Arhitecta și femeia de afaceri a avertizat, în cadrul celui de-al VII-lea Congres Internațional AEI 2026, că modelul tranzacțional dintre dezvoltatori și vânzători nu mai răspunde unei piețe în care fiecare clic al cumpărătorului este trasabil
SANTO DOMINGO. – În cadrul celui de-al VII-lea Congres Internațional al Asociației Agenților și Companiilor Imobiliare (AEI), intitulat „Evoluția Imobiliară Digitală 2026”, arhitecta și femeia de afaceri Yermys Peña a pledat pentru o trecere de la relația pur tranzacțională dintre dezvoltatori și agenții de vânzări la construirea unor alianțe bazate pe încredere, care, a spus ea, sunt cele care produc în cele din urmă cele mai bune proiecte.
Peña, CEO al companiei de construcții Construger și fondatoare a studioului internațional Studio YP, și-a început discursul prin a demonta o idee răspândită printre vânzătorii din sector, conform căreia toate contactele sau „lead-urile” generate de o campanie ajung, fără alte formalități, în mâinile agentului de vânzări.
„Este adevărat că toți clienții potențiali ajung direct pe telefonul agentului de vânzări? Nu, pentru că în zilele noastre majoritatea companiilor de construcții și dezvoltare au fost nevoite să iasă pe piață și să deruleze campanii. Așa stau lucrurile”, a declarat el.
Profesionistul a explicat că parcursul fiecărui potențial cumpărător este acum înregistrat de la început până la sfârșit datorită instrumentelor digitale de urmărire precum pixelul: „Poți vedea asta pentru că fiecare clic pe care îl faci în timp ce navighezi este urmăribil. Au intrat aici, de acolo au mers pe o altă pagină, de pe cealaltă pagină au scris aici, au sunat și în final au ajuns”, a detaliat ea, subliniind că aceste date infirmă percepția că munca de vânzare revine exclusiv agentului în punctul final de vânzare.
Un „război intern” care trebuie să se încheie
Pentru Peña, tensiunea dintre echipele de marketing ale dezvoltatorilor și rețeaua de vânzări, fiecare revendicând meritul și controlul asupra contactelor, funcționează ca un divorț care nu se finalizează niciodată.
„Acest război intern este ca și cum ai divorța fără a divorța efectiv. Trebuie să se oprească”, a argumentat el, adăugând că, din experiența sa, „cele mai bune proiecte, în cele din urmă, se nasc din acea masă a unității” dintre ambele părți.
Femeia de afaceri a explicat că, deși un dezvoltator imobiliar nu poate așeza fizic sute de potențiali cumpărători în jurul unei mese decizionale, îi poate avea reprezentați prin intermediul forței sale de vânzări. „Nu pot avea 300 de cumpărători așezați împreună astăzi, dar îi am reprezentați de agentul meu vedetă. Și el îmi oferă o imagine a pieței și îmi spune când clienții au nevoie de ceva, când nu. Este o relație de încredere”, a spus ea, echivalând importanța acestei relații cu legătura pe care un dezvoltator o menține cu instituția financiară care îi susține proiectele.
„Două căi”: mesajul final
Peña și-a încheiat participarea cu ceea ce a definit ca un angajament față de sector: depășirea relațiilor pur tranzacționale, în care dezvoltatorul solicită obiective de vânzări, de exemplu, 50 de unități pe lună, fără a implica mai întâi agentul sau a cunoaște nevoile acestuia pentru a le atinge, nici piața cu privire la designul proiectului în sine.
„De multe ori ajung și pur și simplu livrez un proiect finalizat și tu nu știai. Și îmi spui: «dacă aș fi știut, am fi adăugat asta, l-am fi folosit în alt mod», dar nu te-am implicat. Și totuși, îți cer să-mi vinzi 50 de unități pe lună”, a exemplificat el.
„Fie devenim acel grup tranzacțional, fie începem să fim ființe umane care se diferențiază, care au valoare, care contribuie și care creează legături durabile cu clienții și dezvoltatorii. Și, procedând astfel, cu toții ne protejăm sectorul. Dacă sunteți de acord, acesta este angajamentul cu care vă las astăzi”, a concluzionat el, într-un discurs întâmpinat cu aplauze din partea reprezentanților dezvoltatorilor, companiilor de construcții și agențiilor imobiliare prezente la congres.
Concentrare pe transformarea digitală
Intervenția lui Peña a avut loc la cea de-a șaptea ediție a congresului internațional AEI, o întâlnire care anul acesta a avut ca motto „Evoluția Imobiliară Digitală 2026” și care a reunit profesioniști, antreprenori, agenți și agenții imobiliare pentru a analiza „provocările, tendințele și oportunitățile care vor defini viitorul industriei”.
Peña, cu o experiență de peste douăzeci de ani în arhitectură și dezvoltare imobiliară, gestionează un portofoliu de proiecte evaluate la peste 120 de milioane de dolari prin Construger și a fost recunoscut, printre altele, cu premiul „Quisqueyanos por el Mundo” din partea Ministerului Afacerilor Externe și ca „Antreprenor și Arhitect Vizionar” de către Latin Wall Street Miami în 2024, printre multe alte recunoașteri.
Lecturi recomandate:
