In meinen Einzelcoachings und einigen meiner Workshops habe ich immer wieder ein ähnliches Bild gesehen: Immobilienmakler mit jahrelanger Erfahrung sitzen vor mir und erzählen mir mit voller Überzeugung, dass sie überhaupt nicht vorangekommen sind, dass sie immer noch am selben Punkt stehen und dasselbe tun, und dass andere um sie herum schneller vorankommen.
Das Paradoxe daran ist, dass ich, während sie das sagen, vor mir Fachleute habe, die über ein Portfolio an Kunden verfügen und Probleme mit Leichtigkeit bewältigen, die ihnen zuvor schlaflose Nächte bereitet haben.
Dann frage ich sie, wie sie am Anfang ihrer Karriere waren, und fast immer herrscht Stille. Sie lächeln und beginnen, mit zitternden Stimmen von ihrem ersten Immobilienbesuch, dem ersten verlorenen Kunden und ihrem ersten Auftrag zu erzählen, den sie wie einen Lottogewinn feierten. Innerhalb weniger Minuten ändert sich das Gespräch, und diejenigen, die anfangs behaupteten, noch nichts erreicht zu haben, zählen plötzlich alles auf, was sie aufgebaut haben.
Damit kann ich etwas bestätigen, was ich schon oft beobachtet habe: Das Gefühl, festzustecken, ist fast nie ein Problem der Ergebnisse, sondern der Perspektive. Denn der Blick vieler Berater richtet sich immer auf das, was fehlt, auf das Monatsziel, auf die Leistung des Kollegen, der die meisten Abschlüsse erzielt, oder auf den Kunden, der noch nicht reagiert. Von da an erscheint jeder Fortschritt winzig.
Niemand fährt vorwärts, indem er nur in den Rückspiegel schaut, aber kein vernünftiger Fahrer verzichtet darauf, denn ein kurzer Blick genügt, um festzustellen, wie viel von der Straße man bereits hinter sich gelassen hat.
Es gab eine Zeit, da konnten viele von ihnen keinen Vertrag erklären, und ein einziges „Nein“ von einem Kunden konnte ihnen die ganze Woche verderben. Heute betreuen sie Käufer aus anderen Ländern, verhandeln souverän, erkennen zögerliche Kunden innerhalb von Minuten und erholen sich viel schneller von Ablehnungen. Nichts davon geschah über Nacht; es entwickelte sich mit jedem Anruf, jedem korrigierten Fehler und jeder Tür, die sich nur schwer öffnen ließ.
Das Problem ist, dass dieses Wachstum selten gefeiert wird, weil es im Alltagstrott untergeht, und was einst wie ein Berg erschien, wird zur Routine und hört auf, als Errungenschaft wahrgenommen zu werden.
Deshalb denke ich, dass es sich lohnt, sich die Zeit zu nehmen, ehrlich zu reflektieren, was man vor drei Jahren wusste und was man heute weiß, wen man damals kannte und wen man heute kennt, was einem Angst machte und was man heute ganz selbstverständlich tut – eine Liste, die fast immer überrascht.
Zurückzublicken bedeutet nicht, in Nostalgie zu schwelgen oder selbstzufrieden zu werden, sondern vielmehr, neue Dynamik zu gewinnen, denn wer erkennt, was er aufgebaut hat, versteht, dass er die Mittel dazu hat und wagt es, mehr von sich selbst zu verlangen.
Wenn Sie heute das Gefühl haben, langsam voranzukommen, halten Sie inne und schauen Sie in den Rückspiegel, denn Sie könnten feststellen, dass Sie nicht mehr am Ausgangspunkt sind, dass sich die Landschaft verändert hat und dass die Reise Sie bereits verändert hat. Dann blicken Sie wieder nach vorn mit dem beruhigenden Wissen, dass Sie den vor Ihnen liegenden Weg mit mehr Erfahrung, besserem Urteilsvermögen und mehr Selbstvertrauen als je zuvor beschreiten werden.
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