SANTO DOMINGO - Se os agentes imobiliários se concentrassem mais em prestar um bom atendimento ao cliente e menos em perseguir vendas, seus resultados seriam mais eficazes, afirmou Reyna Echenique, que testemunhou que seu sucesso no setor decolou no momento em que mudou essa perspectiva.
“No meu primeiro ano completo neste ramo, passei três meses sem fechar uma venda, mas tudo mudou no momento em que parei de correr atrás de vendas e me concentrei no atendimento ao cliente”, explicou a “Rainha do Mercado Imobiliário”, falando no evento “Master Agent 360”.
Ele pediu aos corretores de imóveis que abandonassem o foco obsessivo em comissões e fechamentos rápidos. “As vendas começam com você, mas não se tratam de você ou das suas necessidades, e sim das necessidades do seu cliente. Quando as emoções são contagiosas, as vendas são um processo, não um evento”, disse ele.
Ele afirmou que, se cada etapa não for concluída, a venda não poderá ser concretizada. "Vendas são um processo, não um evento; a comissão é um efeito, não uma causa", declarou Echenique.
Reyna Echenique. (Fidel Pérez/El Inmobiliario).
Ele opinou que os dois pilares que sustentam o sucesso de um negócio imobiliário são o investimento em si mesmo e no cliente. "É quando o foco está em satisfazer as necessidades do cliente, e não apenas em fechar uma venda. Muitas vezes, nos concentramos tanto em buscar a venda que nos esquecemos de nós mesmos.".
Ele incentivou a plateia a refletir sobre o investimento que estão fazendo atualmente em seu crescimento, destacando que essa tem sido uma de suas principais estratégias nos últimos anos. “Investi na minha marca pessoal; 99% dos meus clientes me contatam por causa da minha marca pessoal. Invista na sua imagem; é a primeira coisa que seu cliente compra. É uma ferramenta poderosa para impulsionar suas vendas”, afirmou Echenique.
Ela acrescentou que também investe em suas habilidades técnicas. "No meu autoconhecimento, que me levou a descobrir meus pontos fortes, identifiquei que meu diferencial é o aspecto jurídico", afirmou a especialista em direito imobiliário.
Ele explicou que quando um corretor de imóveis dedica tempo para entender profundamente as necessidades de seu cliente, a perspectiva melhora. "Não é mágica nem sorte, é trabalho árduo.".
Reyna Echenique explicou que, ao lidar com clientes investidores estrangeiros, ela não se limita à pergunta típica sobre se o objetivo é morar ou investir. “No meu caso, vou além. Pergunto por que eles querem investir no país, se entendem os impostos, quais são seus planos para o futuro, o que desejam alcançar, quanto querem ganhar por ano, e essas perguntas me guiam para fazer do meu cliente um parceiro. Esse tem sido um dos meus maiores segredos”, disse ela.
Ele acrescentou que nunca se concentra no número de quartos. "Pergunto se eles têm filhos ou planejam tê-los, se estão empregados ou se são proprietários de um imóvel. Vender um apartamento para uma pessoa solteira que nunca se casou não é o mesmo que vender para alguém que está se divorciando.".
Echenique afirmou que essas perguntas "se tornam o arsenal de conhecimento para fazer do nosso cliente nosso cúmplice".
Outro erro citado pelo consultor imobiliário, com 20 anos de experiência no mercado, é a falta de planejamento, pois a improvisação é a inimiga silenciosa. “Quem não planeja, planeja fracassar. Se você quer um resultado positivo, precisa mudar.”.
Comunicação estratégica
“Temos fama de falar muito, e um bom comunicador precisa saber ouvir”, disse Echenique.
Ele sugeriu aos participantes da sessão de treinamento que colocassem a comunicação estratégica em prática, com base nas necessidades do cliente. "O cliente quer que nos concentremos no que ele gosta. Duas palavras poderosas: a primeira é perguntar; não somos Deus para conhecer os corações de nossos clientes, e a segunda é 'por quê', e os clientes se abrem, tornando-se parceiros.".
Ele falou sobre metas SMART: mensuráveis, relevantes, específicas, alcançáveis e com prazo definido.
Ele aconselhou os agentes imobiliários a trabalharem na construção de relacionamentos sólidos com seus clientes, baseados em uma metodologia de comunicação e acompanhamento, mencionando que, em seu caso, trabalhando com estrangeiros, ele envia relatórios trimestrais sobre o andamento da construção, planejamento de viagens, videochamadas, e-mails e dados importantes, e que essa metodologia tem funcionado para ele.
“Estamos em um negócio tão bonito e privilegiado que nos permite mudar vidas e melhorar a vida de nossos clientes”, destacou Echenique.
