Por mais de uma década, minha carreira no mercado imobiliário se concentrou no setor de turismo residencial de luxo.
Cap Cana foi minha escola, minha vitrine e minha plataforma. Estive lá desde o início, promovendo não apenas um projeto, mas um país: a República Dominicana como destino para investimentos, segundas residências, golfe, marinas, praias de águas turquesa e qualidade de vida.
Era um mercado espetacular — e ainda é. Ele tinha o produto, conhecia o estoque e saiu em busca do cliente certo.
Mas, há mais de dez anos, minha trajetória profissional me levou à capital, e uma necessidade surgiu em minha vida que mudou minha perspectiva sobre este setor. Quando o cliente chega… e você não tem o produto
Um colega me ligou com um caso. Uma multinacional estava procurando escritórios para alugar em Santo Domingo. Não qualquer escritório: eles precisavam de um prédio independente, com milhares de metros quadrados e uma operação de grande escala.
E ali fui honesto comigo mesmo: eu não tinha a experiência, o produto ou o domínio do mercado corporativo na capital.
Naquela época — e em grande parte ainda hoje — Santo Domingo era um mercado onde muitos faziam de tudo: residencial, turístico, comercial, o que surgisse. Mas eu vinha de um ambiente onde o produto era claro e o processo também.
Aqui foi diferente. Humildade antes da improvisação
Eu poderia ter improvisado.
Eu poderia ter "resolvido" o problema.
Eu poderia ter prometido mais do que sabia. Mas
não o fiz.
Em Cap Cana, eu tinha o produto e estava procurando clientes. Em Santo Domingo, eu tinha o cliente… e precisava sair para encontrar o produto. E isso muda tudo.
Decidi buscar experiência em vez de fechar um negócio com o qual não estava familiarizado. Me associei à Associação de Corretores e Empresas Imobiliárias (AEI), ciente de que o mercado corporativo é regido por regras, processos e responsabilidades muito diferentes daqueles que eu conhecia no setor residencial turístico.
Com o tempo, percebi que precisava ir além, ampliar minha perspectiva e aprimorar meu treinamento. Foi por isso que me associei à Associação Nacional de Corretores de Imóveis (NAR) e, posteriormente, me tornei Especialista Certificado em Imóveis Internacionais (CIPS) para entender como investidores e empresas internacionais pensam e tomam decisões.
E ao longo dos anos — por meio de treinamento contínuo, eventos locais e internacionais, trabalho de campo e uma rede de contatos construída com propósito — cheguei à SIOR (Society of Industrial and Office Realtors). Não porque eu soubesse tudo, mas porque entendi que precisava aprender com aqueles que já estavam realizando esse trabalho no mais alto nível.
Foi então que compreendi algo fundamental sobre o nosso setor. Esse processo levou-me a uma conclusão que muitos corretores especializados partilham hoje em dia: o mercado imobiliário comercial, corporativo e industrial não permite improvisação.
Não se trata de "exibir imóveis". Trata-se de representá-los corretamente, entendendo quem você está representando — o proprietário ou o usuário final — e assumindo a responsabilidade por isso.
Nesse primeiro caso, o inquilino era o representante. E isso significava sair para fazer o trabalho de verdade:
• prédio por prédio,
• setor por setor,
• percorrendo as principais avenidas e áreas que, naquela época, não eram tão óbvias.
Não era glamour. Era trabalho.
Em seguida, veio o que muitos não veem:
• coleta de informações,
• coleções formais,
• medições, plantas e fotografias,
• validação do orçamento,
• filtros operacionais.
De mais de 20 imóveis listados, reduzimos para 10 visitas.
De 10, para uma lista restrita de 3.
E desses 3, um era o certo.
Um mercado que não é movido pela emoção. Esse processo foi revelador. Não se tratava de escolher uma casa com vista para o mar ou para o campo de golfe, nem era uma compra motivada pela paixão. Aqui, os números tinham que fechar.
O imóvel impactou diretamente:
• as operações,
• a rentabilidade,
• a logística,
• o crescimento,
• e o talento humano.
Não se tratava apenas de aluguel. Era uma decisão estratégica de negócios.
Foi então que compreendi — e hoje nós, como setor, compreendemos claramente — que o setor imobiliário comercial, corporativo e industrial abrange muito mais do que apenas instalações:
• escritórios corporativos,
• edifícios comerciais,
• terrenos,
• clínicas e hospitais,
• centros comerciais, praças e pequenos centros comerciais,
• armazéns industriais,
• parques industriais,
• zonas francas e centros logísticos.
Tudo aquilo que não é residencial, mas que sustenta a economia real.
De um caso específico a uma especialização necessária
Aquele primeiro projeto foi um sucesso. A empresa se instalou exatamente onde precisava. Mas o mais importante não foi o fechamento do negócio, e sim o que veio depois.
Com o tempo, a empresa cresceu e buscou novamente apoio para uma nova sede, desta vez com um processo ainda mais robusto. Isso confirma uma verdade que define essa especialização:
A confiança não se constrói com promessas, mas sim com processos bem executados.
Analise o setor com clareza
Hoje, nós, que trabalhamos no setor imobiliário comercial, corporativo e industrial, temos uma responsabilidade clara: não improvisar, não generalizar e não tratar este mercado como se fosse apenas mais um.
Porque as empresas não compram nem alugam com base na emoção.
Porque um imóvel pode impulsionar — ou prejudicar — um negócio inteiro.
E porque a especialização deixou de ser um luxo: tornou-se uma responsabilidade para com os clientes, para com o setor e para com o país.
Um bom corretor não é aquele que possui todos os imóveis. É aquele que sabe construir a solução ideal, mesmo quando precisa encontrá-la do zero.
Essa é a base de um mercado imobiliário maduro.
