Neulich war ich mit einer Freundin in einem Autohaus, und was ich dort sah, hat mich tagelang beschäftigt. Der Verkäufer war unglaublich enthusiastisch und redete ununterbrochen auf sie ein: Modelle, Motoren, Kilometerstand, Ausstattung, Preise. Er fragte sie kein einziges Mal, wofür sie das Auto brauchte.
Wir gingen, ohne etwas zu kaufen, und ich ging mit einer Frage, die mich nicht losließ: Wie oft kommt das im Immobiliensektor vor?
In meiner Tätigkeit als integrativer Coach und Organisationsentwicklungsmanager in der Baubranche habe ich Vertriebsteams unterstützt, ihre Belastungen wahrgenommen und ihre Ängste verstanden. Dabei ist mir eines klar geworden: Das größte Hindernis ist meist nicht das Produkt oder der Preis, sondern der Moment, in dem sich der Verkäufer hinter seiner Technik versteckt und vergisst, dass er einem Menschen gegenübersteht.
Die Rüstung des Experten:
Fachleute in dieser Branche investieren Jahre in den Aufbau von Fachwissen: Flächenangaben, Quadratmeterzahlen, Ausstattungsmerkmale, Wertsteigerungsprognosen – alles wertvoll. Das Problem entsteht, wenn umfassendes Wissen mit einer guten zwischenmenschlichen Beziehung verwechselt wird; wenn ein Kunde mit einer Geschichte, einem Leben, einem echten Bedürfnis kommt und stattdessen nur einen Katalog erhält. Das ist kein Vertriebsproblem, sondern ein menschliches Problem.
Aus Coaching-Sicht lautet die Antwort fast immer: Angst. Angst vor Stille, Angst, die Kontrolle über das Gespräch zu verlieren. Deshalb wird der Raum mit Daten gefüllt, weil das ein Gefühl der Sicherheit erzeugt. Doch der Kunde spürt das und schaltet ab. Fakt ist: Niemand lehrt Verkaufen aus einer menschlichen Perspektive.
Das Ablegen der Rüstung ist kein Zeichen von Schwäche
Persönlicher Verkauf bedeutet nicht, auf Fachwissen zu verzichten, sondern es gezielt einzusetzen. Es bedeutet, zunächst zu fragen: Wofür benötigen sie die Immobilie? Wie ist ihre Familie? Wie sieht ihr Lebensstil aus? Denn der Verkauf an ein junges Paar auf der Suche nach dem ersten Eigenheim unterscheidet sich vom Verkauf an einen Geschäftsmann, der sein Portfolio diversifizieren möchte – selbst wenn beide dasselbe Projekt im Blick haben.
Und falls die angefragte Immobilie nicht ihren Bedürfnissen entspricht, müssen Sie das offen ansprechen. Dieser Moment der Ehrlichkeit schafft mehr Vertrauen als jede technische Diskussion.
Sie fragen sich, wie Sie anfangen sollen?
Stellen Sie Fragen, nicht Antworten. Hören Sie zu, um zu verstehen, nicht um zu antworten. Verstehen Sie den Lebensstil, nicht nur das Budget.
Wagen Sie es, die Wahrheit zu sagen. Und pflegen Sie bei jedem Kontakt eine herzliche Atmosphäre, denn menschliche Details werden nie vergessen.
Was einen Verkäufer auszeichnet, ist nicht das Produkt, das er anbietet, sondern die menschliche Art, mit der er es anbietet; das kann kein Katalog nachahmen.
Legt eure Rüstung ab. Ihr braucht sie, um einen Verkauf abzuschließen.
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