SANTO DOMINGO – Een bezwaar is voor de verkoper een kans om de communicatie met de klant te verbeteren. Het moet niet als iets negatiefs worden gezien, maar juist worden verwelkomd, omdat het de enige manier is om een communicatielijn te openen, aldus Ilonka Castillo.
"Neem het niet persoonlijk op, want ze hebben bezwaar tegen het voorstel, niet tegen jou als mens. Het is dwaas om ze te vermijden, want ze zullen altijd aanwezig zijn in alle processen van ons leven," aldus de vastgoedexpert tijdens haar presentatie bij CBR 02 van de Vereniging van Makelaars en Vastgoedbedrijven (AEI).
“Verkoop draait om cijfers, en elke fase van de verkooptrechter kent bezwaren – bij het verwerven van leads, bij het plannen van afspraken. Daarom moeten we begrijpen dat je niet kunt verbeteren wat je niet kunt meten. Sterker nog, we zouden een CRM-systeem moeten hebben waarmee je bezwaren kunt meten”, stelde hij voor.
Volgens hem zijn er acht tot tien veelvoorkomende bezwaren. "Met een CRM-systeem kun je de meest voorkomende bezwaren vaststellen en je voorbereiden op hoe je erop moet reageren. Bezwaren horen nu eenmaal bij verkoop, en we moeten identificeren welke het meest voorkomen en hoe we die gaan aanpakken.".
Hij adviseerde makelaars om rekening te houden met de invloed van lichaamstaal en stemgebruik op de verkoop. "Kijk, naast de lijst met veelvoorkomende bezwaren, ook naar de cijfers: hoeveel deals je hebt gewonnen en hoeveel je hebt verloren." Hij stelde voor om regelmatig mogelijke reacties op die bezwaren te oefenen en te herhalen om zo de drempel te overwinnen.
Een methode
Het gebruik van effectieve methoden die ervoor zorgen dat je niet als een verkoper overkomt, is een techniek die Castillo aanbeveelt. Hij moedigt aan om het patroon te doorbreken en contact te maken met de klant. Ontdek wat bij jouw persoonlijkheid past. "Vraag vol zelfvertrouwen en overtuiging om je doelen te bereiken.".
Besef dat je door de juiste vragen te stellen de controle behoudt. Daarom moet je een methode hebben die je de discipline geeft om de beste verkoopvraag te stellen. Je hebt hem verschillende appartementen laten zien en de klant zegt vervolgens dat hij het geld niet heeft. Dat betekent dat je de verkeerde vraag hebt gesteld. We moeten vragen stellen om de juiste kwalificatie te verkrijgen, de volgende stappen te bepalen en de verkoop af te ronden; dat is wat ons naar het bezwaar leidt.
Ze zei dat hoewel we weten hoe belangrijk het is om vragen te stellen, we dat niet doen uit angst. "De grootste angst voor makelaars is het verliezen van klanten, en als je die angst laat bepalen dat je geen zaken meer doet.".
Indhira Desangles heeft de opening verricht
Indhira Desangles, een expert in commercieel en zakelijk vastgoed, opende de dag met een uitleg over de verschillende categorieën waaruit vastgoed binnen haar vakgebied bestaat.
Hij stelde dat de industriële sector op zijn hoogtepunt is en dat de COVID-19-periode de vraag heeft aangejaagd. Hij gaf de aanwezigen een rondleiding door de nieuwe winkelcentra in Santo Domingo en lichtte de voordelen, kenmerken, gebruiksmogelijkheden en beschikbaarheid ervan toe.
Desangles begrijpt dat collega's in de vastgoedsector elkaar niet als concurrenten, maar als bondgenoten moeten beschouwen die samen naar hetzelfde doel streven; "het gaat er niet om wie het meest uitblinkt, maar om elkaar te zien als strategische partners die informatie moeten delen en samen moeten groeien.".
Met vaardigheid en kennis besprak hij de verschillende soorten bedrijven in zijn regio, de prognoses en voorzorgsmaatregelen die makelaars in onroerend goed in acht moeten nemen tijdens hun werkzaamheden.
"Het is erg verrijkend om een veelzijdige makelaar te zijn, maar als we werken met grond, magazijnen of complete gebouwen, moeten we adviseurs in ons portfolio hebben die ons een goede naam bezorgen, eerlijke mensen die goed aan te bevelen zijn," legde hij uit.
Meer dan 80 deelnemers
Op de eerste dag van CBR 02 namen meer dan 80 studenten deel, die via een virtuele verbinding informatie van de experts ontvingen.
Alberto Bogaert, voorzitter van de AEI, verwelkomde de aanwezigen en prees de heersende wens in de sector om verder te professionaliseren, aangezien dit zal bijdragen aan de versterking ervan.
