Hij zei dat buitenlandse investeerders diverse voordelen in het land hebben, maar dat ze zich daar niet van bewust zijn en dat deze voordelen daarom gedetailleerd en nauwkeurig aan hen moeten worden uitgelegd.
SANTO DOMINGO – Buitenlandse directe investeringen bereikten vorig jaar een recordhoogte in de Dominicaanse Republiek, met een totaal van 5.032,3 miljoen dollar. De afgelopen vier jaar is er een snelle groei te zien, met name dankzij de vastgoed- en toerismesector. Cijfers van de Centrale Bank van de Dominicaanse Republiek tonen aan dat toerisme goed was voor 26,3% en vastgoed voor 15,7%.
Om de positie van het land als een van de sterkste economieën in Latijns-Amerika, en daarmee een van de aantrekkelijkste voor buitenlands kapitaal, verder te versterken, zijn resolute stappen nodig die deze welverdiende positie zullen waarborgen.
Volgens Carlos Rentalo, een Spaanse salescoach, heeft de Dominicaanse Republiek nog veel te leren op het gebied van onderhandelen met buitenlandse investeerders. Daarom benadrukte hij in zijn presentatie gisteren, 12 februari, voor meer dan 250 makelaars de meest voorkomende fouten die Dominicaanse makelaars maken bij het zakendoen met buitenlanders.
Volgens hem is verkopen aan een Rus niet hetzelfde als verkopen aan een Spanjaard, en hetzelfde geldt voor een deal met een Canadees of een Amerikaan. Hij legde uit dat een Spaanse investeerder bijvoorbeeld niet geïnteresseerd is in mooie praatjes, maar juist in inzicht in zijn winst en de hoogte van de verschuldigde belasting. "Want als een investeerder in de Dominicaanse Republiek in Spanje belasting moet betalen over zijn vermogen, dan heeft hij al een probleem", stelde hij.
Hij zei dat de Dominicaanse Republiek een aanzienlijk voordeel heeft ten opzichte van landen als Dubai of Indonesië dankzij het dubbelbelastingverdrag . "Zij bevinden zich in een veel betere positie, maar het is belangrijk om het dubbelbelastingverdrag te begrijpen, de wet die buitenlandse investeerders beschermt tegen kapitaal- en winstbelasting. In de Dominicaanse Republiek worden buitenlandse investeerders wettelijk beschermd. Er zijn andere landen waar dit niet het geval is, waar je zelfs een percentage moet afdragen om winst te maken, en hier in dit land hoeft dat niet," verklaarde hij tijdens zijn presentatie op BOOTCAMP 2026, georganiseerd door de Vereniging van Makelaars en Vastgoedbedrijven (AEI).
De specialist merkte op dat dit informatie is die niet veel investeerders kennen en dat de makelaar daarom verplicht is deze wet en de reikwijdte ervan te kennen. Hij verwees daarbij naar de zaak van Confotur, waarvan de frequente uitleg volgens hem uiterst technisch is.
Hij zei dat een belasting die in dit land amper 3% bedraagt, in Spanje 10% en zelfs tot 12% is. Hij voegde eraan toe dat de onroerendgoedbelasting (IBI) de winst van Confotur ervoor zorgt dat deze slechts eens in de 15 jaar betaald hoeft te worden.
De investeerderscultuur
Hij legde uit dat het als makelaar altijd nodig is om prognoses te maken over markttrends. "Bijvoorbeeld, welke nieuwe producten er de komende dagen in mijn regio op de markt komen. Ik moet mezelf als specialist in dat gebied presenteren, zodat kopers en investeerders zien dat ik me op die regio richt.".
Hij voegde eraan toe dat het nodig is om je te specialiseren in het type klant, en dat dit ook inhoudt dat je de cultuur van de investeerder. Hij gaf aan dat hij als Spanjaard heeft gezien hoe slecht makelaars in onroerend goed presteren bij Spaanse investeerders. "Want je kunt Spanjaarden geen zon en strand verkopen, je kunt ze niet overtuigen met toerisme. Je kunt ze overtuigen met belastingen."
Maar wat als de investeerder Amerikaans is? "Zij zijn op zoek naar rendement op hun investering, naar de nauwkeurigheid van hun investering, omdat ze gewend zijn aan echte data." Hij betoogde dat het bij gebrek aan precieze data beter is om conservatieve cijfers te presenteren.
Dominicaanse Republiek met lage prijzen
Carlos Rentalo stelde dat de vastgoedprijzen in het land relatief laag zijn in vergelijking met andere wereldmarkten. "De belastingen zijn relatief laag, onze kosten zijn relatief laag, we kunnen concurreren op alles wat we willen, maar we communiceren dit niet effectief omdat we het zelf niet goed genoeg weten," legde hij uit.
Hij voegde eraan toe dat een goed begrip van de Amerikaanse en Canadese markten essentieel is vanwege hun belang voor het bedrijf. "Een Rus gedraagt zich niet hetzelfde als iemand uit New York, en daarom biedt specialisatie in een specifieke klantengroep zoveel mogelijkheden. Eerst kies je de markt, en dan de klant.".
En hoe zit het met Latijns-Amerika, met landen als Colombia en Ecuador...? "Het eerste wat je moet begrijpen over de Latijns-Amerikaanse vastgoedmarkt is de relatie; je moet eerst goed met ze overweg kunnen om zaken te doen. Het is niet hetzelfde als de Spaanse markt, dus je kunt niet met dezelfde methodiek werken voor iedereen. Je kunt niet dezelfde berichten, brochures of projectbeschrijvingen via WhatsApp naar klanten sturen.".
Het is een vergissing om te verkopen zoals je zelf wilt
In zijn lezing zei de Spaanse specialist dat makelaars niet moeten verkopen vanuit hun eigen voorkeuren, maar juist om de klant tevreden te stellen. "Je moet verkopen op een manier die aansluit bij de smaak van je klant. Daarom is het zo belangrijk om het profiel van elke klant te kennen: hun leeftijd, kinderen, beroep en andere details, zodat je het project kunt presenteren op een manier die past bij hun voorkeuren.".
Verkoop als een chirurg
Volgens Rentalo is het hebben van een grote vastgoedportefeuille een vergissing. "Het is beter om er helemaal geen te hebben. Denk aan een chirurg die slechts een paar operaties hoeft uit te voeren om ze perfect te kunnen uitvoeren. Je moet een kleine portefeuille hebben om diezelfde aanpak te kunnen hanteren. Als je veel projecten hebt, trek je een veelheid aan klanten aan, maar je kunt geen deals sluiten omdat je je niet in één specifiek project kunt specialiseren." Volgens hem is het beter om een zorgvuldig samengestelde en gefilterde portefeuille te hebben.
Aanbevolen lectuur:
- De Dominicaanse Republiek bereikt in 2025 een recordbedrag van 5,032 miljard dollar aan buitenlandse directe investeringen
- AEI hecht waarde aan buitenlandse investeringen en pleit voor strengere regelgeving in de vastgoedsector
- Moody's verhoogt de kredietwaardigheid van het land, gesteund door sterke buitenlandse investeringen, toerisme en geldovermakingen vanuit het buitenland
- De banksector bevordert het vertrouwen in buitenlandse investeringen door middel van toerismefinanciering
