Een vastgoedproduct is alleen levensvatbaar als de prijs, de vraag en de verschillende fasen elkaar in evenwicht kunnen houden
Een vastgoedproject is niet levensvatbaar simpelweg omdat het goed gebruikmaakt van de grond of er aantrekkelijk uitziet in de plannen. Het moet ook voldoen aan de daadwerkelijke vraag, een prijs hebben die betaalbaar is voor kopers en in fasen worden ontwikkeld die de cashflow niet in gevaar brengen.
Het probleem ontstaat wanneer deze beslissingen afzonderlijk worden genomen. Eerst wordt het ontwerp gemaakt, vervolgens wordt het verwachte verkoopvolume berekend en ten slotte wordt het werk verdeeld op basis van de bouwefficiëntie. Het resultaat kan een goed ontwerp zijn met een lage marktpenetratie, een onrealistische prijs of een beginfase die te omvangrijk is om rendabel te zijn.
De totale prijs bepaalt
De koper koopt niet zomaar vierkante meters. Hij betaalt een aanbetaling, een maandelijkse termijn en gaat een financiële verplichting aan. Daarom kunnen twee appartementen met dezelfde prijs per vierkante meter een verschillende doelgroep aanspreken als de totale waarde verschilt.
De projectontwikkelaar moet onderzoeken welke soorten woningen in trek zijn, welke formaten financierbaar zijn en hoe snel vergelijkbare producten verkopen. Zichtbaar aanbod alleen is niet voldoende: een project kan veel wooneenheden adverteren en toch weinig daadwerkelijke verkopen realiseren.
Wanneer de prijs die nodig is om een vastgoedproduct winstgevend te maken hoger is dan wat de markt kan betalen, is de oplossing niet altijd simpelweg meer adverteren. Het kan nodig zijn om de oppervlakte, de samenstelling van de wooneenheden, parkeergelegenheid, voorzieningen, specificaties of dichtheid aan te passen.
Dit betekent niet dat er concessies gedaan moeten worden aan de kwaliteit. Het betekent dat er een aanbod ontworpen moet worden waarvan de waarde door de doelgroep wordt erkend en waarvoor zij bereid zijn te betalen. Een goede basis is belangrijk, maar lost een onevenwichtige verhouding tussen product en prijs niet op.
Defasen beschermen de doos.
De samenstelling van de wooneenheden is ook een financiële beslissing. Grotere wooneenheden kunnen de verwachte omzet verhogen, maar verkleinen de groep potentiële kopers. Kleinere wooneenheden vergroten de markt, hoewel ze de druk op parkeergelegenheid, gemeenschappelijke ruimtes en de bedrijfsvoering kunnen verhogen.
De eerste fase moet commercieel haalbaar zijn en tegelijkertijd de infrastructuur, vergunningen, mobilisatie en opstartkosten dekken. Als de fase te groot is, zijn voorverkoopovereenkomsten moeilijk te realiseren; als de fase te klein is, genereert deze mogelijk niet de noodzakelijke middelen om door te gaan.
Bovendien moet elke fase onafhankelijk functioneren. De eerste koper mag niet afhankelijk zijn van de verkoop van alle toekomstige fasen om essentiële toegang, diensten en voorzieningen te krijgen. Gefaseerde ontwikkeling gaat niet alleen over het opdelen van het project; het gaat over risicobeheer en het nakomen van de belofte aan de markt.
Een financieel model kan winstgevendheid aantonen, maar toch gebaseerd zijn op te snelle verkopen, optimistische prijsstellingen of onvolledige kostenramingen. Wanneer een vastgoedproduct alleen in het meest gunstige scenario presteert, ligt het probleem niet bij het spreadsheet, maar bij de onderliggende aannames.
Echte winstgevendheid begint al vóór de bouw: met een vastgoedproduct waar de markt behoefte aan heeft, een prijs die betaalbaar is en een fase die de ontwikkelaar kan voltooien. Er is geen levensvatbare fase zonder een levensvatbaar product, en geen levensvatbaar product zonder een haalbare prijs.
Aanbevolen lectuur:
