Након више од четрдесет година на тржишту некретнина, открио сам да се најважнија продаја не постиже више причањем, већ бољим разумевањем људи.
Наш посао није само продаја станова, плацева или пројеката. Иза сваког потписа стоји породица, године штедње, снови, жртве, а често и најважнија инвестиција у животу.
Зато сам, када сам од психолога Роберта Чалдинија сазнао о принципима убеђивања, потврдио нешто што ме је искуство већ научило: људи купују када се осећају самоуверено, а не када су под притиском.
Ових шест принципа представљају одличан водич за оне од нас који зарађујемо за живот саветујући људе.
- Реципроцитет: прво служи, па продај
Људи имају тенденцију да узврате када добију нешто вредно. У некретнинама то значи пружање смерница, дељење корисних информација, објашњавање тржишта или помоћ клијенту чак и ако није спреман за куповину. Што више помажемо пре продаје, то више поверења градимо.
- Посвећеност и доследност
Велике одлуке почињу малим одговорима. Питања попут: Да ли тражите дом за своју породицу? Да ли желите да инвестирате? Или је безбедност приоритет? помажу клијенту да идентификује шта му је заиста потребно. Када се то деси, одлука престаје да делује као продајна презентација и постаје логичан следећи корак.
- Друштвени доказ
Људи се осећају сигурније када знају да су други већ донели исту одлуку. Зато су сведочанства, завршени пројекти, искуства других породица и напредак пројекта толико вредни. Ништа не гради више поверења од задовољног купца.
- Власт
Ауторитет се не стиче позицијом; гради се учењем, припремом и доследношћу. Када саветник савлада правне, финансијске и техничке аспекте пројекта, он улива поверење. Клијент не очекује да знамо све, али очекује да будемо спремни да га ефикасно водимо.
- Саосећање
Људи више воле да послују са онима којима верују. Слушање, показивање емпатије и одржавање аутентичног става јачају однос са клијентом. Видео сам људе како мењају пројекте због бољег саветника. Често клијент купује исто толико од саветника колико и од пројекта.
- Несташица
Последње доступне јединице, почетна цена или временски ограничен бонус помажу купцу да схвати да су прилике пролазне. Али постоји један суштински услов: оскудица мора бити стварна. Стварање хитности може генерисати продају данас, али заувек уништава поверење. Оно што су ме ови принципи научили, научио сам да сумирам током година на следећи начин:
- Реципроцитет отвара врата.
- Симпатија гради однос.
- Ауторитет ствара поверење.
- Друштвени доказ смањује страх.
- Посвећеност приближава одлуку.
- Оскудица покреће акцију.
Међутим, након четири деценије у овој професији, верујем да постоји седми принцип који се не појављује ни у једној књизи и који ме је искуство учило сваког дана: интегритет.
Можете савладати сваку технику преговарања и знати сваку методу закључивања послова. Али ако изгубите кредибилитет, губите све. Видео сам продавце како закључују много послова за кратко време и нестају са тржишта. Такође сам видео саветнике како граде каријере дуге деценијама јер су одлучили да етику ставе испред провизије.
Одувек сам веровао да наш посао није само продаја некретнина. Ради се о томе да помогнемо људима да донесу једну од најважнијих финансијских одлука у свом животу. Када то схватимо, престајемо да јуримо клијенте и почињемо да градимо односе. А односи, временом, генеришу нешто много вредније од продаје: поверење.
Када би ме неко данас питао шта је најважнија предност моје каријере, не бих одговорио да су то пројекти које сам продао. Одговорио бих да је то поверење које су ми стотине клијената указале. Јер, на крају крајева, продаја долази и одлази.
Репутација остаје.
И можда вреди застати на тренутак и запитати се: какву репутацију градимо данас у свакој интеракцији са нашим купцима?
Желео бих да чујем ваше мишљење. Да ли мислите да је етика и даље најважнији фактор у изградњи солидне каријере у сектору некретнина?
Препоручена литература:
