Por Ariel Grasso
Especial para El Inmobiliario
Hoje falaremos sobre 3 habilidades essenciais para converter leads em contratos assinados.
Passo 1: Estabeleça um bom relacionamento:
Vamos começar com a primeira habilidade. Lembre-se sempre de que as pessoas preferem fazer negócios com quem sentem uma conexão. Seja alguém que você conhece há anos ou alguém que acabou de conhecer, ouvir, entender e falar como se fosse seu cliente é fundamental. Observe o tom de voz, o ritmo e o estilo de comunicação. A pessoa fala rápido ou devagar? É mais visual ou auditiva? E imite-a. As pessoas se sentem mais à vontade para fazer negócios com quem se comunica de forma semelhante. Essas sutilezas são cruciais para aumentar suas taxas de conversão.
Etapa 2: Perguntas de qualificação
Fazer perguntas de qualificação é fundamental em nossas promoções #arielitos (nome que damos a cada nova promoção criada com a #teamamarielgrasso). Nosso foco principal é a Descoberta. Aqui estão algumas perguntas essenciais que ajudarão você a entender a situação geral do seu cliente e, sem dúvida, levarão a taxas de conversão mais altas e vendas mais rápidas se você as utilizar:
- Você deseja alugar, comprar ou vender?
Por exemplo, se você quer comprar um imóvel em Punta Cana... Por que você quer investir em Punta Cana?
- Este é o seu primeiro investimento imobiliário?
- Qual é o seu orçamento para esse investimento?
Vamos agora passar às perguntas de qualificação de segundo nível, que aprofundam os objetivos do seu cliente e nos permitem compreender melhor as suas necessidades:
- Você prefere que o imóvel esteja pronto ou em construção?
- Como você planeja financiar esse investimento?
- Você pretende morar no imóvel ou ele será exclusivamente para investimento?
Como mencionei, a chave é fazer essas perguntas para entender completamente as necessidades e os objetivos específicos do seu cliente, e as que acabei de citar são apenas alguns exemplos. Isso permitirá que você redirecione seus esforços, entenda mais profundamente o que o cliente procura e realmente compreenda o que você pode oferecer com base em suas necessidades, sua realidade e seus desejos, aumentando assim suas taxas de conversão.
Resumindo, construir relacionamento e fazer perguntas de qualificação — o que chamamos de Descoberta — são fundamentais para converter leads em contratos assinados. Se você nunca dedicou tempo para fazer essas perguntas e é do tipo que simplesmente começa a buscar imóveis com base no que o cliente diz, sem realizar uma Descoberta adequada, essas perguntas ajudarão muito a acelerar o processo de conversão.
