SANTO DOMINGO – Mariano Briceño, investidor venezuelano com mais de 20 anos de experiência no mercado dominicano, compartilhou sua estratégia de mais de 40 anos como incorporador imobiliário durante o terceiro Fórum CENI Expo. Sua receita principal: uma oferta baseada em valor.
Em um discurso de abertura para mais de 250 participantes dos setores imobiliário e da construção civil, ele aconselhou aqueles que desejam iniciar projetos no setor a realizar uma análise da concorrência como primeiro passo, para determinar o que está acontecendo no mercado. "As empresas imobiliárias enfrentam dificuldades devido à frequente entrada de novos agentes no mercado", explicou o engenheiro.
“Como posso garantir que minha proposta de valor continue relevante? Preciso observar quem está entrando no mercado, especialmente aqueles com maiores recursos financeiros, e ter muita clareza sobre quem, a qualquer momento, poderá fazer parte do negócio no futuro”, recomendou ele.
Ele afirmou que sua empresa, o Grupo Bricket, é uma promotora porque acredita que tudo o que produz não se resume a concreto ou muros, mas sim a derrubar as barreiras que as pessoas enfrentam, permitindo que se desenvolvam e se beneficiem.
Mariano Briceño, durante sua participação no terceiro CENI Expo Forum. (Justo Feliz/El Inmobiliario).
Ele acrescentou que dedicam tempo para conhecer o cliente, perguntando-lhe o que deseja, com base num espírito de inovação, criatividade e melhoria, adotando a honestidade, a responsabilidade, o compromisso e o trabalho em equipe como sua filosofia.
“O primeiro passo é conhecer o cliente, encontrar aqueles com necessidades em comum e transformá-las em oportunidades de negócio”, enfatizou o palestrante.
Ele afirmou que colocar em prática uma gestão eficiente é o conceito que ele adota ao atuar como incorporador imobiliário.
Briceño acredita que é preciso sempre considerar os obstáculos que podem surgir no processo de vendas. Isso inclui entender o poder de negociação do cliente, seus recursos disponíveis, restrições de tempo, aversão ao risco, situação financeira e as circunstâncias atuais do comprador. "Após coletar e analisar essas informações, é preciso tomar uma decisão estratégica: competir com base em valor, custo ou foco.".
Em relação à questão dos custos, ele opinou que a qualidade deve ser mantida, agregando valor, "mesmo que seja um pouco mais caro".
Ele afirmou que é necessário focar no fator de diferenciação, vendendo produtos ou serviços únicos que se destaquem da concorrência em algum aspecto importante e que sejam valorizados pelo mercado.
Em relação à abordagem, ele observou: "Concentre-se em um nicho onde a empresa possa se destacar, atendendo às necessidades e desejos específicos de um grupo de clientes significativo ou pouco atendido.".
“Ter conhecimento suficiente sobre os processos de construção, na área de financiamento, atendimento ao cliente, antes, durante e depois da venda”, disse ele.
Briceño afirmou que o futuro dos negócios reside na sustentabilidade, destacando que sua empresa, o Grupo Bricket, destina uma quantidade significativa de áreas verdes por pessoa em seus projetos. "Tudo isso precisa beneficiar as pessoas e a comunidade.".
Ele comentou que o negócio imobiliário é uma atividade super interessante: "É tudo o que está acima e abaixo da terra, tudo o que proporciona abrigo onde os seres humanos estão; tem características únicas porque o produto é consumido a longo prazo.".
Ele acrescentou: "Há também o componente subjetivo, relacionado a sonhos, economias, elementos que o levam a tomar essa decisão.".
Ele argumentou que, no caso de sua marca, eles executam um programa de "gestão comunitária" baseado no fato de que, quando os projetos são concluídos, eles permanecem com a comunidade para que possam aprender a viver e se tornar autossuficientes.
“Um dos aspectos importantes é o processo pós-venda, a gestão comunitária, onde pessoas da empresa vivem na comunidade para que ela seja autossustentável, educando as pessoas, já que diferentes grupos estão envolvidos e a vida em comunidade é melhor do que em um terreno isolado”, destacou o empresário.
