Deze week keek ik naar een paneldiscussie met de titel "Vertrouw meer op jezelf", met Mario Alonso Puig en andere experts. Op een gegeven moment kwam de vraag naar voren: Waarom voel je je niet waardig om gelukkig te zijn?
Ik bleef stil staan.
Niet omdat de vraag nieuw was, maar omdat mijn gedachten binnen enkele seconden direct naar de wereld van de vastgoedverkoop gingen. Want diezelfde vraag, vertaald naar de taal van onze branche, klinkt als volgt: Waarom voel je je niet waardig om te verkopen? Waarom voel je je niet waardig om de prijs te vragen die je voor je werk vraagt? Waarom voel je je niet waardig om die klant, dat project, die commissie te hebben?
En het antwoord vindt bijna altijd zijn oorsprong in hetzelfde: het geloofssysteem.
Dat systeem is niets meer dan de verzameling overtuigingen die we gedurende ons leven hebben opgebouwd. Vaak nemen we ze, zonder er bewust voor te kiezen, over uit onze omgeving: familie, cultuur, ervaringen, woorden die iemand ooit zei en die als absolute waarheid zijn ingeburgerd. En in de verkoop is dat filter allesbepalend, want voordat de klant ja of nee zegt, heb je het jezelf al verteld.
Dat is waar beperkende overtuigingen om de hoek komen kijken: de vijand in jezelf, die overtuiging die je ondermijnt, die je beperkingen oplegt nog voordat je goed en wel begonnen bent. En in de vastgoedwereld hoor ik ze vaak vermomd als 'realisme', en ik weet zeker dat ze je bekend voorkomen: "Deze klant is niet geschikt voor dat project", "Ik ben niet goed in het afsluiten van deals", "Mensen hebben op dit moment geen geld om te kopen.".
Geen van die uitdrukkingen beschrijft de werkelijkheid: ze beschrijven een overtuiging. En het verschil is enorm, want de werkelijkheid kan veranderd worden door actie; maar een beperkende overtuiging verlamt je nog voordat je in actie komt.
Het gevaarlijkste is dat we ze niet in twijfel trekken; ze zijn al zo lang bij ons dat we ze verwarren met wie we zijn. Het is niet dat je niet goed bent in het afsluiten van hoofdstukken; het is dat je een moeilijke ervaring hebt gehad en je geest dat verhaal heeft verzonnen om je te beschermen tegen afwijzing.
Aan het andere uiteinde van het spectrum bevinden zich inspirerende overtuigingen: overtuigingen die verruimen, die mogelijkheden openen, die je vooruitstuwen, zelfs wanneer de markt moeilijk is of de klant aarzelt. Een adviseur met inspirerende overtuigingen denkt anders; hij of zij weet dat hij of zij iets waardevols te bieden heeft, weet dat zijn of haar werk levens verandert en dat dit een goede beloning verdient, en bovenal begrijpt hij of zij dat de klant niet zomaar een woning koopt: hij of zij koopt het vertrouwen dat je inspireert.
Het verschil tussen de ene adviseur en de andere zit hem vaak niet in het product dat ze verkopen of de markt waarin ze actief zijn, maar in het innerlijke gesprek dat ze elke ochtend met zichzelf voeren, voordat ze hun eerste telefoongesprek voeren.
Hoe verander je een overtuiging? De eerste stap is altijd de meest ongemakkelijke: de overtuiging identificeren; je kunt immers niet veranderen wat je niet kunt zien. Vraag jezelf af: welk verhaal vertel ik mezelf over mijn verkoopresultaten, over mijn klanten, over wat ik verdien?
Stel die overtuiging vervolgens ter discussie, want een beperkende overtuiging is geen feit, maar een interpretatie, en elke interpretatie kan worden herzien. Vervang de overtuiging ten slotte; niet door een lege, motiverende slogan, maar door een nieuwe overtuiging die gebaseerd is op concrete bewijzen: je prestaties, de deals die je hebt gesloten, de klant die je bedankte, het project dat je met trots hebt afgerond.
Die vraag – waarom je je niet waardig voelt om gelukkig te zijn – is in wezen een vraag over wat je hebt besloten dat je verdient.
In de verkoop heeft die vraag directe gevolgen voor je resultaten, want de eerste klant die je moet overtuigen, ben je zelf.
Onderzoek je overtuigingen. Het antwoord waar je naar op zoek bent, bevindt zich daar wellicht.
Aanbevolen lectuur:
