Για πολλά χρόνια επικρατούσε η άποψη ότι η επιχείρηση ακινήτων συνίσταται στην κατασκευή, την πώληση διαμερισμάτων, βιλών ή την ανάπτυξη οικοπέδων.
Ωστόσο, μετά από τόσα χρόνια σε αυτό το επάγγελμα, κατέληξα σε ένα διαφορετικό συμπέρασμα: το πραγματικό μας προϊόν δεν είναι τα τετραγωνικά μέτρα. είναι η εμπιστοσύνη που χτίζουμε σε όλη τη διαδικασία.
Ο πελάτης μπορεί να βρει ένα έργο στο διαδίκτυο, να συγκρίνει τιμές, να εξετάσει σχέδια ή ακόμα και να κάνει εικονικές περιηγήσεις.
Αυτό που δύσκολα θα βρείτε μόνοι σας είναι η κρίση, η εμπειρία και η υποστήριξη που θα σας επιτρέψουν να πάρετε τη σωστή απόφαση.
Γι' αυτό πάντα έκανα διάκριση μεταξύ δύο υπηρεσιών που, όταν λειτουργούν αρμονικά, δημιουργούν μια εξαιρετική εμπειρία για τον αγοραστή.
Η πρώτη είναι η υπηρεσία που προσφέρει ο κατασκευαστής ή ο διαχειριστής ακινήτων. Η ευθύνη του είναι να συλλάβει ένα άρτιο έργο, να επιλέξει μια κατάλληλη τοποθεσία, να σχεδιάσει λειτουργικούς χώρους, να χρησιμοποιήσει ποιοτικά υλικά, να τηρήσει τις προθεσμίες κατασκευής και να παραδώσει ένα ακίνητο που να ανταποκρίνεται στις προσδοκίες. Με άλλα λόγια, μετατρέπει μια ιδέα σε ένα πλεονέκτημα για την οικογένεια.
Η δεύτερη υπηρεσία προσφέρεται από τον σύμβουλο ακινήτων. Ο ρόλος μας υπερβαίνει κατά πολύ την απλή επίδειξη ενός ακινήτου. Ακούμε, αναλύουμε τις ανάγκες, εντοπίζουμε τους κινδύνους, εξηγούμε τα πλεονεκτήματα και τους περιορισμούς, παρέχουμε καθοδήγηση σχετικά με τη χρηματοδότηση, σας υποστηρίζουμε καθ' όλη τη διάρκεια της διαδικασίας διαπραγμάτευσης και παραμένουμε στο πλευρό σας ακόμη και μετά την υπογραφή της σύμβασης.
Ενώ ο κατασκευαστής κατασκευάζει ακίνητα, ο σύμβουλος ακινήτων χτίζει εμπιστοσύνη.
Όταν και τα δύο μέρη κατανοούν τους ρόλους τους και εργάζονται για τον ίδιο στόχο, ο πελάτης λαμβάνει πολύ περισσότερα από ένα απλό ακίνητο. Λαμβάνει μια εμπειρία που βασίζεται σε τέσσερις βασικούς πυλώνες:
Εμπειρία. Χρόνια συσσωρευμένης γνώσης μας επιτρέπουν να προβλέπουμε καταστάσεις, να απαντάμε σε ανησυχίες και να αποφεύγουμε δαπανηρά λάθη.
Ανάλυση
Κάθε πελάτης έχει διαφορετικές ανάγκες, προϋπολογισμό και οικογενειακούς ή επενδυτικούς στόχους. Δεν υπάρχουν λύσεις που να ταιριάζουν σε όλους.
Συμφραζόμενα
Δεν αρκεί απλώς να εξηγήσετε ένα έργο. Πρέπει επίσης να βοηθήσετε τον πελάτη να κατανοήσει την αγορά, το περιβάλλον, την αναμενόμενη απόδοση της επένδυσης, τις μελλοντικές υποδομές και τις ευκαιρίες που περιβάλλουν την επένδυσή του.
Συνοδεία
Η αγορά ενός ακινήτου μπορεί να είναι μια από τις πιο σημαντικές οικονομικές αποφάσεις που λαμβάνει μια οικογένεια. Κανείς δεν πρέπει να περνάει από αυτή τη διαδικασία νιώθοντας μόνος.
Όταν ο πελάτης αντιλαμβάνεται αυτά τα στοιχεία, γεννιέται κάτι πολύ πιο πολύτιμο από μια πώληση: γεννιέται μια μακροχρόνια σχέση.
Έχω δει πελάτες να επιστρέφουν χρόνια αργότερα για να αγοράσουν ένα δεύτερο ακίνητο, να μας συστήσουν στις οικογένειές τους ή απλώς να μας εμπιστευτούν ξανά. Δεν επιστρέφουν μόνο και μόνο επειδή το ακίνητο ήταν καλό. Επιστρέφουν επειδή θυμούνται πώς τους φέρθηκαν.
Οι εταιρείες ακινήτων ή ανάπτυξης που θα κάνουν τη διαφορά τα επόμενα χρόνια δεν θα είναι απαραίτητα αυτές που κατασκευάζουν ή πωλούν τα ψηλότερα κτίρια ή αυτές που επενδύουν τα περισσότερα στη διαφήμιση.
Θα είναι αυτοί που θα είναι σε θέση να σχεδιάσουν αξέχαστες εμπειρίες για τους πελάτες τους από την πρώτη επαφή μέχρι και πολύ μετά την παράδοση των κλειδιών.
Σε μια αγορά όπου υπάρχουν όλο και περισσότερα έργα και περισσότερες επιλογές, το πραγματικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα δεν θα είναι πλέον αποκλειστικά το προϊόν.
Θα είναι η ποιότητα της υπηρεσίας. Γιατί στο τέλος, οι άνθρωποι ξεχνούν την τιμή που πλήρωσαν, αλλά ποτέ δεν ξεχνούν την εμπιστοσύνη που ένιωσαν κατά τη διάρκεια της διαδικασίας. Και αυτή η εμπιστοσύνη είναι το πιο πολύτιμο περιουσιακό στοιχείο που μπορούν να χτίσουν μαζί ένας κατασκευαστής και ένας σύμβουλος ακινήτων.
Προτεινόμενα αναγνώσματα:
