Piața imobiliară în plină expansiune nu garantează succesul agenților atunci când lipsesc procesele, planificarea și investițiile
SANTO DOMINGO.– Deși piața imobiliară dominicană trece prin unul dintre cele mai bune momente ale sale, mulți agenți continuă să opereze fără procese definite, improvizând și bazându-se pe oportunități izolate pentru a încheia tranzacții.
Aceasta a fost principala concluzie a instructorului și coach de vânzări Isaías Medina în timpul conferinței sale ADN-ul agentului imobiliar: de la improvizație la mașina de închidere, la cel de-al VII-lea Congres Internațional AEI: Evoluția Imobiliară 2026, unde a afirmat că „majoritatea agenților imobiliari dominicani nu vând, ci cumpără”.
Ca exemplu, el a relatat cazul unei asociate care a câștigat un comision de aproximativ 33.000 USD pentru o tranzacție efectuată la începutul anului, dar nu a mai realizat o altă vânzare decât în noiembrie, când a primit aproximativ 2.000 USD.
Potrivit expertului, cazul evidențiază importanța colaborării cu procese și sisteme, în special în rândul celor care desfășoară activitate imobiliară cu jumătate de normă.
Agentul-proprietar al RE/MAX Independencia a susținut că această situație contrastează cu performanța pieței, subliniind că cifrele indică faptul că piața imobiliară nu a fost niciodată mai bună. În ciuda acestui fapt, el susține că „agentul obișnuit nu a fost niciodată într-o situație mai proastă”.
În acest context de îmbunătățire, el a menționat că, între ianuarie și aprilie 2025, Ministerul Locuințelor, Habitatului și Clădirilor (MIVHED) a aprobat proiecte în valoare de peste 100 de miliarde de dolari din Regatul Unit și că, în aceeași perioadă a anului 2026, această cifră s-a dublat, ceea ce, în opinia sa, reflectă încrederea investitorilor și anticipează o ofertă mai mare de proprietăți imobiliare în lunile următoare.
„Cu alte cuvinte, există o piață în care mulți investitori cred că acest lucru este bun și că va continua să se îmbunătățească”, a subliniat el.
Cele trei bariere care împiedică profesionalizarea sectorului
Pentru Isaiah, unul dintre principalele obstacole din acest sector este ușurința de a intra în domeniul imobiliar. El a afirmat că intrarea în domeniu este practic nerestricționată, permițând „oricui să se numească agent imobiliar”.
A doua este absența unui registru public care să ajute la distingerea profesioniștilor de restul participanților la piață.
„Suntem singura piață imobiliară mare din întreaga regiune care nu are un registru public. Acest lucru este de neconceput în multe alte asociații și bresle”, a specificat el.
Ca o a treia problemă, el a adăugat că agenții înșiși nu investesc în creșterea afacerilor lor. Referitor la acest ultim punct, el a afirmat că o mare parte dintre agenți alocă puține sau deloc resurse pentru achiziționarea de clienți.
Ca referință, el a citat statistici de pe piața americană care arată că 62% dintre agenți investesc zero dolari pe an în achiziționarea de clienți și doar 4% depășesc 10.000 de dolari americani anual în acest domeniu.
Afacerea nu constă în instrumente, ci în proces
Instructorul și coach-ul de vânzări a pus, de asemenea, sub semnul întrebării ideea că tehnologia singură poate transforma performanța unui agent imobiliar. Deși a recunoscut importanța unor instrumente precum inteligența artificială, CRM-urile, automatizarea, chatboții și tururile virtuale, el a insistat că „nimic din toate acestea nu este afacerea” și a avertizat că industria confundă „instrumentul cu meșteșugul”.
După cum a explicat el, afacerea imobiliară poate fi rezumată în trei acțiuni fundamentale: achiziționarea de proprietăți, punerea lor la dispoziție pe piață și urmărirea relațiilor cu părțile interesate printr-un sistem de lucru.
Ca parte a prezentării sale, el a prezentat mai mulți indicatori ai pieței nord-americane pentru a ilustra provocările profesiei.
Printre acestea, el a subliniat că 85% dintre noii agenți părăsesc afacerea înainte de a împlini cinci ani; că cei care activează în domeniu de mai puțin de patru ani efectuează o medie de trei tranzacții pe an; și că, deși 82% utilizează deja inteligența artificială, 46% spun că această tehnologie nu a avut niciun impact asupra afacerii lor.
Pentru Isaia, aceste cifre demonstrează că problema nu rezidă în instrumentele disponibile, ci în modul în care agenții își desfășoară activitatea.
Lecturi recomandate:
