Es gibt Verkäufer, die alles über das Projekt wissen, das sie verkaufen, aber fast nichts über den Kunden vor ihnen. Sie kennen die Wohnfläche, die Ausstattung, den Quadratmeterpreis, die Annehmlichkeiten und den Fertigstellungstermin. Sie haben alles auswendig gelernt. Und trotzdem verlieren sie den Verkauf. Nicht etwa, weil ihnen Informationen fehlen, sondern weil sie zu sehr von ihrem auswendig gelernten Text abspulten.
Der Kunde kam mit einer Geschichte, einer Frage, einem Bedürfnis, das er vielleicht noch gar nicht benennen konnte. Doch er kam gar nicht dazu, es auszusprechen. Denn sobald er den Mund aufmachte, feuerte der Verkäufer bereits seinen Verkaufstext ab. Alles auf einmal, ohne Pause, ohne ihm in die Augen zu sehen. Als wäre der Verkauf eine Audiodatei, die jemand einfach abgespielt hat.
Der Kunde beobachtet Sie. Er möchte etwas fragen. Er wartet einen Moment. Doch es kommt kein Moment. Sie sprechen weiter. Der Kunde verschränkt die Arme. Sie sprechen weiter. Und als Sie endlich fertig sind, entsteht eine peinliche Stille, die Sie beide so tun, als würden Sie sie nicht bemerken.
Das ist keine Verkaufspräsentation. Das ist ein Monolog, der als Serviceleistung getarnt ist.
Denn jeder Kunde hat seine eigene Geschichte. Der eine sucht nach einer Investition. Der andere wünscht sich Stabilität für seine Familie. Wieder ein anderer wurde empfohlen, hat aber Fragen, die noch niemand beantwortet hat. Ein weiterer hat bereits zehn Projekte besichtigt und ist es leid, überall dasselbe zu hören. Keiner von ihnen braucht das. Sie alle brauchen jemanden, der ihnen erst einmal zuhört und dann redet.
Authentisches Verkaufen bedeutet nicht Improvisation. Es bedeutet nicht, die Struktur zu verlassen oder Projektinformationen zu ignorieren. Es bedeutet, das richtige Tempo zu finden. Es bedeutet, den Kunden zu verstehen, bevor man spricht. Es bedeutet, die richtige Frage zum richtigen Zeitpunkt zu stellen und lange genug zuzuhören, um die Antwort wirklich zu erfassen. Es bedeutet zu verstehen, dass Information ein Werkzeug ist, nicht die Rede selbst.
Der Berater, der eine Verbindung herstellt, ist nicht unbedingt der wortgewandteste oder der kompetenteste. Es ist derjenige, der dem Kunden das Gefühl vermittelt, am richtigen Ort, bei der richtigen Person und zur richtigen Zeit angekommen zu sein. Und das wird nicht durch Daten vermittelt, sondern durch Präsenz.
Vor Ihrem nächsten Besuch, vor Ihrem nächsten Anruf, stellen Sie sich ehrlich diese Frage:
Sind Sie nur hier, um ein Projekt vorzustellen, oder sind Sie hier, um zu verstehen, was der Kunde wirklich braucht und es ihm zu bieten?
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