Un produs imobiliar este viabil doar dacă prețul, cererea și fazele sale se pot susține reciproc
Un produs imobiliar nu este viabil doar pentru că utilizează eficient terenul sau arată atractiv în planuri. De asemenea, trebuie să satisfacă cererea reală, să aibă un preț într-un interval pe care cumpărătorii și să fie dezvoltat în faze care să nu pună în pericol fluxul de numerar.
Dificultatea apare atunci când aceste decizii sunt luate separat. Mai întâi, se creează designul, apoi se calculează volumul de vânzări proiectat și, în final, lucrarea este împărțită în funcție de eficiența construcției. Rezultatul poate fi un design bun cu o penetrare slabă a pieței, un preț nerealist sau o fază inițială prea mare pentru a fi sustenabilă.
Prețul total dictează
Cumpărătorul nu achiziționează metri pătrați izolat. Aceștia plătesc un avans, o rată lunară și un angajament financiar. Prin urmare, două apartamente cu același preț pe metru pătrat pot atrage publicuri diferite dacă valoarea lor totală se modifică.
Dezvoltatorul trebuie să studieze ce tipuri de proprietăți sunt la mare căutare, ce dimensiuni sunt finanțabile și cât de repede se vând produse comparabile. Ofertele vizibile nu sunt suficiente: un proiect poate promova multe unități și totuși să înregistreze puține vânzări efective.
Când prețul necesar pentru ca un produs imobiliar să fie profitabil depășește capacitatea pieței de a plăti, soluția nu este întotdeauna pur și simplu mai multă publicitate. Poate fi necesar să se ajusteze suprafața, mixul de unități, locurile de parcare, facilitățile, specificațiile sau densitatea.
Asta nu înseamnă sacrificarea calității. Înseamnă conceperea unei propuneri a cărei valoare poate fi recunoscută și plătită de segmentul țintă. O bază solidă ajută, dar nu corectează o ecuație defectuoasă între produs și preț.
Fazeleprotejează cutia
Mixul de unități este, de asemenea, o decizie financiară. Unitățile mai mari pot crește vânzările proiectate, dar reduc numărul de potențiali cumpărători. Unitățile mai mici extind piața, deși pot crește presiunea asupra parcării, zonelor comune și operațiunilor.
Prima fază trebuie să fie viabilă din punct de vedere comercial, acoperind în același timp infrastructura, autorizațiile, mobilizarea și costurile inițiale. Dacă este prea mare, necesită pre-vânzări dificil de realizat; dacă este prea mică, este posibil să nu genereze resursele necesare pentru a continua.
În plus, fiecare fază trebuie să funcționeze independent. Primul cumpărător nu ar trebui să depindă de vânzarea tuturor fazelor viitoare pentru a primi acces, servicii și facilități esențiale. Dezvoltarea pe etape nu înseamnă doar divizarea proiectului; ci și gestionarea riscurilor și protejarea promisiunii făcute pieței.
Un model financiar poate demonstra profitabilitate și totuși să se bazeze pe vânzări prea rapide, prețuri optimiste sau estimări incomplete ale costurilor. Atunci când un produs imobiliar funcționează doar în cel mai bun scenariu posibil, problema nu este foaia de calcul, ci presupunerile sale subiacente.
Adevărata profitabilitate începe înainte de construcție: cu un produs imobiliar pe care piața îl dorește, un preț pe care și-l poate permite și o fază pe care dezvoltatorul o poate finaliza. Nu există o fază viabilă fără un produs viabil și nici un produs viabil fără un preț fezabil.
Lecturi recomandate:
