Especializar-se nesse tipo de imóvel multimilionário é fundamental, pois, antes de tudo, é preciso saber como aconselhar proprietários que estão vendendo propriedades de luxo, o que representa a parte mais difícil desse tipo de venda.
Em segundo lugar, é preciso saber como preparar um imóvel de luxo antes de colocá-lo à venda (e isso não se refere a técnicas de decoração de interiores).
Em terceiro lugar, você precisa saber quais materiais promocionais e mídias são mais adequados para comercializar imóveis de luxo; e em quarto lugar, você precisa ter contatos nos círculos que seu público-alvo frequenta.
Tudo isso se resume a dominar esses 4 truques para vender imóveis de luxo:
Saiba o que você vende bem
Antes de colocar um imóvel de luxo no mercado, é preciso conhecê-lo muito bem, preparando um dossiê com suas características físicas, legais, financeiras e comerciais.
Preparar esse tipo de dossiê informativo, incluindo fotos e vídeos, não é fácil; leva tempo (entre2 e 3semanas)e requer um orçamento modesto. No entanto, é uma ferramenta fundamental para a venda de um imóvel de luxo e norteará toda a sua estratégia de vendas, pois indicará quem é o seu cliente potencial ideal, que não é necessariamente qualquer pessoa que tenha condições de comprar o imóvel.
Cada imóvel tem algo que o destaca, algo verdadeiramente único e desejável para alguns. É isso que lhe dirá quem é o seu cliente ideal.
Conheça seu público-alvo.
Para alcançar seu cliente potencial, você precisa entender como ele pensa, suas necessidades, gostos e preferências, bem como seu estilo de vida. Lembre-se de que esse tipo de comprador tende a ser não convencional e não tem problemas com financiamento.
Para saber quem é o seu cliente com maior potencial, você precisa ser capaz de traduzir as características de um imóvel de luxo em benefícios como prestígio, pertencimento a um grupo social específico (aqueles que jogam golfe, aqueles que possuem um iate, aqueles que passam férias aqui, etc.), reconhecimento social, respeito, privacidade e exclusividade.
Somente conhecendo bem o imóvel é possível escrever uma descrição que faça justiçaà.propriedade, justifique seu preço e seja atraente para o público-alvo
Recomenda-se não tirar fotos ou gravar vídeos antes de escrever esta descrição, pois ela explicará como tirar as fotos e gravar os vídeos, além de detalhar a exclusividade que esta propriedade oferece.
Em geral, a localização, o espaço disponível e a qualidade dos materiais são as características nas quais você deve se concentrar para extrair os benefícios, tornando o imóvel único para um grupo específico de pessoas.
Lembre-se também que todo imóvel de luxo, uma vez adquirido, passará por pequenas reformas para adaptá-lo à personalidade de seus novos proprietários.
As necessidades desse tipo de cliente são diferentes da maioria das pessoas, e eles buscam uma nova casa que ofereça certos benefícios pessoais que reflitam o sucesso dos potenciais compradores.
Aqui, o número de quartos ou o preço têm pouca relevância; o que importa é que o imóvel toque as emoções, que faça você se apaixonar.
Promova seu imóvel de luxo com vídeos
Obviamente, para vender um imóvel de luxo, você precisa de materiais de alta qualidade e promovê-lo pelos canais certos. Uma descrição memorável e fotos tiradas por um fotógrafo profissional não são suficientes. Você precisa de um vídeo, e precisa filmá-lo corretamente — essa é a chave.
Você deve gravar com alta qualidade técnica, incluindo uma pessoa descrevendo o imóvel (suas características e benefícios) enquanto ele está sendo mostrado.
Tocar música de fundo enquanto se apresenta diferentes partes do imóvel é uma perda de tempo por três motivos: o vídeo não prende a atenção, é entediante e não se destaca nem inspira. Não transmite sucesso ou exclusividade; o upload para o YouTube torna a otimização impossível, pois falta texto que possa ser otimizado para mecanismos de busca, tradução e legendas; e, em terceiro lugar, sem uma chamada direta para ação, você pode até ter muitas visualizações, mas poucas consultas.
Depois de hospedar o vídeo no YouTube ou no Vimeo (essa é outra opção, embora eu recomende ambas), você precisará de uma página de destino específica para esse imóvel de luxo.
Esta página de destino deve incluir fotos, uma descrição, um vídeo, um formulário de contato e ter um design excelente. É para esta página que você direcionaráseus clientes em potencial.
Com todo o material em mãos, é hora de selecionar os canais adequados. Os melhores canais para vender um imóvel de luxo são, em ordem de importância ou eficácia: relações públicas imobiliárias, Google Ads, Facebook Ads, sites especializados (revistas online de luxo, etc.) e publicidade nativa imobiliária.
Para obter resultados de qualidade nas buscas do Google e do Facebook, é preciso saber muito bem como selecionar palavras-chave e definir o público-alvo.
Para portais e sites especializados, é preciso ter conhecimento de copywriting imobiliário para escrever anúncios memoráveis.
Use as relações públicas para vender rapidamente
A maioria dos imóveis de luxo, e quase todos os imóveis de ultraluxo, são vendidos por meio de relações públicas imobiliárias. Portanto, você precisa se especializar e aprender essas técnicas para ter acesso aos círculos onde seus clientes estão inseridos.
Uma vez que você se estabeleça nesses círculos (e depois de vender alguns imóveis de luxo), perceberá que vários clientes, seja por indicação ou graças aos seus próprios esforços, confiarão a você a busca por um imóvel específico. O treinamento em relações públicas imobiliárias faz parte da sua especialização.
