Dependendo da região onde atuam, dos costumes locais, do tipo de clientela que atendem, entre outros fatores, os corretores de imóveis precisam desenvolver habilidades e adquirir conhecimento para atender às expectativas de seus clientes. Mas o que define um corretor de imóveis ideal? Quais habilidades ele deve possuir? O que os clientes esperam desses profissionais?
O blog da Fotocasa oferece as seguintes recomendações, que compartilhamos com nossos leitores:
Comunicação: a base de um bom relacionamento
Talvez uma das habilidades mais importantes de um bom corretor de imóveis seja garantir que sua comunicação verbal e não verbal seja adequada e personalizada para seus clientes.
Sabemos que tudo isso impacta diretamente o restante do relacionamento com o cliente. Um agente que não faz contato visual, usa um tom inadequado ou não se expressa com clareza terá pouco sucesso. Isso porque ele não conseguirá gerar confiança e, consequentemente, não será capaz de fidelizar os clientes que atendeu.
Além disso, a comunicação deve ser constante. Em outras palavras, o acompanhamento torna-se crucial nesta etapa, especialmente se o contato evoluiu para um cliente. Portanto, devemos encontrar maneiras e horários específicos para nos comunicarmos. É recomendável agendar esses horários e compartilhar com o cliente quando e como faremos isso.
Informação époder
Manter-se atualizado é crucial para oferecer um excelente atendimento ao cliente. Devemos levar em consideração a facilidade de acesso à informação proporcionada pela internet. Qualquer pessoa pode encontrar dados ou se manter informada sobre tudo o que precisa saber, especialmente no setor imobiliário.
No entanto, os agentes imobiliários, além de serem bem informados, são também os primeiros a reconhecer tendências e identificar certas mudanças de mercado, pelo menos na sua área de atuação. É por isso que essa é uma das qualidades mais valorizadas pelos clientes. Um profissional que possui todas as informações necessárias para oferecer uma assessoria sólida a compradores, vendedores ou locatários. É isso que nos ajuda a nos posicionarmos como especialistas.
Tenha empatia. Coloque-se no lugar deles
Acabamos de falar sobre a importância de estarmos bem informados. Mas, às vezes, ser especialista nos faz pensar que a pessoa à nossa frente sabe coisas que talvez não saiba. Não devemos presumir nada.
Por isso, precisamos entender por que um cliente pensa de determinada maneira, mesmo que não compartilhemos dessa opinião. Mostraremos a ele que é normal que ele pense assim e que nós mesmos acreditávamos da mesma forma antes de entendermos melhor o setor. A partir daí, podemos oferecer nossa perspectiva com argumentos sólidos e mostrar a ele a verdadeira realidade.
Analise os problemas e ofereça soluções
Quando um cliente inicia o processo de compra ou venda de um imóvel, geralmente o faz sem consultar um corretor de imóveis. Ele acredita que pode lidar com tudo sozinho.
Com o passar do tempo, muitos percebem que esse processo é mais complicado do que imaginavam. É nesse momento que decidem buscar ajuda profissional. Uma oportunidade perfeita que devemos aproveitar.
Para atender às suas necessidades, nossas habilidades de resolução de problemas precisam ser altamente desenvolvidas. Precisamos focar no cliente. Devemos questionar sua motivação, suas capacidades e o senso de urgência, bem como suas expectativas em relação a todo o processo. Essas informações nos ajudarão a compreender a situação real do cliente e a desenvolver soluções que atendam às suas necessidades.
A importância de negociar corretamente
Existem diferentes tipos de negociação. Quando falamos dessa habilidade, não nos referimos apenas ao momento do fechamento do negócio ou à definição do preço. Vai muito além disso.
No caso específico do setor imobiliário, diferentemente de outros, o processo de compra ou venda de um imóvel costuma ser bastante longo, com duração média entre três e seis meses. Por isso, nosso estilo de negociação deve se concentrar em garantir que todas as partes sintam que saíram ganhando. Assim, voltamos à ideia de que somos consultores, não vendedores.
Vamos imaginar que fomos contratados para vender a propriedade de um proprietário. Após uma semana, recebemos duas ofertas abaixo do preço inicial pedido e do preço de venda recomendado. O que devemos fazer?
Em primeiro lugar, devemos sempre discutir as ofertas recebidas com os proprietários. Em seguida, devemos dar nossa opinião. Dessa forma, estaremos defendendo os interesses do vendedor, visto que o processo é rápido e podemos receber ofertas mais altas. Também devemos agradecer aos compradores pelo interesse no imóvel, mas salientar que a oferta deles está abaixo do valor de mercado. Nesse caso, nosso papel será recomendar que façam uma oferta mais realista e atraente também para os proprietários.
Portanto, nossos próprios interesses ficam em segundo plano. Os clientes precisam perceber que nosso foco é oferecer o melhor serviço, e não gerar receita. A médio prazo, uma coisa levará à outra.
Questões legais são a maior preocupação
Sim, cada transação é diferente. Quantas vezes pensamos que tínhamos uma situação sob controle, apenas para algo inesperado acontecer? Trabalhamos extensivamente com documentação e contratos, e devemos cumprir a lei em todas as nossas transações.
Além disso, este é um dos pontos que os clientes mais valorizam: fornecer soluções para os problemas que enfrentam. Portanto, devemos nos manter atualizados sobre quaisquer mudanças na legislação imobiliária, sejam elas nacionais ou locais.
Ser capaz de orientar e resolver as dúvidas de proprietários e inquilinos sobre este assunto é um aspecto fundamental do serviço oferecido pelos agentes imobiliários.
Podemos incluir muitas outras habilidades, desde proficiência em idiomas até competências relacionadas à tecnologia. É por isso que é importante que eles se capacitem continuamente e entendam que sempre há espaço para melhorias em uma área ou outra.
