Архитекта и пословна жена упозорила је, током VII Међународног конгреса AEI 2026, да трансакциони модел између програмера и продаваца више не одговара тржишту где се сваки клик купца може пратити
САНТО ДОМИНГО. – Током VII Међународног конгреса Удружења агената и компанија за некретнине (AEI), „Дигитална еволуција некретнина 2026“, архитекткиња и пословна жена Јермис Пења позвала је на одмак од чисто трансакционих односа између програмера и продајних агената, и уместо тога на изградњу савеза заснованих на поверењу који, како је рекла, на крају доводе до најбољих пројеката.
Пења, која је извршна директорка грађевинске компаније Construger и оснивачица међународног студија Studio YP, започела је свој говор разоткривањем широко распрострањене идеје међу продавцима у сектору да сви контакти или „лидови“ генерисани кампањом на крају, без даљег одлагања, падају у руке продавца.
„Да ли је тачно да сви потенцијални клијенти који долазе иду директно на телефон продавца? Не, јер данас већина грађевинских и развојних компанија мора да изађе на тржиште и да води кампање. Тако је“, изјавио је.
Професионалкиња је објаснила да се путовање сваког потенцијалног купца сада бележи од почетка до краја захваљујући дигиталним алатима за праћење попут пиксела: „Можете то видети јер се сваки клик који направите током прегледања може пратити. Ушли су овде, одатле су отишли на другу страницу, са те друге странице су писали овде, позвали су и коначно су стигли“, детаљно је објаснила, наглашавајући да ови подаци оповргавају перцепцију да продајни посао искључиво пада на агента на коначном месту продаје.
„Унутрашњи рат“ који мора да се заврши
За Пењу, напетост између маркетиншких тимова програмера и продајне мреже, где сваки полаже право на заслуге и контролу над контактима, функционише као развод који никада није финализован.
„Тај унутрашњи рат је као развод без стварног развода. Мора да престане“, тврдио је, додајући да се, по његовом искуству, „најбољи пројекти, на крају, рађају из тог стола јединства“ између обе стране.
Пословна жена је објаснила да, иако инвеститор не може физички да смести стотине потенцијалних купаца за сто за доношење одлука, може да их заступа преко свог продајног тима. „Не могу данас да имам 300 купаца који седе заједно, али их заступа мој врхунски агент. И он ми даје осећај тржишта и говори ми када клијентима нешто треба, а када не. То је однос поверења“, рекла је, изједначавајући важност овог односа са везом коју инвеститор одржава са финансијском институцијом која подржава њихове пројекте.
„Два пута“: последња порука
Пења је закључио своје учешће оним што је дефинисао као посвећеност сектору: превазилажење чисто трансакционих односа, у којима инвеститор захтева продајне циљеве, на пример, 50 јединица месечно, без претходног укључивања агента или познавања његових потреба за њихово остваривање, нити тржишта у вези са дизајном самог пројекта.
„Много пута дођем и једноставно испоручим завршен пројекат, а ви нисте знали. А ви ми кажете: 'Да сам знао, додали бисмо ово, искористили бисмо то на други начин', али вас нисам укључио. А ипак захтевам да ми продајете 50 јединица месечно“, навео је пример.
„Или постајемо та трансакциона група, или почињемо да будемо људска бића која се разликују, која имају вредност, која доприносе и која стварају трајне везе са клијентима и инвеститорима. И тиме сви штитимо наш сектор. Ако се слажете, то је обавеза коју вам данас остављам“, закључио је у говору који је дочекан аплаузом представника инвеститора, грађевинских компанија и агенција за некретнине присутних на конгресу.
Фокус на дигиталну трансформацију
Пењина интервенција одржана је на седмом издању међународног конгреса АЕИ, састанка који је ове године имао мото „Дигитална еволуција некретнина 2026“ и који је окупио стручњаке, предузетнике, агенте и агенције за некретнине како би анализирали „изазове, трендове и могућности који ће дефинисати будућност индустрије“.
Пења, са више од двадесет година искуства у архитектури и развоју некретнина, управља портфолијом пројеката вредних преко 120 милиона долара преко компаније Construger и добио је, између осталог, награду „Quisqueyanos por el Mundo“ од стране Министарства спољних послова и награду „Предузетник и визионарски архитекта“ од стране Latin Wall Street Miami 2024. године, поред многих других признања.
Препоручена литература:
