Por Ariel Grasso
Especial para El Inmobiliario
Hoje vou compartilhar os três melhores passos para criar empatia, uma habilidade essencial no mundo das vendas e dos negócios. Você sabia que as pessoas gostam de fazer negócios com quem conhecem, gostam e confiam? A chave é se conectar com os clientes de uma forma que elimine as barreiras de venda — aquela sensação que o cliente pode ter de que estamos apenas tentando vender algo. Porque a verdade é que, sem confiança, só enfrentamos objeções e tensão. Então, como podemos criar um bom relacionamento em menos de 60 segundos?
Passo 1: Ouça. A primeira coisa que devemos fazer é ouvir. Imagine que você está com sua família; cada um tem seu próprio tom de voz, gírias e ritmo de fala. Você precisa entrar no mundo dos seus clientes para que eles se sintam à vontade com você. Empatia é crucial. Ao ouvir, preste atenção não apenas às palavras, mas também à sonoridade delas. Qual é o tom de voz? Qual é o ritmo da fala? Ao espelhar aspectos sutis da comunicação deles, quebramos a barreira de vendas e abrimos a porta para uma conversa eficaz.
Passo 2: Imite. Pense em uma criança repetindo o que você diz. Ao espelhar alguns dos padrões de comunicação do seu cliente, como o ritmo ou o tom de voz, você cria uma conexão instantânea. As pessoas se sentem mais à vontade para fazer negócios com quem se comunica de forma semelhante. Observe as pessoas ao seu redor e você verá como os relacionamentos se formam mais facilmente com quem compartilha seus padrões de comunicação.
Passo 3: Validar. A terceira dica é validar as respostas do cliente. Repita as palavras dele, mesmo quando a resposta for negativa. Isso demonstra que você está prestando atenção e que se importa com o que ele diz. Todos nós buscamos validação e aprovação. Quando oferecemos isso aos nossos clientes, fortalecemos o relacionamento e criamos um ambiente propício ao sucesso.
Se você gostou dessas dicas, desafio você a jogar o jogo anti-rapport com clientes nos quais você não tem interesse ou que estão apenas de passagem. Depois, pratique o rapport com cinco pessoas nas quais você tem interesse e observe os resultados. Você ficará surpreso com a eficácia!
O autor é líder de equipe e um dos principais corretores da Re/max República Dominicana. Você pode segui-lo nas redes sociais como Ariel Grasso Remax.
