν ήταν ποτέ σε χειρότερη θέση».
Σε αυτό το πλαίσιο βελτίωσης, σημείωσε ότι, μεταξύ Ιανουαρίου και Απριλίου 2025, το Υπουργείο Στέγασης, Οικοτόπων και Κτιρίων (MIVHED) ενέκρινε έργα αξίας άνω των 100 δισεκατομμυρίων δολαρίων RD και ότι, κατά την ίδια περίοδο του 2026, το ποσό αυτό διπλασιάστηκε, γεγονός που, κατά τη γνώμη του, αντανακλά την εμπιστοσύνη των επενδυτών και προβλέπει μεγαλύτερη προσφορά ακινήτων τους επόμενους μήνες.
«Με άλλα λόγια, υπάρχει μια αγορά όπου πολλοί επενδυτές πιστεύουν ότι αυτό είναι καλό και θα συνεχίσει να βελτιώνεται», επεσήμανε.
Τα τρία εμπόδια που εμποδίζουν την επαγγελματοποίηση του τομέα
Για τον Ησαΐα, ένα από τα κύρια εμπόδια στον κλάδο είναι η ευκολία εισόδου στον κλάδο των ακινήτων. Δήλωσε ότι η είσοδος στον κλάδο είναι πρακτικά απεριόριστη, επιτρέποντας «σε οποιονδήποτε να αυτοαποκαλείται κτηματομεσίτης».
Το δεύτερο είναι η απουσία δημόσιου μητρώου που να βοηθά στη διάκριση των επαγγελματιών από τους υπόλοιπους συμμετέχοντες στην αγορά.
«Είμαστε η μόνη μεγάλη αγορά ακινήτων σε ολόκληρη την περιοχή που δεν διαθέτει δημόσιο μητρώο. Αυτό είναι αδιανόητο σε πολλές άλλες ενώσεις και συντεχνίες», διευκρίνισε.
Ως τρίτο πρόβλημα, πρόσθεσε ότι οι ίδιοι οι πράκτορες δεν επενδύουν στην ανάπτυξη των επιχειρήσεών τους. Σχετικά με αυτό το τελευταίο σημείο, δήλωσε ότι ένα μεγάλο ποσοστό πρακτόρων διαθέτει λίγους ή καθόλου πόρους για την απόκτηση πελατών.
Ως σημείο αναφοράς, ανέφερε στατιστικά στοιχεία από την αγορά των ΗΠΑ που δείχνουν ότι το 62% των πρακτόρων δεν επενδύουν καθόλου δολάρια ετησίως για την απόκτηση πελατών και μόνο το 4% υπερβαίνει τα 10.000 δολάρια ΗΠΑ ετησίως σε αυτόν τον τομέα.
Η επιχείρηση δεν βρίσκεται στα εργαλεία, αλλά στη διαδικασία
Ο εκπαιδευτής και σύμβουλος πωλήσεων αμφισβήτησε επίσης την ιδέα ότι η τεχνολογία από μόνη της μπορεί να μεταμορφώσει την απόδοση ενός κτηματομεσίτη. Ενώ αναγνώρισε τη σημασία εργαλείων όπως η τεχνητή νοημοσύνη, τα CRM, ο αυτοματισμός, τα chatbots και οι εικονικές περιηγήσεις, επέμεινε ότι «τίποτα από αυτά δεν είναι δουλειά» και προειδοποίησε ότι ο κλάδος συγχέει «το εργαλείο με την τέχνη».
Όπως εξήγησε, η επιχείρηση ακινήτων μπορεί να συνοψιστεί σε τρεις βασικές ενέργειες: την απόκτηση ακινήτων, τη διάθεσή τους στην αγορά και την παρακολούθηση των ενδιαφερομένων μερών μέσω ενός συστήματος εργασίας.
Στο πλαίσιο της παρουσίασής του, παρουσίασε διάφορους δείκτες της αγοράς της Βόρειας Αμερικής για να καταδείξει τις προκλήσεις του επαγγέλματος.
Μεταξύ αυτών, τόνισε ότι το 85% των νέων πρακτόρων αποχωρούν από την επιχείρηση πριν συμπληρώσουν πέντε χρόνια, ότι όσοι εργάζονται στην επιχείρηση για λιγότερο από τέσσερα χρόνια πραγματοποιούν κατά μέσο όρο τρεις συναλλαγές ετησίως και ότι, παρόλο που το 82% χρησιμοποιεί ήδη τεχνητή νοημοσύνη, το 46% λέει ότι αυτή η τεχνολογία δεν είχε κανένα αντίκτυπο στην επιχείρησή τους.
Για τον Ησαΐα, αυτά τα στοιχεία καταδεικνύουν ότι το πρόβλημα δεν έγκειται στα διαθέσιμα εργαλεία, αλλά στον τρόπο με τον οποίο οι πράκτορες εκτελούν τη δραστηριότητά τους.
Προτεινόμενα αναγνώσματα:
