SANTO DOMINGO– A corretora de imóveis veterana Reyna Echenique afirma que, quando um cliente em potencial não levanta questões sobre um imóvel durante o processo de compra, ela utiliza a tática de provocar objeções. Sua interpretação: se não houver objeções, não haverá compra.
“Se você não quer objeções, você não quer vender. Uma venda que chega até você sem objeções pode fracassar em pouco tempo. Essas objeções trazem maior clareza para o seu cliente e para você. Incentive o cliente a tomar decisões precipitadas para guiá-lo rumo a uma venda bem-sucedida”, explicou a especialista em direito imobiliário durante sua apresentação no curso “Master Real Estate Agent”, realizado no último fim de semana.
As objeções são dúvidas e receios que o cliente expressa de forma clara e transparente, sobre o preço, sobre a necessidade de pensar mais a respeito, sobre a incerteza em relação à localização, explicou Echenique.
Ele pediu aos agentes imobiliários que persuadissem o cliente por meio de objeções e que estivessem preparados para respondê-las com absoluta clareza: "Se eu não estiver preparado, meu cliente também não estará.".
Para Reyna Echenique, o acompanhamento é a ferramenta essencial para fechar negócios. "Vamos segmentar a lista de clientes potenciais, criando um acompanhamento proativo que fortaleça os relacionamentos", aconselhou ela aos mais de 80 participantes da sessão de treinamento.
Reyna Echenique/Fonte externa.
Ele sugeriu segmentar os clientes com base em suas necessidades expressas: por nacionalidade, por categoria e por segmentos de clientes "quentes", "frios" e "mornos". "Use ferramentas de CRM e marketing digital personalizado para melhor orientá-los e auxiliá-los.".
O especialista afirmou que existe uma grande diferença entre saber algo sobre o cliente e realmente compreendê-lo. “Quando recebemos uma ligação ou uma mensagem, precisamos saber algumas coisas: dados demográficos, de onde estão escrevendo — os europeus não pensam da mesma forma que os americanos, cada nacionalidade tem sua própria maneira de fazer as coisas e uma experiência diferente, por isso é importante conhecer o contexto deles.”.
Ele acrescentou: “Outra informação importante é a profissão, a situação financeira, como pretendem pagar, a capacidade financeira, por que querem comprar e se estão preparados para efetuar a compra. É aí que começa a entrevista com o agente imobiliário, para entender por que preferem comprar na República Dominicana ou, no caso de cidadãos dominicanos, por que se sentem atraídos por aquele local específico e para que usarão o imóvel.”.
Além disso, segundo Echenique, o corretor de imóveis deve perguntar ao cliente se é seu primeiro investimento, onde já investiu antes, o que sabe sobre o país, seus hobbies e se tem filhos. "Detalhes que nos permitirão conhecer melhor o cliente. Não podemos persuadir o cliente se não conhecermos o produto, e nosso primeiro produto somos nós e eles", explicou.
Ele acrescentou que outra abordagem interessante é usar perguntas orientadoras para entender as motivações do cliente, por que ele quer investir e quais são seus interesses, a fim de determinar qual imóvel oferecer a ele. "Trabalhamos com as pessoas para ajudá-las a melhorar sua qualidade de vida e, por meio disso, melhorar a nossa também.".
Ele explicou que, quando as necessidades do cliente são conhecidas, é possível estabelecer um bom relacionamento com ele.
Ele enfatizou a importância de transmitir confiança e como fortalecê-la. "Os clientes não fazem negócios com pessoas em quem não confiam", comentou.
Ele falou sobre comunicação eficaz, que, na opinião dele, é clara, aberta e transparente. Recomendou que os corretores de imóveis cumpram suas promessas. "Se você prometeu ligar para um cliente, agende a ligação.".
Os corretores de imóveis devem adotar o modelo de escuta ativa. “O verdadeiro sucesso não está em receber a comissão; parte da escuta ativa é ouvir sem interromper, com a mente e o coração focados nas necessidades do cliente, para compreendê-las e poder ajudá-lo.”.
“Se eu não ouvir, não sei como vou ajudá-los; se eu não ouvir, não sei como vou servi-los. Envolver o cliente na conversa e guiá-lo em direção às emoções é fundamental; a maioria dos clientes passa mais tempo olhando imóveis do que se preparando para comprá-los.”.
