Por Reyna Echenique
Especial para El Inmobiliario
A prática profissional da corretagem imobiliária exige um investimento significativo que muitas vezes passa despercebido tanto pelos clientes quanto por aqueles que consideram ingressar no setor. Esse investimento, longe de ser opcional, representa a base fundamental para um serviço profissional e bem-sucedido.
Investimento inicial
Entrar no setor imobiliário exige um investimento substancial antes de começar a ganhar um centavo em comissões. Treinamento profissional e certificações, essenciais para quem pretende atuar nesse ramo como uma profissão séria e profissional, representam apenas o começo. Uma imagem profissional, desde vestimenta adequada até materiais corporativos e gestão de mídias sociais, requer um investimento significativo. Equipamentos tecnológicos, incluindo dispositivos móveis e computadores de última geração, tornam-se indispensáveis na era digital. Além disso, um meio de transporte confiável, seja próprio ou alugado, é uma necessidade inegociável.
Custos operacionais mensais
As operações mensais de um corretor de imóveis profissional envolvem despesas recorrentes significativas. A publicidade, tanto digital quanto tradicional, exige investimento constante para manter a visibilidade em um mercado altamente competitivo. A manutenção do veículo e o combustível representam uma das despesas mais significativas, considerando as inúmeras visitas aos imóveis. Conectividade constante por meio de internet de alta velocidade e serviço telefônico, juntamente com softwares especializados e ferramentas digitais, como um CRM, são investimentos mensais inevitáveis. A filiação a associações profissionais, embora represente um custo adicional, é essencial para networking e desenvolvimento profissional contínuo.
Investimento por cliente
Cada cliente potencial representa um investimento específico que não garante retorno. O tempo gasto na geração de leads, incluindo reuniões iniciais e acompanhamento, tem um valor monetário significativo. O combustível consumido ao mostrar vários imóveis, às vezes durante meses, e as viagens para destinos como Juan Dolio, Punta Cana, Bayahibe, La Romana, Samaná, Jarabacoa ou Santiago, representam uma despesa considerável. Materiais promocionais personalizados para cada imóvel e fotografia profissional são investimentos necessários para uma presença competitiva no mercado.
O custo do tempo improdutivo
Talvez o aspecto mais desafiador seja o investimento de tempo e recursos em situações que não geram renda. Clientes que, no fim das contas, não conseguem financiamento, imóveis que não são vendidos por diversos motivos e negócios que não se concretizam após meses de trabalho representam custos significativos que precisam ser absorvidos pelo corretor.
Investimento em imagem e networking
No setor imobiliário, o corretor é a sua própria marca e o principal imóvel que promove. Participar de eventos do setor não é uma despesa opcional, mas sim um investimento estratégico em desenvolvimento profissional e geração de oportunidades. Isso implica um investimento constante em vestimenta e aparência profissional, considerando que cada evento representa uma oportunidade de negócio. Ingressos para eventos e coquetéis do setor, filiações a clubes e organizações profissionais e participação em feiras imobiliárias representam não apenas um custo financeiro significativo, mas também um investimento substancial de tempo. A aparência pessoal para cada evento, incluindo cabelo e maquiagem (para mulheres) e estilo pessoal em geral, é essencial, pois a imagem projetada impacta diretamente a percepção de profissionalismo e sucesso. Além disso, materiais promocionais para networking e investimento em educação continuada e seminários são indispensáveis para se manter competitivo.
Perspectiva realista
Compreender esses custos é crucial não apenas para quem considera entrar no setor, mas também para clientes e incorporadoras. As comissões imobiliárias, vistas no contexto desses investimentos, representam não apenas a remuneração por uma venda bem-sucedida, mas também a recuperação de múltiplos investimentos anteriores e a sustentabilidade de um serviço profissional de qualidade. Soma-se a isso um desafio adicional: algumas construtoras levam meses ou até anos para pagar as comissões de corretagem, o que significa que o corretor deve ter capacidade financeira para sustentar todos esses investimentos por longos períodos, sem qualquer garantia de quando recuperará o investimento. Essa realidade torna a necessidade de um planejamento financeiro sólido e de um capital de giro significativo ainda mais crítica para se manter competitivo no setor.
Este artigo faz parte da série “Desafios Ocultos do Setor Imobiliário”.
O autor é advogado, empresário do ramo imobiliário, CEO do Grupo Echenique, secretário do conselho de administração da AEI e consultor especializado no setor imobiliário dominicano.
