SANTO DOMINGO - O corretor de imóveis veterano Bienvenido Paulino, que atua no ramo há 38 anos, acredita que um dos problemas que afetam o mercado imobiliário no país atualmente é a abundância de "corretores comissionados", corretores que não se preocupam com um bom atendimento, mas sim com o lucro.
“Quando pararmos de pensar como agentes comissionados e começarmos a pensar mais no serviço que temos a oferecer aos nossos clientes, o cenário mudará. Isso é uma vocação. Porque, veja bem, quando você me procura para que eu lhe venda algo, para comprar com seus recursos, suas economias, você está colocando-os em minhas mãos. Isso é sagrado. Não posso brincar com isso”, disse o gerente geral da Plusval Dominicana e cofundador da Plusval Direct Sales.
O chamado "pai dos corretores" incentivou os agentes a pararem de pensar como comissionados e, em vez disso, se concentrarem em fornecer serviços de consultoria. "Afinal, hoje em dia, quando alguém nos procura, devemos ser consultores, e não vendedores. Porque essa pessoa está colocando a segurança do patrimônio de sua família em minhas mãos. E eu preciso saber que não vou agir apenas pela comissão que vou receber; preciso oferecer o melhor aconselhamento", explicou ele em entrevista ao El Inmobiliario.
Paulino se identifica plenamente com a luta que o setor imobiliário trava para alcançar a regulamentação das transações imobiliárias na República Dominicana. “Definitivamente precisamos daquilo pelo qual temos lutado, que é a regulamentação; a lei é importante. E a lei será importante porque garantiremos tratamento igualitário para todos.”.
Ele argumentou que está na profissão há quase quatro décadas, mas isso não significa que deva receber a certificação se não atender aos requisitos legais. “O fato de eu ter 38 anos não me dá nenhum direito se eu não for capaz de ter as qualificações necessárias para exercer a profissão. O fato de eu ter 38 anos e ser dono de uma empresa com 300 funcionários não me qualifica para atuar no setor. Preciso demonstrar minha competência com fatos e conhecimento”, ressaltou Paulino.
Unidade
Don Bienvo defende a união no setor imobiliário e a identificação de pontos em comum em vez de divisões. "Não vamos pensar em marcas ou cores, mas sim em trabalhar juntos para o benefício do setor, que é o que estamos tentando fazer agora", afirmou.
“Por que não nos sentamos para conversar? Somos pessoas que conseguiram construir empresas de um certo calibre. E podemos aproveitar essa força que temos e nos unir para fortalecer o setor e ver o que é importante, não o que nos divide”, reiterou ele.
Bienvenido Paulino está empenhado em tornar o setor mais transparente e reduzir o número de indivíduos inescrupulosos envolvidos. "O problema é que existem muitos indivíduos inescrupulosos neste setor", explicou.
Famoso por dizer não
O experiente corretor de imóveis afirmou ser famoso em sua empresa por intervir amigavelmente junto a empresários aos quais se recusa a vender, porque seus projetos não atendem às condições estabelecidas.
“Escute, sou famoso aqui na minha empresa. Por quê? E faço isso de uma maneira muito positiva. As pessoas para quem eu paro no meu escritório para dizer que não vou vender nada, você não vai se surpreender. E eu simplesmente digo a elas: ‘Olha, não, se eu vender para você, vou te prejudicar’”, afirmou ele.
Ele continuou: “Por quê? Porque você não tem essa capacidade. E hoje em dia, os consultores não conseguem sentar com os clientes e analisar os prós e os contras. Talvez, em vez de aspirar a um Camry, você pudesse comprar um Corolla. Mas como a comissão do Camry é maior, eu vou te vender o Camry”, explicou.
Paulino acredita que os agentes imobiliários precisam estar cientes de que os clientes os procuram para obter conselhos, "não para comprar algo".
Bem-vindo, Paulino. Fidel Pérez/El Inmobiliario.
“Antes de vender para você, preciso fazer perguntas para determinar se você tem capacidade. Quanto dinheiro você tem para realizar este projeto? Portanto, meu papel não é apenas vender por vender. Precisamos ensinar o setor a ser mais consultor do que vendedor”, enfatizou ele.
Ele reiterou que prefere dizer aos construtores que não atendem aos requisitos para assumir um projeto que vender para eles só os prejudicaria. "Não ganho nada vendendo para eles apenas para receber uma comissão. Portanto, os vendedores precisam parar de se concentrar em comissões e pensar mais em prestar um bom serviço", concluiu Paulino.
