Le succès dans le secteur immobilier repose sur trois piliers : l'excellence humaine, l'excellence professionnelle et la préparation
Au cours de mes décennies d'expérience dans ce secteur, j'ai eu l'occasion d'observer des professionnels extrêmement brillants, consultants comme développeurs. J'ai également vu des individus et des entreprises obtenir des résultats significatifs pendant un temps, puis disparaître.
Cette expérience m'a amené à une conclusion : vendre beaucoup pendant une période donnée peut être le résultat d'une situation favorable ; se maintenir, se développer et préserver une bonne réputation exige autre chose.
Et ce n'est pas un hasard si je place l'excellence humaine au premier plan. Avant d'être des professionnels, nous sommes des êtres humains. Un consultant peut maîtriser les techniques de négociation et de conclusion de vente. Un développeur peut créer un projet attractif et rentable. Mais aucun des deux ne bâtira une carrière durable si ses connaissances ne sont pas fondées sur des valeurs.
Dans notre secteur, nous traitons des décisions particulièrement délicates. Les conseillers jouent souvent un rôle déterminant dans la décision d'une famille d'investir des années d'économies dans l'achat d'une maison ou un autre placement. Les promoteurs immobiliers reçoivent des fonds de personnes qui croient que ce qu'elles voient aujourd'hui sur les plans, les rendus et les contrats deviendra réalité demain.
L'un fait la promesse. L'autre a la responsabilité de la tenir.
C’est pourquoi l’excellence humaine repose sur la transparence, le respect de la parole donnée et l’empathie. Certaines pratiques commerciales peuvent être légales sans pour autant être éthiques. L’excellence naît de la question : « Est-ce que je peux le faire ? » mais aussi « Est-ce que je dois le faire ? ».
L'excellence professionnelle exige également
Les bonnes intentions ne sauraient remplacer la compétence. Il incombe au conseiller de maîtriser le sujet qu'il recommande, de mener des recherches, de vérifier les informations, de comprendre les besoins du client et de l'avertir des risques potentiels.
Un conseiller responsable ne jongle pas avec les biens d'autrui.
Le promoteur est responsable de la structuration correcte de son projet, de l'établissement d'un budget responsable, du respect des spécifications et des engagements, de la gestion appropriée des ressources et de la communication transparente en cas de difficultés.
Car bien construire ne se résume pas à utiliser du béton, de l'acier et des matériaux de qualité. Cela signifie aussi construire avec crédibilité.
Préparez-vous à un marché en mutation
Il existe un troisième élément : la préparation. Le consultant qui pense que savoir vendre suffit se trompe. Le promoteur qui croit que savoir construire suffit se trompe également.
Aujourd'hui, il est essentiel de maîtriser les aspects financiers, juridiques, fiduciaires, technologiques, commerciaux et réglementaires. Or, les années m'ont appris un paradoxe : plus on apprend, plus on prend conscience de l'étendue de ce qu'il nous reste à apprendre.
L'expérience ne doit jamais devenir une excuse pour arrêter d'étudier.
Et ensuite, le succès arrive ?
Oui, mais il faut d'abord définir ce que c'est. Le succès ne se mesure pas uniquement au nombre d'unités vendues par le consultant ou au nombre de projets réalisés par le promoteur. Les résultats financiers sont nécessaires, certes, mais il existe un autre indicateur que nous devons également apprendre à interpréter :
À quel point avons-nous instauré la confiance ?
Combien de personnes referaient affaire avec nous ?
Combien de clients nous recommanderaient spontanément ?
Que représente notre nom en notre absence ?
Cela fait aussi partie de notre héritage. Après tant d'années sur ce chemin, je suis de plus en plus convaincu que le véritable succès ne réside pas seulement dans l'atteinte de cet objectif, mais aussi dans le maintien de celui-ci sans avoir honte du chemin parcouru pour y parvenir.
Mon message aux conseillers et aux promoteurs est donc simple : privilégiez l’humain avant le professionnalisme. Préparez-vous à servir avant de chercher à vendre. Tenez vos promesses avant d’en faire de nouvelles. Instaurez la confiance avant de vous baser sur des statistiques.
Et traduisons ces paroles en actes concrets : communiquer clairement, documenter et respecter nos engagements, accompagner le client tout au long du processus, savoir dire « non » quand quelque chose ne va pas, et reconnaître et corriger rapidement nos erreurs.
Car un consultant peut conclure une vente et un promoteur peut livrer un bâtiment. Mais tous deux construisent chaque jour quelque chose de bien plus difficile à bâtir et de bien plus facile à détruire : leur réputation.
Lorsque l'excellence humaine, l'excellence professionnelle et la préparation vont de pair, le succès cesse d'être une obsession.
Cela devient la conséquence naturelle d'avoir bien fait les choses.
Lectures recommandées :
