Por Reyna Echenique
Especial para El Inmobiliario
O mercado imobiliário da República Dominicana tem experimentado um crescimento significativo nos últimos anos, impulsionado pelo turismo, investimento estrangeiro e desenvolvimento de infraestrutura. Nesse contexto de expansão, uma nova figura emergiu no cenário de vendas imobiliárias: o "Master Broker". Esse modelo de negócio, que promete revolucionar a forma como os empreendimentos imobiliários são comercializados, gerou tanto entusiasmo quanto controvérsia no setor.
1. A ascensão dos Master Brokers
Os Master Brokers são agentes ou empresas imobiliárias que obtêm direitos exclusivos para comercializar grandes empreendimentos imobiliários. Seu modelo de negócios baseia-se no recrutamento de subcorretores para lidar com as vendas, prometendo-lhes acesso a projetos exclusivos e comissões atrativas. Esse sistema ganhou popularidade rapidamente, principalmente em áreas com alto desenvolvimento turístico, como Punta Cana, Bayahibe e Samaná.
2. Promessas e oportunidades
Para muitos corretores de imóveis, especialmente os iniciantes na área ou com redes de contatos limitadas, a proposta de Master Broker é atraente. Ela oferece a oportunidade de trabalhar em projetos de alto padrão, ter acesso a materiais de marketing de qualidade e, potencialmente, ganhar comissões substanciais. Além disso, promete uma estrutura de trabalho flexível e a possibilidade de crescimento profissional dentro do setor.
3. A realidade por trás das promessas
A experiência de muitos subcorretores está longe de ser idílica. Os principais problemas relatados incluem:
a) Atrasos no pagamento de comissões: Muitos subcorretores relatam esperar até três ou quatro anos para receber seus pagamentos, o que gera sérios problemas de fluxo de caixa e instabilidade financeira.
b) Responsabilidade para com os clientes: Muitas vezes, os subcorretores são o único ponto de contato para os clientes, tendo que lidar com reclamações e problemas sem o suporte adequado do Corretor Principal ou da construtora.
c) Falta de suporte pós-venda: Uma vez concluída a venda, muitos subcorretores se sentem abandonados, tendo que lidar sozinhos com quaisquer problemas que possam surgir.
d) Competição interna: A saturação de subcorretores em determinados projetos pode levar a uma competição acirrada e prejudicial.
4. Implicações éticas e legais
O modelo de corretor principal levanta sérias questões éticas e legais que vão além de práticas comerciais questionáveis. Um dos problemas mais graves e potencialmente prejudiciais é a falta de diligência prévia, especialmente no que diz respeito aos direitos de propriedade do incorporador.
a) Falta de diligência prévia: Os subcorretores, confiando na suposta experiência e profissionalismo do Corretor Principal, presumem que este tenha realizado uma investigação minuciosa sobre a legalidade e viabilidade dos projetos que representam. No entanto, em diversos casos documentados, os Corretores Principais deixaram de realizar essa diligência prévia fundamental.
b) Consequências para os clientes: Essa negligência levou a situações em que os clientes investiram em imóveis com problemas de titularidade legal, resultando em perdas financeiras significativas.
c) Abandono de responsabilidades: Quando esses problemas vêm à tona, os Corretores Principais tendem a se distanciar rapidamente, deixando os subcorretores como o único ponto de contato para os clientes afetados.
d) Vácuo legal e regulatório: A falta de regulamentação clara sobre as responsabilidades dos Corretores Master cria um vácuo legal perigoso, expondo compradores e subcorretores a riscos significativos.
5. Um caso real
Como subcorretor, participei da venda de várias unidades em um empreendimento que posteriormente apresentou problemas de propriedade. O corretor principal não realizou a devida diligência e, quando surgiram problemas legais, me vi sozinho lidando com as reivindicações dos clientes e enfrentando possíveis ações judiciais, enquanto os clientes sofriam perdas financeiras. Da mesma forma, em outros empreendimentos nos quais participamos de vendas como subcorretores entre 2019 e 2020, não recebemos nenhuma comissão até o momento, sofrendo perdas significativas. Essa experiência pessoal ilustra vividamente os riscos e desafios que os subcorretores enfrentam no sistema atual.
6. Comparação internacional e possíveis soluções
Em mercados imobiliários mais maduros, existem regulamentações rigorosas que regem as práticas dos corretores e as estruturas de comissão. A República Dominicana poderia se beneficiar da implementação de:
– Regulamentos claros sobre os prazos de pagamento de comissões.
– Requisitos de transparência nos contratos entre corretores máster e subcorretores.
– Estabelecer responsabilidades claras no atendimento ao cliente.
– Criação de um órgão regulador para supervisionar essas práticas, que poderia ser o AEI.
– Implementação de um sistema de verificação obrigatória da propriedade e legalidade de empreendimentos imobiliários, conforme estipulado no projeto de lei para a regulamentação da corretagem imobiliária.
7. O futuro do modelo Master Broker
O modelo de Corretor Master não é inerentemente negativo, mas precisa de uma reforma substancial para ser sustentável e ético. O futuro do setor dependerá da capacidade das partes interessadas de se autorregularem e da disposição daqueles que fazem parte dele em implementar medidas que protejam todos os participantes do mercado. Isso não deve se basear em mero favoritismo em relação à construtora, mas em fazer as coisas da maneira correta, o que vai além do simples marketing.
Conclusão:
A ascensão dos corretores máster na República Dominicana reflete a rápida evolução e a complexidade do mercado imobiliário do país. Embora ofereça oportunidades interessantes, também criou problemas significativos que exigem atenção urgente. O desafio para o setor será encontrar um equilíbrio entre a inovação nos modelos de negócios e a proteção dos direitos e do bem-estar de todos os profissionais envolvidos.
A situação atual exige uma resposta imediata e concertada de todos os intervenientes no setor imobiliário dominicano. Por conseguinte, apelamos a:
1. Autoridades reguladoras: Implementar e fazer cumprir regulamentações mais rigorosas sobre as práticas dos Master Brokers.
2. Associação de Corretores e Empresas Imobiliárias (AEI): Rever e atualizar o código de ética e estabelecer mecanismos de certificação e supervisão para esta função.
3. Corretores Principais: Adotar práticas recomendadas mais transparentes e éticas, incluindo a realização de uma due diligence completa em cada projeto e transparência nos pagamentos aos Subcorretores.
4. Subcorretores: Unam-se e organizem-se para exigir melhores condições e proteções.
5. Compradores: Exijam transparência nas transações e verifiquem a legitimidade dos projetos antes de investir.
6. Mídia: Continuem investigando e noticiando essas práticas.
7. Legisladores: Considerem incluir no projeto de lei que regulamenta a corretagem imobiliária a atividade dos Corretores Master.
A mudança é possível, mas requer o esforço coordenado de todos os envolvidos no setor imobiliário. Só assim poderemos construir um mercado mais justo, transparente e próspero para todos.
Aautora é advogada e empresária do ramo imobiliário, sócia-fundadora do Grupo Echenique e palestrante certificada por Maxwell e Tania Báez. Ela também é autora e referência em ética no setor imobiliário.
