Μετά από περισσότερα από σαράντα χρόνια στην αγορά ακινήτων, έχω διαπιστώσει ότι οι πιο σημαντικές πωλήσεις δεν επιτυγχάνονται μιλώντας περισσότερο, αλλά κατανοώντας καλύτερα τους ανθρώπους.
Η δουλειά μας δεν αφορά μόνο την πώληση διαμερισμάτων, οικοπέδων ή έργων. Πίσω από κάθε υπογραφή κρύβεται μια οικογένεια, χρόνια αποταμίευσης, όνειρα, θυσίες και συχνά, η πιο σημαντική επένδυση μιας ζωής.
Γι' αυτό, όταν έμαθα για τις αρχές της πειθούς από τον ψυχολόγο Ρόμπερτ Τσιαλντίνι, επιβεβαίωσα κάτι που η εμπειρία μου είχε ήδη διδάξει: οι άνθρωποι αγοράζουν όταν νιώθουν σίγουροι, όχι όταν νιώθουν πιεσμένοι.
Αυτές οι έξι αρχές αποτελούν έναν εξαιρετικό οδηγό για όσους από εμάς βιοποριζόμαστε συμβουλεύοντας τους ανθρώπους.
- Αμοιβαιότητα: πρώτος σερβίρισμα, μετά πώληση
Οι άνθρωποι τείνουν να ανταποδίδουν όταν λαμβάνουν κάτι πολύτιμο. Στον τομέα των ακινήτων, αυτό σημαίνει παροχή καθοδήγησης, κοινοποίηση χρήσιμων πληροφοριών, εξήγηση της αγοράς ή βοήθεια σε έναν πελάτη, ακόμη και αν δεν είναι έτοιμος να αγοράσει. Όσο περισσότερο βοηθάμε πριν από την πώληση, τόσο περισσότερη εμπιστοσύνη χτίζουμε.
- Δέσμευση και συνέπεια
Οι μεγάλες αποφάσεις ξεκινούν με μικρές απαντήσεις. Ερωτήσεις όπως: Ψάχνετε για ένα σπίτι για την οικογένειά σας; Θέλετε να επενδύσετε; Ή μήπως η ασφάλεια αποτελεί προτεραιότητα; Βοηθήστε τον πελάτη να προσδιορίσει τι πραγματικά χρειάζεται. Όταν συμβεί αυτό, η απόφαση παύει να μοιάζει με διαφημιστική πρόταση και γίνεται το επόμενο λογικό βήμα.
- Κοινωνική απόδειξη
Οι άνθρωποι αισθάνονται μεγαλύτερη ασφάλεια όταν γνωρίζουν ότι άλλοι έχουν ήδη λάβει την ίδια απόφαση. Γι' αυτό οι μαρτυρίες, τα ολοκληρωμένα έργα, οι εμπειρίες άλλων οικογενειών και η πρόοδος του έργου είναι τόσο πολύτιμες. Τίποτα δεν χτίζει μεγαλύτερη εμπιστοσύνη από έναν ικανοποιημένο πελάτη.
- Η αρχή
Η εξουσία δεν απονέμεται από μια θέση. Χτίζεται μέσω μελέτης, προετοιμασίας και συνέπειας. Όταν ένας σύμβουλος κατέχει πλήρως τις νομικές, οικονομικές και τεχνικές πτυχές ενός έργου, εμπνέει εμπιστοσύνη. Ο πελάτης δεν περιμένει από εμάς να τα γνωρίζουμε όλα, αλλά περιμένει να είμαστε προετοιμασμένοι να τον καθοδηγήσουμε αποτελεσματικά.
- Συμπάθεια
Οι άνθρωποι προτιμούν να συνεργάζονται με αυτούς που εμπιστεύονται. Το να ακούν, να δείχνουν ενσυναίσθηση και να διατηρούν μια αυθεντική στάση ενισχύει τη σχέση με τον πελάτη. Έχω δει ανθρώπους να αλλάζουν έργα για έναν καλύτερο σύμβουλο. Συχνά, ο πελάτης αγοράζει τόσο από τον σύμβουλο όσο και από το έργο.
- Η σπανιότητα
Οι τελευταίες διαθέσιμες μονάδες, μια τιμή γνωριμίας ή ένα μπόνους περιορισμένης διάρκειας βοηθούν τον πελάτη να καταλάβει ότι οι ευκαιρίες είναι φευγαλέες. Υπάρχει όμως μία βασική προϋπόθεση: η σπανιότητα πρέπει να είναι πραγματική. Η δημιουργία επείγοντος μπορεί να δημιουργήσει μια πώληση σήμερα, αλλά καταστρέφει την εμπιστοσύνη για πάντα. Ό,τι με δίδαξαν αυτές οι αρχές, έμαθα να συνοψίζω όλα αυτά τα χρόνια ως εξής:
- Η αμοιβαιότητα ανοίγει την πόρτα.
- Η συμπάθεια χτίζει τη σχέση.
- Η εξουσία γεννά εμπιστοσύνη.
- Η κοινωνική απόδειξη μειώνει τον φόβο.
- Η δέσμευση φέρνει την απόφαση πιο κοντά.
- Η σπανιότητα ωθεί τη δράση.
Ωστόσο, μετά από τέσσερις δεκαετίες σε αυτό το επάγγελμα, πιστεύω ότι υπάρχει μια έβδομη αρχή που δεν εμφανίζεται σε κανένα βιβλίο και την οποία η εμπειρία με διδάσκει καθημερινά: Ακεραιότητα.
Μπορείτε να κατακτήσετε κάθε τεχνική διαπραγμάτευσης και να γνωρίζετε κάθε μέθοδο κλεισίματος. Αλλά αν χάσετε την αξιοπιστία σας, χάνετε τα πάντα. Έχω δει πωλητές να κλείνουν πολλές συμφωνίες σε σύντομο χρονικό διάστημα και να εξαφανίζονται από την αγορά. Έχω επίσης δει συμβούλους να χτίζουν καριέρες δεκαετιών επειδή επέλεξαν να βάλουν την ηθική πάνω από την προμήθεια.
Πάντα πίστευα ότι η επιχείρησή μας δεν αφορά απλώς την πώληση ακινήτων. Αφορά το να βοηθάμε τους ανθρώπους να παίρνουν μία από τις πιο σημαντικές οικονομικές αποφάσεις της ζωής τους. Όταν το καταλαβαίνουμε αυτό, σταματάμε να κυνηγάμε πελάτες και αρχίζουμε να χτίζουμε σχέσεις. Και οι σχέσεις, με την πάροδο του χρόνου, δημιουργούν κάτι πολύ πιο πολύτιμο από μια πώληση: την εμπιστοσύνη.
Αν κάποιος με ρωτούσε σήμερα ποιο ήταν το πιο σημαντικό πλεονέκτημα της καριέρας μου, δεν θα απαντούσα ότι ήταν τα έργα που πούλησα. Θα απαντούσα ότι ήταν η εμπιστοσύνη που εκατοντάδες πελάτες αποφάσισαν να μου δείξουν. Γιατί, τελικά, οι πωλήσεις έρχονται και παρέρχονται.
Η φήμη παραμένει.
Και ίσως αξίζει να σταματήσουμε για μια στιγμή και να αναρωτηθούμε: τι είδους φήμη χτίζουμε σήμερα σε κάθε αλληλεπίδραση με τους πελάτες μας;
Θα ήθελα να μάθω τη γνώμη σας. Πιστεύετε ότι η ηθική εξακολουθεί να είναι ο πιο σημαντικός παράγοντας για την οικοδόμηση μιας σταθερής καριέρας στον τομέα των ακινήτων;
Προτεινόμενα αναγνώσματα:
