“Digo-te uma coisa, depois digo-te outra.” Com essa frase bem-humorada, porém perspicaz, cantada por Joaquín Sabina, quero iniciar esta reflexão sobre um tema que define a reputação do setor imobiliário: o apoio ao cliente até o final do processo. Num mercado que muitas vezes prioriza a rapidez da transação em detrimento da conexão humana, a verdadeira diferença reside em quem permanece ao lado do cliente até que ele receba as chaves da sua nova casa. Esse é o fio invisível que sustenta a confiança e solidifica a credibilidade.
Nas últimas semanas, ouvi relatos de clientes que, após assinarem o contrato de compra de suas casas, se viram em um limbo inesperado. O consultor, tão presente durante as etapas iniciais, desapareceu sem deixar rastro. As ligações pararam, as mensagens ficaram sem resposta e a empolgação começou a se misturar com a incerteza. Sem apoio, muitos foram obrigados a contatar diretamente a construtora, enfrentando, em alguns casos, respostas atrasadas, informações incompletas e a ansiedade de não saber ao certo em que pé estava seu investimento.
Embora seja compreensível que, em projetos construídos na planta, a maior parte do acompanhamento fique a cargo da construtora, nem todas respondem com transparência ou eficiência. E é justamente nesses momentos de silêncio, quando o projeto atrasa ou o progresso é mínimo, que o consultor deve estar mais presente do que nunca. Não com soluções mágicas, mas com algo mais valioso: a garantia de que alguém está zelando pelos interesses do cliente.
Um imóvel não é apenas um contrato ou um número em uma planilha. Para a maioria das pessoas, ele representa a culminação de anos de esforço e sacrifício. Simboliza segurança, estabilidade e a realização de um projeto de vida. Portanto, o papel do consultor não termina com a assinatura do contrato ou o recebimento da comissão. Termina quando o cliente entra pela porta de sua nova casa e sabe que tudo o que foi prometido foi cumprido. Abandonar o processo no meio do caminho não é apenas um erro profissional; é uma traição à própria essência deste trabalho.
O consultor que deixa uma impressão duradoura é aquele que oferece apoio em momentos difíceis, gerencia expectativas com honestidade e oferece orientação mesmo quando as notícias não são animadoras. Não se trata de estar disponível o tempo todo, mas de manter uma comunicação consistente e transparente, ser organizado e claro quanto aos prazos, educar o cliente sobre o processo e evitar mal-entendidos. Esses gestos aparentemente simples fazem toda a diferença entre um serviço esquecível e uma experiência que fomenta confiança e lealdade.
No entanto, nem tudo pode depender da vontade individual. O setor imobiliário precisa de um compromisso institucional. É sabido que muitos corretores são "passageiros": entram no ramo, fazem algumas vendas e logo depois saem, abandonando os clientes no meio do caminho. Essa realidade exige que as imobiliárias adotem uma política clara: se um corretor sair, outro profissional deve ser imediatamente designado para dar continuidade ao atendimento. Dessa forma, o cliente não fica à mercê da sorte ou da permanência de uma única pessoa, mas sim da força da marca que o representa.
O cliente não merece se sentir sozinho. Ele merece alcançar seu objetivo acompanhado, com informações claras e a garantia de que, aconteça o que acontecer, haverá alguém para apoiá-lo.
Em um mercado tão competitivo, consultores e empresas que entendem que esta profissão é mais humana do que transacional alcançarão mais do que simplesmente vender imóveis: construirão relacionamentos duradouros. Esse é o investimento mais rentável que se pode fazer neste ramo. O verdadeiro sucesso não se mede pela comissão recebida, mas pela voz do cliente que pode afirmar, com gratidão e confiança, que seu consultor esteve presente em cada etapa do processo, independentemente dos obstáculos.
