Ele aconselha os vendedores a lembrarem aos proprietários, no momento da aquisição do imóvel, que o valor sentimental não é o mesmo que o valor econômico e que o potencial comprador verá a casa como apenas mais uma casa, mesmo que para eles ela represente o patrimônio de suas vidas.
SANTO DOMINGO - Certamente você já se deparou com proprietários que têm dificuldade em se desfazer de seus imóveis e até mesmo os supervalorizam sem levar em consideração o que o mercado está estabelecendo.
Essa é uma das experiências que os corretores de imóveis acumulam na memória. É um obstáculo que desafia suas habilidades como consultores e que nem sempre conseguem superar com sucesso, já que persuadir emoções nem sempre é fácil.
E, de fato, o valor sentimental muitas vezes supera os bens materiais. Experiências e boas lembranças são tesouros da alma que transcendem a compreensão humana comum, como afirma Marina del Orbe, psicóloga clínica e terapeuta de família e casais.
"Existem diversos fatores que conferem a uma propriedade um valor sentimental que vai muito além do material, permitindo que a pessoa queira traduzi-lo em um valor econômico, semelhante ao que ela criou ou sentiu.".
Annies Gómez, da House Link, diz que, quando se depara com esses casos, sua abordagem como corretora é conversar com os proprietários para ajudá-los a entender a situação e, com o apoio da avaliação, ajudá-los a se conformar com ela. Se eles não se convencerem, ela oferece um período de teste de um mês para avaliar o comportamento do mercado e, se ainda assim não mudarem de ideia, ela se retira até que os clientes a procurem regularmente.
Por sua vez, a especialista em comportamento humano, que trabalha na Associação Dominicana para o Bem-Estar Familiar (Profamilia), comenta que a realidade é que as pessoas projetam memórias em objetos, dependendo de suas experiências e do que vivenciaram.
"Está muito relacionado", explica ele, "com o momento em que compraram o imóvel, a forma como o adquiriram, quem interveio nisso, se os filhos nasceram lá, se se apaixonaram naquele espaço, se foi a primeira casa deles, se é mesmo uma herança de família porque passaram os primeiros anos de suas vidas lá.".
Ele explica que essas são memórias que a pessoa pode guardar com carinho e que provavelmente foram construídas aos poucos, investindo suas economias, que talvez fossem difíceis de obter na época, "então, para a pessoa, é como se todo o enorme esforço que ela fez estivesse se esvaindo".
Ele aconselha os vendedores a lembrarem os proprietários, ao anunciarem um imóvel, que o valor sentimental não é o mesmo que o valor econômico, e que o potencial comprador verá a casa como apenas mais uma, mesmo que para ele represente a casa dos seus sonhos. "Não importa o quão grandiosa ela seja, eles precisam se ater ao que o mercado dita.".
Segundo o representante da House Link, geralmente são pessoas mais velhas que cresceram ali e, portanto, oferecem resistência, e cujas propriedades demoram mais para serem vendidas devido a essa situação.
Del Orbe sugere que os agentes imobiliários reconheçam o valor sentimental do imóvel para os proprietários, demonstrem empatia, conversem com eles, os compreendam e os ajudem a se desfazer da propriedade para que possam se despedir livremente e sem dificuldades.
