SANTO DOMINGO – Durante sua participação no programa La Ventana, do jornal El Inmobiliario, o consultor de vendas e liderança Pedro Guzmán fez uma reflexão direta sobre os motivos pelos quais muitos consultores e empresas imobiliárias não conseguem alcançar resultados sustentáveis, apesar do crescimento que o setor vem experimentando nos últimos anos.
Na visão dele, a diferença não reside na sorte ou na motivação momentânea, mas na capacidade de criar sistemas, monitorá-los e mantê-los com disciplina, mesmo quando o ânimo está baixo.
Guzmán explicou que um dos erros mais frequentes é confundir motivação com resultados e ressaltou que os sistemas de trabalho não dependem do estado emocional do consultor, mas da execução consistente de um plano predefinido.
Ele lembrou que em 2025, ainda sob os efeitos da pandemia, o setor da construção civil, intimamente ligado ao imobiliário, sofreu uma queda significativa nas vendas, mas mesmo assim houve empresas e agentes que se reinventaram e alcançaram bons resultados.
Para ele, esse contraste demonstra que o problema não reside apenas no mercado, mas na forma como o negócio é gerido.
Com base em sua experiência, ele enfatizou a necessidade de uma autoanálise honesta, especialmente em circunstâncias adversas. Em vez de procurar culpados externos, ele incentivou empresários e consultores a identificar o que deixaram de fazer, quais processos falharam e quais oportunidades de melhoria perderam, muitas vezes por falta de preparo.
“As pessoas nem sempre têm o treinamento necessário para identificar onde reside o problema”, alertou ele, enfatizando a importância de adquirir habilidades que permitam uma análise de negócios sólida.
Um dos pontos que ele mais enfatizou foi a falta de compreensão dos processos de vendas. Guzmán explicou que entender os números — quantas conversas são necessárias para fechar uma venda, quantas apresentações ou contatos são imprescindíveis — permite um planejamento realista e a antecipação de resultados. Em um mercado mais competitivo, disse ele, pode ser necessário mais interações hoje do que antes para atingir o mesmo volume de vendas, e não reconhecer isso leva à frustração e à estagnação.
O consultor também criticou a falta de preparo no setor imobiliário, uma fragilidade que, segundo ele, persiste há anos. Ele indicou que muitas pessoas entram no ramo sem treinamento em vendas, improvisando e sem dedicar tempo ou recursos ao desenvolvimento adequado.
Ele reconheceu que, em muitos casos, a entrada no setor é motivada pela necessidade econômica, mas afirmou que isso não justifica a falta de formação, especialmente quando se trata de aconselhar clientes cada vez mais informados e exigentes.
As observações do especialista não derivavam de arrogância, como se poderia pensar, mas sim de sua própria experiência. Ele confessou que não gostava de vendas e teve que aprender por necessidade, desenvolvendo habilidades que inicialmente não possuía.
Essa experiência pessoal o levou a insistir que vendas não são um hobby ou uma questão de sorte, mas sim uma disciplina que exige estudo, prática e dedicação. Em sua visão, uma parcela significativa do dinheiro perdido no setor se deve à falta de profissionalismo e à crença equivocada de que tudo depende de um golpe de sorte.
Nesse sentido, ele criticou aqueles que entram no ramo esperando "um milagre" ou resultados imediatos, sem investir em sua formação. Ele contrapôs essa atitude à de empresas e consultores que alocam recursos para programas contínuos de treinamento e desenvolvimento e que, justamente por isso, apresentam melhores resultados.
Ele reconheceu, no entanto, que nos últimos anos houve uma maior abertura ao treinamento, inclusive entre incorporadoras comprometidas com a retenção e o fortalecimento de suas equipes por meio do conhecimento.
Por fim, Guzmán enfatizou que o contexto pós-pandemia gerou uma espécie de seleção natural no setor imobiliário. Durante o pico dos investimentos, muitos obtiveram resultados favoráveis devido às circunstâncias, mas com a estabilização do mercado, aqueles que se prepararam e abordaram o negócio com uma visão de longo prazo sobreviveram. Para ele, a chave está em definir metas claras, operar com propósito e tomar decisões conscientes que levem a uma verdadeira transformação profissional.
